No Image

В помощь студентам и аспирантам

СОДЕРЖАНИЕ
0
117 просмотров
27 января 2021
array(3) {
  [0]=>
  array(50) {
    [0]=>
    string(113) "d98b64cf13b1ec1b27ccf76c85b20770.png"
    [1]=>
    string(113) "3a9ed3305ec6ae8e06df4c0b04ac223e.png"
    [2]=>
    string(113) "10f81861ecef41f2b9d27d1568b11954.jpg"
    [3]=>
    string(113) "a56533551019ec423a840e38f279be89.jpg"
    [4]=>
    string(113) "be04f3c1379dcc6c4596647dcaa50eee.jpg"
    [5]=>
    string(113) "72527db58c128ba8386b58d515cd23c6.jpg"
    [6]=>
    string(113) "e19edf978c1cc73c069f44cc2f66b3a6.jpg"
    [7]=>
    string(113) "8ca67f08766eb3703cfb93cc33ab964b.png"
    [8]=>
    string(113) "73e197842d066b666aacc3ee69a40c1d.jpg"
    [9]=>
    string(113) "afb57d2007c59ca361ed4842df723704.jpg"
    [10]=>
    string(113) "a171d15be0acd07ef093b0a850c1001d.jpg"
    [11]=>
    string(113) "7fe5e66b94a71c429e78c61518fcd7db.png"
    [12]=>
    string(113) "8c363fbc3c4c45f1cc5e4e37c77b18be.png"
    [13]=>
    string(113) "5027321a62004c6f3ba6de5ecb193037.png"
    [14]=>
    string(113) "b976fab629c7c748b5864bd7c316ebac.jpg"
    [15]=>
    string(113) "f3d958cfa58cdd4d41733b87b9dceacd.png"
    [16]=>
    string(113) "a101dae8cb10e55dcd31926b3b866589.gif"
    [17]=>
    string(115) "8144874849f38090d6f2b9e056f50374.jpeg"
    [18]=>
    string(115) "c801d56ae4e2f52d6fcac0fc2271889d.jpeg"
    [19]=>
    string(113) "2cb7aece020f5d3db368f6bcb466b0e9.png"
    [20]=>
    string(113) "6208be1ce87a9c27af9989afd38be445.png"
    [21]=>
    string(113) "236293c4c371203e632677cac5620246.png"
    [22]=>
    string(113) "e7efc14772b5a4efe9815b888461287e.png"
    [23]=>
    string(113) "bae264a95f91cafa2c7d93902eef2eb8.png"
    [24]=>
    string(113) "9c54b4ceefe3860489df7a576a27a4b5.png"
    [25]=>
    string(113) "d59a4e8697a2fba61907bf96c0f6fb3a.png"
    [26]=>
    string(113) "3ac74fabcfdf9fa2ed08e6c053a548ce.gif"
    [27]=>
    string(113) "cd2bf7c9aee81efa2b695fddcfbe4776.gif"
    [28]=>
    string(115) "09882214c13b4e1172d29e9cdd491970.jpeg"
    [29]=>
    string(115) "30f1b865b38e4252bd6bd3c345ffd86c.jpeg"
    [30]=>
    string(115) "1eff18755f5c023fe033da6c3320e884.jpeg"
    [31]=>
    string(113) "0ca08f729869801229f1f4a5a80c1f65.gif"
    [32]=>
    string(113) "c1eb32bbf06e4c1847fb030cdb91fdaa.png"
    [33]=>
    string(113) "07b8854a6ceb7fab426988d6bfb000c5.png"
    [34]=>
    string(113) "a5eed6e4bc2c32042f230c68695afce2.png"
    [35]=>
    string(115) "b7a67e9dc5ff3e033b5b144de249e8c4.jpeg"
    [36]=>
    string(115) "77b690b054cc84407d711fcff11d9ea9.jpeg"
    [37]=>
    string(115) "9865f4b8d80c6b701a3ff4547371482e.jpeg"
    [38]=>
    string(115) "c9b5b2f2c64262d5e5ae1e8b7a53735c.jpeg"
    [39]=>
    string(113) "70ed734dadd0ce82cc0bec12660183f4.png"
    [40]=>
    string(115) "65009bed461b4fa08c65bb95295f9281.jpeg"
    [41]=>
    string(115) "ba00f215d31240b52945dfa18234fd8d.jpeg"
    [42]=>
    string(113) "126b8e9126377774d2e6b3781b80fc25.gif"
    [43]=>
    string(113) "392a2b226ab888d150d7e49406339d64.png"
    [44]=>
    string(115) "4936bcc7cfac283af9035747127c8064.jpeg"
    [45]=>
    string(113) "3f006a8d0f2bda8743b3d169c9cad067.png"
    [46]=>
    string(115) "d72e88e2f58d0ce0fffe54972cc2963b.jpeg"
    [47]=>
    string(115) "4944981aaf9edf9346d508bb65d457cd.jpeg"
    [48]=>
    string(113) "ec74aae014a802f2a757562f4187a51a.png"
    [49]=>
    string(113) "5cc560343ea1797794d671eaf6e9f9aa.png"
  }
  [1]=>
  array(50) {
    [0]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/d/9/8/d98b64cf13b1ec1b27ccf76c85b20770.png"
    [1]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/3/a/9/3a9ed3305ec6ae8e06df4c0b04ac223e.png"
    [2]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/1/0/f/10f81861ecef41f2b9d27d1568b11954.jpg"
    [3]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/a/5/6/a56533551019ec423a840e38f279be89.jpg"
    [4]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/b/e/0/be04f3c1379dcc6c4596647dcaa50eee.jpg"
    [5]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/7/2/5/72527db58c128ba8386b58d515cd23c6.jpg"
    [6]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/e/1/9/e19edf978c1cc73c069f44cc2f66b3a6.jpg"
    [7]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/8/c/a/8ca67f08766eb3703cfb93cc33ab964b.png"
    [8]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/7/3/e/73e197842d066b666aacc3ee69a40c1d.jpg"
    [9]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/a/f/b/afb57d2007c59ca361ed4842df723704.jpg"
    [10]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/a/1/7/a171d15be0acd07ef093b0a850c1001d.jpg"
    [11]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/7/f/e/7fe5e66b94a71c429e78c61518fcd7db.png"
    [12]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/8/c/3/8c363fbc3c4c45f1cc5e4e37c77b18be.png"
    [13]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/5/0/2/5027321a62004c6f3ba6de5ecb193037.png"
    [14]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/b/9/7/b976fab629c7c748b5864bd7c316ebac.jpg"
    [15]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/f/3/d/f3d958cfa58cdd4d41733b87b9dceacd.png"
    [16]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/a/1/0/a101dae8cb10e55dcd31926b3b866589.gif"
    [17]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/8/1/4/8144874849f38090d6f2b9e056f50374.jpeg"
    [18]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/c/8/0/c801d56ae4e2f52d6fcac0fc2271889d.jpeg"
    [19]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/2/c/b/2cb7aece020f5d3db368f6bcb466b0e9.png"
    [20]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/6/2/0/6208be1ce87a9c27af9989afd38be445.png"
    [21]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/2/3/6/236293c4c371203e632677cac5620246.png"
    [22]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/e/7/e/e7efc14772b5a4efe9815b888461287e.png"
    [23]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/b/a/e/bae264a95f91cafa2c7d93902eef2eb8.png"
    [24]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/9/c/5/9c54b4ceefe3860489df7a576a27a4b5.png"
    [25]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/d/5/9/d59a4e8697a2fba61907bf96c0f6fb3a.png"
    [26]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/3/a/c/3ac74fabcfdf9fa2ed08e6c053a548ce.gif"
    [27]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/c/d/2/cd2bf7c9aee81efa2b695fddcfbe4776.gif"
    [28]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/0/9/8/09882214c13b4e1172d29e9cdd491970.jpeg"
    [29]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/3/0/f/30f1b865b38e4252bd6bd3c345ffd86c.jpeg"
    [30]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/1/e/f/1eff18755f5c023fe033da6c3320e884.jpeg"
    [31]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/0/c/a/0ca08f729869801229f1f4a5a80c1f65.gif"
    [32]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/c/1/e/c1eb32bbf06e4c1847fb030cdb91fdaa.png"
    [33]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/0/7/b/07b8854a6ceb7fab426988d6bfb000c5.png"
    [34]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/a/5/e/a5eed6e4bc2c32042f230c68695afce2.png"
    [35]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/b/7/a/b7a67e9dc5ff3e033b5b144de249e8c4.jpeg"
    [36]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/7/7/b/77b690b054cc84407d711fcff11d9ea9.jpeg"
    [37]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/9/8/6/9865f4b8d80c6b701a3ff4547371482e.jpeg"
    [38]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/c/9/b/c9b5b2f2c64262d5e5ae1e8b7a53735c.jpeg"
    [39]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/7/0/e/70ed734dadd0ce82cc0bec12660183f4.png"
    [40]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/6/5/0/65009bed461b4fa08c65bb95295f9281.jpeg"
    [41]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/b/a/0/ba00f215d31240b52945dfa18234fd8d.jpeg"
    [42]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/1/2/6/126b8e9126377774d2e6b3781b80fc25.gif"
    [43]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/3/9/2/392a2b226ab888d150d7e49406339d64.png"
    [44]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/4/9/3/4936bcc7cfac283af9035747127c8064.jpeg"
    [45]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/3/f/0/3f006a8d0f2bda8743b3d169c9cad067.png"
    [46]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/d/7/2/d72e88e2f58d0ce0fffe54972cc2963b.jpeg"
    [47]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/4/9/4/4944981aaf9edf9346d508bb65d457cd.jpeg"
    [48]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/e/c/7/ec74aae014a802f2a757562f4187a51a.png"
    [49]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/5/c/c/5cc560343ea1797794d671eaf6e9f9aa.png"
  }
  [2]=>
  array(50) {
    [0]=>
    string(36) "d98b64cf13b1ec1b27ccf76c85b20770.png"
    [1]=>
    string(36) "3a9ed3305ec6ae8e06df4c0b04ac223e.png"
    [2]=>
    string(36) "10f81861ecef41f2b9d27d1568b11954.jpg"
    [3]=>
    string(36) "a56533551019ec423a840e38f279be89.jpg"
    [4]=>
    string(36) "be04f3c1379dcc6c4596647dcaa50eee.jpg"
    [5]=>
    string(36) "72527db58c128ba8386b58d515cd23c6.jpg"
    [6]=>
    string(36) "e19edf978c1cc73c069f44cc2f66b3a6.jpg"
    [7]=>
    string(36) "8ca67f08766eb3703cfb93cc33ab964b.png"
    [8]=>
    string(36) "73e197842d066b666aacc3ee69a40c1d.jpg"
    [9]=>
    string(36) "afb57d2007c59ca361ed4842df723704.jpg"
    [10]=>
    string(36) "a171d15be0acd07ef093b0a850c1001d.jpg"
    [11]=>
    string(36) "7fe5e66b94a71c429e78c61518fcd7db.png"
    [12]=>
    string(36) "8c363fbc3c4c45f1cc5e4e37c77b18be.png"
    [13]=>
    string(36) "5027321a62004c6f3ba6de5ecb193037.png"
    [14]=>
    string(36) "b976fab629c7c748b5864bd7c316ebac.jpg"
    [15]=>
    string(36) "f3d958cfa58cdd4d41733b87b9dceacd.png"
    [16]=>
    string(36) "a101dae8cb10e55dcd31926b3b866589.gif"
    [17]=>
    string(37) "8144874849f38090d6f2b9e056f50374.jpeg"
    [18]=>
    string(37) "c801d56ae4e2f52d6fcac0fc2271889d.jpeg"
    [19]=>
    string(36) "2cb7aece020f5d3db368f6bcb466b0e9.png"
    [20]=>
    string(36) "6208be1ce87a9c27af9989afd38be445.png"
    [21]=>
    string(36) "236293c4c371203e632677cac5620246.png"
    [22]=>
    string(36) "e7efc14772b5a4efe9815b888461287e.png"
    [23]=>
    string(36) "bae264a95f91cafa2c7d93902eef2eb8.png"
    [24]=>
    string(36) "9c54b4ceefe3860489df7a576a27a4b5.png"
    [25]=>
    string(36) "d59a4e8697a2fba61907bf96c0f6fb3a.png"
    [26]=>
    string(36) "3ac74fabcfdf9fa2ed08e6c053a548ce.gif"
    [27]=>
    string(36) "cd2bf7c9aee81efa2b695fddcfbe4776.gif"
    [28]=>
    string(37) "09882214c13b4e1172d29e9cdd491970.jpeg"
    [29]=>
    string(37) "30f1b865b38e4252bd6bd3c345ffd86c.jpeg"
    [30]=>
    string(37) "1eff18755f5c023fe033da6c3320e884.jpeg"
    [31]=>
    string(36) "0ca08f729869801229f1f4a5a80c1f65.gif"
    [32]=>
    string(36) "c1eb32bbf06e4c1847fb030cdb91fdaa.png"
    [33]=>
    string(36) "07b8854a6ceb7fab426988d6bfb000c5.png"
    [34]=>
    string(36) "a5eed6e4bc2c32042f230c68695afce2.png"
    [35]=>
    string(37) "b7a67e9dc5ff3e033b5b144de249e8c4.jpeg"
    [36]=>
    string(37) "77b690b054cc84407d711fcff11d9ea9.jpeg"
    [37]=>
    string(37) "9865f4b8d80c6b701a3ff4547371482e.jpeg"
    [38]=>
    string(37) "c9b5b2f2c64262d5e5ae1e8b7a53735c.jpeg"
    [39]=>
    string(36) "70ed734dadd0ce82cc0bec12660183f4.png"
    [40]=>
    string(37) "65009bed461b4fa08c65bb95295f9281.jpeg"
    [41]=>
    string(37) "ba00f215d31240b52945dfa18234fd8d.jpeg"
    [42]=>
    string(36) "126b8e9126377774d2e6b3781b80fc25.gif"
    [43]=>
    string(36) "392a2b226ab888d150d7e49406339d64.png"
    [44]=>
    string(37) "4936bcc7cfac283af9035747127c8064.jpeg"
    [45]=>
    string(36) "3f006a8d0f2bda8743b3d169c9cad067.png"
    [46]=>
    string(37) "d72e88e2f58d0ce0fffe54972cc2963b.jpeg"
    [47]=>
    string(37) "4944981aaf9edf9346d508bb65d457cd.jpeg"
    [48]=>
    string(36) "ec74aae014a802f2a757562f4187a51a.png"
    [49]=>
    string(36) "5cc560343ea1797794d671eaf6e9f9aa.png"
  }
}

Исследование среднего чека конкурирующих заведений

Для оценки конкурентоспособности заведения всегда необходимо проводить исследование конкурентной среды. В процессе проведения данного анализы мы постарались изучить заведения по соседству и определить средний чек по профилю бизнес-меню на одного посетителя. Эти данные необходимы как для текущей корректировки цен, так и разработки общей маркетинговой стратегии. К сожалению, из-за нехватки времени, отведенного на исследование, далеко не все заведения удалось посетить для проведения детального анализа. Но, так или иначе, мы смогли выяснить уровень среднего чека основных конкурентов, что в каком-то смысле может «рассказать» и о платежеспособности целевой аудитории.

Средний чек по бизнес-меню на одного посетителя в конкурирующих заведениях

Данные о среднем чеке были получены в процессе общения с сотрудниками заведений и их посетителями, а также в процессе наблюдения за «живой очередью».

Что-то необходимо для проведения анализа

Во-первых, вы заранее должны в совершенстве владеть всей информацией о компании (от названия раньше продажи клиенту). SWOT-анализ не любит неконкретности и субъективности.

Изумительный-вторых, здесь не нужно жалеть себя и свою фирму в плане критики, отнюдь не стоит упоминать то, чего нет. Иначе в результате получится недействительная пейзаж. Если же инициатор исследования сомневается в своих знаниях в который-нибудь-либо области, то допускается привлечение персонала. Ведь возлюбленный, как никто другой, знает организацию изнутри.

В-третьих, возьми исследование потребуется некоторое время. Сроки совершенно различны, так лучше не торопиться и каждый квадрант матрицы заполнять с чувством, с разумно, с расстановкой.

Пошаговая инструкция ка сделать SWOT-анализ

Метод заключается в наблюдении, использовании собранной информации по деятельности компании, а также о её прямых конкурентах. Чтобы провести исследование необходимо:

  1. Записать задачи, цели по проекту, бизнесу.
  2. Перечислить слабые и сильные стороны. Для этого используют ответы на базовые вопросы:
  • Чем ваши сотрудники отличаются от других, в чем их плюсы, сила?
  • Насколько уникален ваш бренд?
  • Вы используете новые технологии, инновационные методы, современное оборудование в отличие от конкурентов?
  • В чем ваши конкуренты сильнее, слабее?
  • Почему у вас больше покупателей, клиентов, чем у конкурентов?
  • В чем особенности продукции?
  • Что вы делаете лучше, чем другие компании из своего сегмента рынка?
  • Какие сферы вы хорошо освоили, кроме основной деятельности?
  • В чем ваши минусы по сравнению с конкурентами?
  • Что мешает работе?
  • Какие есть недоработки по рекламе, маркетингу?
  • Что мешает внедрить желанную стратегию?
  1. Ответы нужно записать в таблицу по группам, разделив на слабые и сильные стороны. После этого стоит обсудить все с партнерами, коллегами, может что-то упущено или не совсем корректно записано.
  2. Далее записываются возможности предприятия, параллельно просматривают преимущества. Определяют, как устранить недостатки за счет внутренних ресурсов.
  3. Выделяются риски, которые могут препятствовать развитию стратегии. Например, конкуренты, законодательство, политические санкции и даже природные катаклизмы. Это делают, чтобы разработать алгоритм действий в разных ситуациях.
  4. Все данные заносятся в матрицу – таблицу. Проводится анализ, как использовать достоинства компании, чтобы перекрыть недостатки и разработать надежную защиту от тех факторов, которыми невозможно управлять.
  5. На основе полученных данных проектируется стратегия развития.

Чтобы SWOT-анализ был объективнее – его проводят при участии нескольких экспертов. Чем больше специалистов задействовано, тем объективнее оценка. Необходимо использовать достоверные данные, самые важные факторы.

Сложившаяся ситуация

В настоящий момент кафе работает в «облегченном» режиме – присутствует только 3 столика из 6-7 возможных, бизнес-меню состоит из разогреваемых полуфабрикатов (бургеры, сэндвичи, пироги, слойки и т.д.) сторонних производителей. Несмотря на высокое качество напитков, весьма демократичные цены и дружелюбное обслуживание за три месяца работы заведению не удалось завоевать постоянную аудиторию и выйти на прибыль, кафе с трудом идет «в ноль».
А из-за того, что основные капиталовложения пришлись на период пика экономического кризиса, имеющегося капитала не хватило не только на маркетинговые мероприятия, но и на то, чтобы полностью реализовать весь замысел по декорированию заведения. Сэкономить также пришлось и на оборудовании – что-то приобреталось уже бывшее в эксплуатации, а что-то более низкого класса, чем планировалось. В настоящий момент владельцы заведения готовы сделать последний серьезный финансовый «вброс», но боятся прогадать и в холостую потратить последнюю возможность улучшить ситуацию.

Как пользоваться результатами анализа?

SWOT–анализ – метод первичного, последующего маркетингового исследования, анализ которого делают на основе составления матрицы и быстрого просмотра.

В первом случае, при составлении матрицы, информацию разбивают по группам:

СИВ – изучаются сильные стороны, возможности для улучшения ситуации в предприятии;

СЛВ – результат говорит об использовании возможностей и устранении недостатков, это линия улучшения;

СИУ – линия защиты, подразумевающая контроль внешних факторов. Преимущества защищают, определяют, устоит ли организация при снижении спроса, под санкциями, при повышении НДС.

СЛУ – ячейка с предупреждением. В ней указываются мероприятия, которые нужно предпринять, чтобы избежать будущих рисков.

Второй вариант требует 20-30 минут, заключается в том, чтобы сконцентрироваться на основных задачах, откинуть все лишнее. Это актуально, если необходимо усилить услугу, продукт за счет существующих возможностей.

Зачастую быстрый первичный и детальный матричный методы используют вместе. Это позволит воссоздать реальную картину и поможет спланировать эффективные действия для достижения целей.

Практическая SWOT-аналитика: банк

Итак, проводим СВОТ-анализ банка. К наиболее характерным для успешного банка сильным сторонам эксперты относят следующие:

  • Высокий уровень сервиса. Клиенты будут идти в офисы кредитно-финансовой организации с большей охотой, чем к конкурентам (хотя те представлены известнейшими федеральными брендами), приносить больше выручки.
  • Большая клиентская база: больше вкладов, кредитов, активнее пользование сопутствующими услугами.
  • Высококвалифицированный персонал: меньше рисков при выдаче потребительских займов.

К факторам, которые могут характеризовать банк со слабой стороны, эксперты относят следующие:

  • Небольшое количество офисов и банкоматов — недостаточный охват клиентской аудитории.
  • Текучка специалистов, которые предпочитают переезжать в крупные города (выше мы привели, проводя СВОТ-анализ магазина, пример похожего тренда в области кадров, когда квалифицированные дизайнеры переезжают в более крупные города).
  • Недостаточная узнаваемость бренда. Многие приезжающие в город клиенты боятся заходить в неизвестный банк и идут к конкурентам, более популярным на федеральном уровне.

Для небольшого регионального банка могут быть характерны следующие возможности, формируемые внешней средой:

  • Забюрократизированность конкурентов, являющих собой межрегиональные или даже международные сети: лучшая адаптированность к региональным условиям ведения бизнеса.
  • Высокий уровень зарплаты клиентов: больше кредитов, вкладов, приобретений пластиковых карт премиум-класса.
  • Лояльность местных бизнесов: рост выручки за счет расчетно-кассового обслуживания предприятий.

Возможные угрозы для банков, возникающие на уровне внешней среды, могут быть такими:

  • Политическая нестабильность: риски, связанные с ликвидностью, невозможностью брать займы за рубежом.
  • Невыплаты по займам вследствие экономических факторов: нехватка средств для выполнения обязательств перед ЦБ и собственными кредиторами.
  • Возможность ужесточения финансового законодательства — при несоответствии новым критериям ЦБ может отозвать лицензию.

Чем поможет СВОТ-анализ руководству банка? Прежде всего, топ-менеджеры кредитного учреждения поймут, за счет каких деталей ведения бизнеса можно оптимизировать позиционирование финансовой структуры на рынке. Также появится возможность улучшить организационные процессы внутри самого банка.

Парабола: ресторан при гостинице

Обратимся к практическому применению SWOT-анализа ресторана, объяснение которого сейчас разберем.

Допустим, в городе Н. с населением в 400 тыс. индивидуальность в 2014 году открылась гостиница Welcome. По прошествии 4 планирование учредители решили открыть на первом этаже гостиницы трактир. Начался период бизнес-планирования ресторана при отеле. Материальный документ начинается с исследования и анализа рынка. После знакомства с конкурентами (обособленными ресторанами и аналогами возле гостиницах) и их особенностями наши собственники подошли к заветному моменту — SWOT-анализа ресторана присутствие гостинице. Поможем им в этом нелегком деле и разберем точно по крупинкам все нюансы.

Практическая SWOT-аналитика: кафе

Проанализировав по четырем критериям финансово-кредитную организацию, рассмотрим другую сферу. В числе самых значимых для экономики России сфер бизнеса — общепит. Проведем СВОТ-анализ кафе. Условимся, что оно тоже провинциальное. Пусть оно называется «Лирика».

В числе сильных сторон, характерных для современного кафе, эксперты называют следующие:

  • Отличное качество блюд, высокий уровень сервиса — это, по сути, все, что нужно клиенту, люди будут идти в это кафе.
  • В организации работают лучшие повара региона, что позволяет формировать новый ассортимент, задействовать эксклюзивные рецепты: больше клиентов разных возрастов, социальной принадлежности.
  • Большая площадь зала: возможность работать не только в обычном формате, но также и проводить праздники, корпоративные вечеринки.

Какие могут быть у кафе «Лирика» слабые стороны:

  • Текучка кадров (как у регионального банка и мебельного магазина, что и показал SWOT-анализ, оформление долговременных трудовых отношений — проблема).
  • Помещение, где организованы производство и прием гостей, арендовано: цены могут вырасти, рентабельность бизнеса — снизиться.
  • Ограниченный круг поставщиков: если кто-то обанкротится, многие блюда будет невозможно приготовить.

В числе факторов рынка, благоприятствующих развитию кафе, могут наблюдаться следующие:

  • Низкий уровень конкуренции в городе: всегда есть клиенты.
  • Высокая зарплата у целевой группы потребителей: большой «средний чек».
  • Строительство в районе кафе новых офисных зданий: рост количества клиентов в дневное время (люди будут приходить обедать).

Возможные угрозы развитию кафе, обусловленные внешней средой:

  • Изменения в санитарно-эпидемиологическом законодательстве: частые проверки, расходы на соответствие нормам.
  • Кризисные явления в банковской системе: затруднения с получением кредитов на развитие бизнеса.
  • Инфляция: подорожание ингредиентов, снижение рентабельности.

Бизнес в сфере общепита — очень конкурентный. СВОТ-анализ имеет все шансы на то, чтобы стать инструментом улучшения ключевых факторов, влияющих на рыночные позиции заведения. Умение находить сильные и слабые стороны в бинес-модели — важнейшее условие, как считают многие эксперты, адаптации предпринимателя к конкурентной среде.

Возможности и угрозы

Теперь подумаем по-над возможностями, которые есть у владельцев гостиницы и ресторана для усовершенствования бизнеса и выхода получи новый уровень:

  • установить удобную систему расчетов (и старый и малый формы платежей);
  • сделать возможным для постояльцев заказать еду изо ресторана в номер;
  • привилегии на питание персонала гостиницы;
  • рост ассортимента меню при покупке необходимого оборудования.

Сии возможности получится воплотить в жизнь, если постараться. И они станут преимуществами ресторана и гостиницы. Вне) (всякого) сомнения, не получится сделать все и сразу, если в банковской ячейке в отлучке нужной довольно большой суммы. Здесь снова нужно вытянуть наиболее доступные по себестоимости и значимости пункты и оптимизировать их.

В дальнейшем у компании будут «козыри» в запасе для того поддержания конкурентоспособности, как это делают производители известных марок смартфонов. Как-никак они не сразу выпустили версию телефона со всеми новинками, а делают сие постепенно, чтобы сохранять интригу и удерживать покупательскую аудиторию.

Завершая SWOT-промер ресторана, поговорим о логичных угрозах для нового направления в бизнесе. Таковыми станут:

  • происхождение конкурентного ресторана рядом с объектом;
  • снижение спроса на сервис гостиницы;
  • текучесть персонала из-за невысокой заработной платы;
  • неявка спроса ввиду скудного меню и высоких цен;
  • изменения в законодательстве;
  • колебания цен нате топливо или коммунальные услуги;
  • повышение закупочных цен получи полуфабрикаты и продукты для ресторана.

Предполагая риски, наши герои будут познавать, как действовать при наступлении той или иной ситуации. Так, в разделе бизнес-плана «Оценка рисков» собственники рассчитают точку безубыточности, чисто позволит им пережить временные колебания цен, не уйдя близ этом в минус.

На этом SWOT-анализ ресторана окончен, остается токмо принять меры по дальнейшему развитию компании.

Практическая SWOT-аналитика: школа

Четырехступенчатая матрица СВОТ-анализа — пример очень универсальной методики изучения объектов. Мы можем исследовать свойства не только бизнесов, но и других организаций. К примеру, вполне реально адаптировать нашу методику к изучению обычного учреждения для получения среднего образования. Сейчас мы проведем СВОТ-анализ школы.

Пусть это будет муниципальное учреждение № 25 с углубленным изучением немецкого языка, расположенное в том же небольшом провинциальном городке, что и магазин «Березовая роща», банк «Северный капитал» и кафе «Лирика». Критерии для школы те же, что мы задействовали, проводя SWOT-анализ предприятия на примере предприятия коммерческого типа. А именно: сильные и слабые стороны, определяемые внутренними факторами, а также возможности и угрозы — их, в свою очередь, определяет внешняя среда.

Какого рода сильные стороны мы могли бы выделить у среднего общеобразовательного учреждения? Эксперты выделяют следующие (характерные для данного аспекта) показатели:

  • Опытные учителя: высокий уровень подготовки учащихся, как следствие — возможный приоритет в финансировании со стороны муниципальных властей.
  • Ресурсы для внеклассного развития (компьютерные курсы, обучение вождению, подготовка к вузу и т. д.): узнаваемость школы по городу, престижность.
  • Позитивные взаимоотношения в коллективе учителей: возможность реализовывать программы любой сложности, координировать выполнение планов (в том числе тех, что задаются вышестоящими управляющими структурами).

Слабые стороны, которые могут быть характерны для школы:

  • Слишком сильный уклон в учебных программах на языковые дисциплины: лингвистами станет сравнительно небольшой процент учащихся, талантливых учеников могло бы быть больше в гуманитарных и прикладных направлениях.
  • Недостаточная сбалансированность расписания: детям не хватает свободного времени для внешкольных занятий в библиотеках, спортклубах, кружках.
  • Неэффективное распределение финансовых ресурсов: закупается много оборудования одного типа, в дефиците — другие предметы, нужные в учебе.

Факторы внешней среды, которые могут играть положительную роль для развития школы:

Интенсивное сотрудничество РФ и ФРГ: востребованность людей, знающих немецкий язык.
Большое внимание государства к развитию школьного образования, рост зарплат учителей: приток новых кадров.
Отсутствие других специализированных языковых учебных заведений в городе: концентрация бюджетных ресурсов, выделяемых муниципалитетом на обучение детей иностранным наречиям.

Факторы внешней среды, которые могут играть негативную роль относительно перспектив школы:

  • Несмотря на рост зарплаты, не хватает кадров: учебные программы из года в год реализуются с трудом.
  • Частые изменения в государственных образовательных стандартах (есть, к примеру, вероятность, что ЕГЭ отменят или рекомендуют не проводить его в специализированных языковых школах): в силу дефицита кадров учебное заведение может не справиться с перестройкой программ обучения.
  • Тенденция к переводу школы на рыночные рельсы посредством наделения ее статусом автономного учреждения: нехватка (а то и вовсе отсутствие) специалистов с предпринимательским опытом может осложнить финансовое положение школы.

Расширенные вариации PEST-анализа

Самым распространенным вариантом PEST-анализа является PESTEL. В данный вид анализа, помимо уже известных, входят еще два фактора:

  • Legal – правовые факторы.
  • Environmental – экологические факторы.

Правовые факторы описывают юридическую среду функционирования бизнеса и более детально рассматривают вероятные изменения законодательных актов, которые в состоянии повлиять на прибыльность компании и ее эффективность. Факторы экологического характера определяют влияние деятельности фирмы на окружающую среду, а также как это может повлиять на финансовую отчетность в будущем.

Помимо PESTEL-анализа имеются и другие вариации:

  • PEST + EL + I (Industry analysis) — дополнительно вводят отраслевой анализ рынка.
  • PEST + E (Ethical) – применяются факторы, носящие этический характер.
  • PEST + Long + National + Global factors – анализ с оценкой на местном и глобальном уровнях.

СВОТ анализ — пример матрицы решений

В практической работе пункты SWOT анализа соотносят между собой, перекрывая  минус на плюс. Составляют план мероприятий, который позволит решить текущие вопросы и, возможно, опередить возникновение новых проблем.

Перекрёстная работа с пунктами дает стратегию поведения:

  • S и O (Стратегия прорыва)
  • S и T (Стратегия переходного периода)
  • W и O (Стратегия переходного периода)
  • W и T (Стратегия выживания)

Однако, в чистом виде, одна стратегия не встречается

Обычно, во внимание берется анализ всех внутренних и внешних плюсов и минусов. Как итог работы СВОТ анализа, создается план мероприятий

На примере разберем, как это работает.

S + O

Упор в данной паре идет на плюсы: внешние перспективы и внутренние сильные стороны.

Расширение регионов пребывания, при активной рекламе и внутреннем обучении сотрудников позволит обойти конкурентов.

S + T

Эта пара элементов анализа может помочь понять, как с помощью внутренних возможностей избежать внешних угроз.

План мероприятий:

  • Свои лучшие стороны описываем в рекламе;
  • Поработать со статистикой: соотношение цены и качества, цены и ремонта; срока службы аппаратуры, гарантийное обслуживание.

W + O

Превратить минус в плюс, а недостатки в силу с помощью перспектив и возможностей.

Составляем план мероприятий:

W + T

Составляем план мероприятий для ликвидации недостатков компании, и снижаем риски и угрозы.

Прорабатываем пункты из W (слабых сторон, недостатков)

  • Количество претензий увеличился на 0,5%;
  • Рост «плохих» отзывов;

Тем самым нивелируем первый пункт из рисков: ««Не пускают» на региональный рынок местные компании – конкуренты».

План мероприятий:

  • Обучить сотрудников качественному сервису;
  • Выяснить причины претензий клиентов;
  • Устранить проблемы;

Возможно, Вам будет интересно почитать про клиентоориентированность.

Классическая работа с СВОТ-анализом завершается составлением матрицы решений. Пункты из матрицы переносятся в план мероприятий.

Совет 5

Не забыть отметить для каждого пункта ответственного и срок исполнения (помните, цели по SMART). И, конечно, контролировать.

В результате, получилась вот такая матрица решений:

Разбираем остатки позиций:

В таблице – это подчеркнутые зеленым маркером пункты, которые еще не послужили основанием для плана мероприятий.

  1. В слабых сторонах есть буллит о том, что цены выше на 5%. Соотносим с последним пунктом из сильных сторон, и делаем УТП. (Отдельно можно прочитать про тонкости составления УТП)

Например, обыгрываем фразу:

«Наша цена действительно на 5% больше, но немецкое качество позволяет покупать и обновлять в 2 раза реже оборудование. Итого – экономия семейного бюджета = ХХХ рублей».

  1. «Нет альтернативных поставщиков». В план мероприятий – найти новых поставщиков с товаром приемлемого качества.
  2. Этот пункт оставить на усмотрение руководства. Либо – начинать развивать инновационную деятельность. А это уже другая история и другой бюджет (можно почитать об инновациях). Либо решать проблемы по мере их поступления.

Чтобы не запутаться, что же такое SWOT-анализ – примеры парикмахерской и пиццерии.

Матрица SWOT-анализа магазина

Возможности

Угрозы

Закрывается крупная сеть продуктовых магазинов и есть возможность приобрести торговую площадь закрывающихся магазинов.

Нестабильный курс рубля.

Увеличение цен поставщиками.

Сильные стороны:

Хорошее местоположение.

Известность и доверие со стороны потребителей.

Действующие договора с поставщиками всех групп товаров.

Наличие алкогольной декларации.

Профессиональные работники в отделе аналитики и закупок.

10 лет работы на рынке.

Какие сильные стороны помогут воспользоваться появляющимися возможностями?

При покупке новой торговой площади станет возможным закупить туда товар благодаря наличию связей с поставщиками Известность и доверие к магазину со стороны потребителей привлечет покупателей и в других районах города в данный магазин.

Какие сильные стороны помогут избежать последствий имеющихся во внешней среде угроз?

Благодаря известности магазина даже при повышении цен на продукцию покупатели будут проявлять интерес к нему. А профессиональные аналитики, работающие в магазине, помогут найти резервы снижения себестоимости продаж, а специалисты в сфере закупок проведут мониторинг рынка в целях подбора других поставщиков. Доверие к фирме и долгий срок работы позволят привлечь банковский кредит на выгодных условиях.

Слабые стороны:

Нехватка денежных средств для своевременной выплаты поставщикам.

Головной офис находится в другом городе, медленная скорость решений.

Какие слабые стороны могут помешать использовать появляющиеся возможности?

Нехватка денежных средств может помешать приобрести новые площади, а также будет мешать вести своевременный учет с поставщиками.

Какие слабые стороны усугубят эффект возможных угроз?

Нехватка денежных средств для текущих выплат может стать причиной отказа поставщиков от работы с магазином, а при повышении ими цен станет сложно вовремя платить по товарным накладным поставщиков.

SMART-анализ цветочного магазина

S – Specific (специфичность)

Так как в данной отрасли много конкурентов, то для получения прибыли необходимо привлечь наибольшее число покупателей. Для этого нужно оригинальное оформление павильона, вежливое обслуживание. Кроме «срезки», в магазине будут продаваться горшечные растения, сувениры и подарки, керамика, грунт и другие сопутствующие товары. Несомненным преимуществом является работа флориста на публике.В перспективе возможно проведение различных акций, а также скидки студентам и постоянным клиентам.

M – Measurable (измеримость)

Главная цель для предпринимателя при создании такого магазина: чтобы бизнес окупился и приносил в дальнейшем прибыль. Общая сумма начальных инвестиций составляет порядка 600 тыс. руб. Поэтому каждый месяц нужно составлять график доходов для того, чтобы узнать, принесет ли данный бизнес прибыль (доход — минимум 50 тыс. руб. в месяц). Поскольку пики продаж цветов наступают в определенные дни года, то и оценка прибыльности должна проходить на протяжении всего года.

A – Appropriate (уместность)

Цель уместна и актуальна, так как цветы часто покупаются в подарок, особенно в праздничные дни. Например, за несколько дней марта можно выручить примерно 10℅ от годового оборота.

R- Realistic (реалистичность)

Цель реалистична, так как цветочный бизнес требует небольшого стартового капитала. Сотрудников работает не много, а на цветы большая наценка, и поэтому вложенные средства быстро окупятся.

T – Timebound (ограниченность во времени)

Цветочные магазины открываются очень часто, но также часто и разоряются. Не надо сразу рассчитывать на успех. В среднем срок окупаемости составит 1 год.

Составим матрицу.

Матрица SWOT-анализа цветочного магазина

Внешняя среда

Внутренняя среда

Opportunity (Возможности)

1. Занять на рынке определённую нишу, сегмент.

2. Заинтересованность потребителей, наличие постоянных клиентов.

3. Прибыль от реализации.

Threat (Угрозы)

4. Большая конкуренция.

5. Налоги+аренда.

6. Проблемы с поставщиками.

Strength(Сильные стороны)

а. Большой разнообразный ассортимент продукции.

б. Большая наценка.

в. Вежливое, приятное обслуживание.

2.а.+

3.б.+

2.в.+

4.в.+

4.а.+

4.б.-

Weakness (Слабые стороны)

г. Скоропортящийся товар.

д. Сезонность

е. Присутствует бракованный товар.

3.д.+-

1.г.-

1.е.-

4.г.-

4.е.-

Примеры SWOT-анализа других организаций можно посмотреть здесь.

Организация цветочного магазина «Дикая орхидея»:

В основе лежат следующие организационные мероприятия:

А) Выбор места для магазина

Для данного магазина мы выбрали помещение в одном из торговых центров. Так как помещения для торговли целенаправленно сдаются в аренду, то арендная плата будет вполне приемлимой.

Б) Ремонт

Поскольку мы собираемся создать цветочный бизнес, то нужно сделать дизайнерский ремонт помещения, чтобы интерьер и сама атмосфера соответствовали продаваемой продукции.

В) Закупка оборудования

Оборудование для магазина цветов желательно выбирать недорогое, но необходимый набор-минимум должен присутствовать. Потребуется: холодильник, стол, витрины, флористические стойки, полочки, вёдра, вазы, кассовый аппарат, компьютер, телефон, кондиционер и т.д.

Г) Подбор персонала

Д) Закупка товаров

Необходимо закупить у поставщика цветы, грунт, садовые принадлежности, различные сувениры, открытки и прочие сопутствующие товары.

Е) Регистрация предпринимателя

Порядок регистрации:

1. Разработать учредительные документы: заявление, протокол собрания учредителей, устав фирмы.

2. Пройти регистрацию учредительных документов в налоговой инспекции.

3. Заказать и получить коды и печать фирмы.

4. Встать на учет в фондах: Пенсионном, Занятости, Медицинского страхования, Социального страхования.

5. Внести фирму в реестр малых предприятий (для получения льгот).

6. Найти помещение под магазин.

7. Оформить лицензию на торговлю, для чего надо получить разрешение от: городского центра Госсанэпидемнадзора, Управленя госпожнадзора, районной администрации.

Матрица ответственности

Виды работ

Генера-

льный директор

Главный инженер

Бух-

галтер

Опера-тивный персонал

Эксплуа-тационный

персонал

Ремонтный персонал

Отдел охраны труда

Выбор территории для станции

О,Р

Закупка основного и вспомогательного оборудования

О,Р

С

С

Монтаж и наладка оборудования

У, К

О

Р

Р

Эксплуатация основного и вспомогательного оборудования

У,К

О

И

Р

И

К

Отпуск эл. энергии потребителям

У, О

К

И

Р

Р

И

Ремонт

У

К, О

Р

К

Расчет тарифов на эл. энергию

У

Р

Проведение ТЭР

У

Р

Примечание:О – ответственный. К – контролирует. И – информируется. У – утверждает. Р – реализует. С – согласует

Список литературы:

Что такое PEST-анализ?

PEST-анализ является маркетинговым приемом, позволяющим оценить влияние внешней среды на эффективную деятельность фирмы. Чаще всего используется в стратегическом планировании и составляется на срок от 3 – 5 лет. Полученные данные могут использоваться для составления SWOT-анализа. В основном анализ внешней среды представляется в виде матрицы, состоящей из четырех квадратов.

Внешняя среда учитывает:

  • Микросреду (акционеры, покупатели, кредиторы и т. д.)
  • Макросреду (экономика, политические процессы, климатические факторы и т. д.)

Рассмотрим каждый макрофактор по отдельности.

Сильные и слабые стороны

Начнем SWOT-рассмотрение ресторана как полагается — с сильных сторон. Преимуществами заведения в данном случае будут представлять:

  • высокий уровень спроса на служба гостиницы;
  • выгодное местоположение объекта — центр города и недалеко с вокзала, вблизи парка развлечений и пруда с птицами;
  • цены для проживание в гостинице не выше среднерыночных;
  • высокая доля рынка вследствие отсутствия аналогичных объектов с ресторанами в данном районе города;
  • хорошая транспортная заключительный аккорд;
  • активная рекламная кампания и высокая отдача;
  • удобный режим работы будущего ресторана ради клиентов;
  • скидки и акции для постояльцев и постоянных клиентов.

Сие перечень преимуществ над иными ресторанами при гостиницах в городе. Самый они являются изюминкой.

Далее обратим внимание на слабые стороны гостиницы и будущего ресторана:

  • заработная процент работников ресторана ниже, чем в обособленных заведениях;
  • неудобный диаграмма работы для персонала ресторана (с раннего утра до позднего вечера);
  • ограничения в разблюдник из-за отсутствия некоторого оборудования;
  • неизвестность ресторана;
  • цены в ресторане около гостинице выше, чем в его обособленных аналогах.

Минусы могут в скором времени перерости в плюсы, если грамотно над ними поработать. Не стоит только сразу кидаться во все тяжкие на исправление недостатков, в достаточной мере выбрать для начала 1-3 весомых пункта, исправить их, а с течением времени остальные.

Пример SWOT-анализа

Чтобы легче понять, что означает такой инструмент, рассмотрим метод на примере самого известного банка РФ. Для начала нужно определить, что положительно, отрицательно воздействует на Сбербанк и что может стать для него источником проблем в будущем.

В качестве угроз, возможностей внешней среды выступают законы, конкуренты, окружение, клиенты и прочие субъекты.

Возможности:

1) Льготы банкам от правительства РФ.

2) Выход на новые рынки – в Европу, на другие континенты.

Угрозы:

1) Невозврат кредита.

2) Будет оформляться больше кредитов, нежели депозитов.

3) Центробанк изменит ставку рефинансирования.

4) Нехватка денег у предприятий, которые взяли кредиты.

Сильные стороны:

1) Много филиалов по РФ и в других странах.

2) Многие доверяют Сбербанку свои сбережения – большой процент населения имеют вклады в банке.

3) Положительная репутация – надежность.

4) В деятельности Сбербанка активно участвует правительство, это вызывает доверие граждан.

5) Эффективный менеджмент.

6) Квалифицированный персонал.

7) Работа по зарплатной программе с многими предприятиями.

СИВ

Выход на зарубежные рынки увеличит прибыльность банка, даст улучшить благосостояние сотрудников банка.

СИУ

Для привлечения новых денежных средств необходимо привлечь население для оформления вкладов.

Контроль выдачи ссуд, требования к заемщикам помогут избежать рисков, когда должники не возвращают кредиты. В качестве дополнительной страховки можно включить поручительство, как основное требование при выдаче ссуд.

Слабые стороны:

1) Проблемы с ликвидностью.

2) Большая текучесть кадров на должностях, где нужно работать с людьми.

СЛВ

Несмотря на сложную экономическую ситуацию, Сбербанк функционирует в благоприятных условиях. Кредитная организация испытывает нехватку наличных средств, но находит методы улучшения ситуации с ликвидностью.

Текучесть кадров решается, путем создания дополнительной мотивации для работников. Начать стоит с повышения заработной платы. Это реально осуществить при высокой прибыли компании, развитию, эффективному менеджменту, расширению, развитию деятельности банка.

СЛУ

С выдачей кредитов стоит быть аккуратнее, потому что вероятную инфляцию никто не отменял.

Исследование деятельность Сбербанка показало, что при нестабильной экономической ситуации необходимо тщательно планировать денежные средства и внимательно подходить к клиентам банка

Важно регулярно анализировать экономические нормативы вроде ликвидности, это позволит вовремя выявить проблемы и устранить их

Выводы

SWOT-анализ – инструмент для планирования, разработки стратегии для развития компании, продвижения товара и борьбы с конкурентами. Алгоритм позволяет определить пути развития, оценить положение компании на рынке. Для него используются субъективные, абстрактные понятия, которые были определены вследствие деятельности предприятии, конкурентов, а также прочих факторов внешней, внутренней среды. Анализ не дает четких действий, лишь определяет вектор будущей деятельности для достижения определенных целей.

SWOT-анализ – универсальный, незаменимый метод, которым пользуются на протяжении 50 лет, и у него нет более эффективных аналогов. Для достижения лучшего результата нужно собрать мнения ведущих специалистов компании или поручить создание анализа профессионалам. Все факторы, включенные в матрицу, подтверждаются конкретными данными. Чем больше точек зрения на окружающие факторы, преимущества, недостатки, тем объективнее реальное положение дел.

Выводы и обобщения

Подлинно, дальнейшие действия после получения полной картины от анализа зависят вдрызг от особенностей компании. Но тем не менее существуют общие образ мыслей действий, которые направят предприятие в нужное русло и помогут дожить успеха:

  • использовать свои преимущества;
  • выложиться искоренить слабые стороны;
  • вкладывать средства в возможности;
  • предвидеть риски — варить на шаг, а то и на два вперед.

Возвращаясь к примеру, хоть предложить следующий вариант действий:

  • вылепить упор в рекламе гостиницы на открытие ресторана;
  • за подсчёт доп. средств закупить оборудование и расширить ассортимент меню;
  • целиком и полностью использовать свои возможности;
  • создать «удерживающее» предложение для персонала изумительный избежание текучести;
  • снижать закупочную стоимость сырья путем договоренностей с поставщиками и тем самым поднять запас финансовой прочности.

Таким образом, мы помогли собственникам гостиницы усмотреть методом SWOT-анализа возможности, угрозы, преимущества и недостатки, которые засим сыграют решающую роль в ведении ресторанного бизнеса.

Поделитесь ссылкой. (пре)великое ツ

Комментировать
0
117 просмотров