No Image

Как рассчитать объем продаж: формула

СОДЕРЖАНИЕ
0
75 просмотров
30 января 2021
array(3) {
  [0]=>
  array(50) {
    [0]=>
    string(113) "d25424c303086b3bd4d22c5ec3eba5cf.jpg"
    [1]=>
    string(113) "42653e79e2d6859d3812b93f50559b44.png"
    [2]=>
    string(113) "3a5434b507ba32cba4c8130ab44669ca.png"
    [3]=>
    string(113) "007430acc4aa6b6567d11289da6881a7.jpg"
    [4]=>
    string(113) "92e0b3803a93caedb39a15e714298a16.png"
    [5]=>
    string(113) "2670be69884008ab26ab0f844c7e2592.jpg"
    [6]=>
    string(113) "92ad09dfc4e8b93c29f2c5fe0601b0a5.jpg"
    [7]=>
    string(113) "b8d92ae7b1014d94e1767ef907bdf4ee.jpg"
    [8]=>
    string(113) "e55229d6adbed11fb24db55cf3156366.jpg"
    [9]=>
    string(115) "f32687aa556ec69726d202bab0a4b9f8.jpeg"
    [10]=>
    string(115) "57b73af94810b34577f1c078e828f933.jpeg"
    [11]=>
    string(113) "cbbe832be3391823106c787c91b522b1.png"
    [12]=>
    string(113) "58c728cc37cc3eca269cad386e4072ad.png"
    [13]=>
    string(113) "d243d12f58d8179a8785e76437aa26da.png"
    [14]=>
    string(113) "ac7c6f7c3631504ff578730acec80c20.png"
    [15]=>
    string(115) "7d6221d1e5f72950bd49c05bc4b53e9b.jpeg"
    [16]=>
    string(115) "fd436de963fa52b833c30886edeb08ba.jpeg"
    [17]=>
    string(115) "66da838ac13bb51ff216efb1b24c1ff4.jpeg"
    [18]=>
    string(115) "c82931d2b2cdd066d74a2c10fdeeca06.jpeg"
    [19]=>
    string(115) "298c15239be0c7a194b44188a8882b25.jpeg"
    [20]=>
    string(115) "f6241ab143a85d3cb5d1ea47a9989c30.webp"
    [21]=>
    string(115) "c039e7f27d487491586773f085e4ef05.jpeg"
    [22]=>
    string(113) "e9171bcf411aafb46c97c54f2bae5ceb.png"
    [23]=>
    string(115) "a7b59f205afccdba4a22649743654ecc.jpeg"
    [24]=>
    string(115) "75c51f7b29fe978fbade810ed0dbf729.jpeg"
    [25]=>
    string(113) "58b6222f2ac7f1b1ad2472a1d097b8e6.png"
    [26]=>
    string(113) "dc954ea2bb8dfaf60ca27a53ec74eddd.png"
    [27]=>
    string(113) "d3828310aa471bcdf8e7ee9b2cb25f88.png"
    [28]=>
    string(113) "408943331422958800578bf2a5d20b00.gif"
    [29]=>
    string(115) "4d88828cfc5f803fbe806505a42609d7.jpeg"
    [30]=>
    string(113) "78788d6c1f958c8a8f4765d7fdd931aa.png"
    [31]=>
    string(115) "4df44250fca940d4213f1ac78c109e9b.jpeg"
    [32]=>
    string(115) "e983d3a6868791ea3d272e60444edb91.jpeg"
    [33]=>
    string(115) "36d494213e8dcd0d818ba79fffc05a8d.jpeg"
    [34]=>
    string(115) "41f65c9be12ebf00eff0d157d956f6a8.jpeg"
    [35]=>
    string(115) "7bb839ec0bf12a2d2bbb09a5bb84c405.jpeg"
    [36]=>
    string(113) "d171cedd058d200b0513be916d04f079.png"
    [37]=>
    string(115) "6c1a6c5fbccdf8775b30d368bf28ded8.jpeg"
    [38]=>
    string(115) "2bb1cb8562e12b34db43a9d42990f6a4.jpeg"
    [39]=>
    string(113) "2824867562e7cecd69e24409ed85b074.png"
    [40]=>
    string(115) "29528df3d5ebf44696930fb2da6297fc.jpeg"
    [41]=>
    string(113) "89e75a1775881828bfd3300bea2d0472.png"
    [42]=>
    string(115) "f4829289f893f81d5eb9f86723d520e4.jpeg"
    [43]=>
    string(113) "cc208ec825046db750b32804a5520f82.png"
    [44]=>
    string(113) "8933c90fac58e7fc93c38cc7fa02acd7.png"
    [45]=>
    string(113) "6a3246be17d8366ba027d2b83c480a50.png"
    [46]=>
    string(115) "f0b1372463634b0b188a771d7fa86b09.jpeg"
    [47]=>
    string(115) "0dcc71d88cf5ea92a2cbc707007f8c56.jpeg"
    [48]=>
    string(113) "673082a7fb9a6f0f62c3dc89771c9143.gif"
    [49]=>
    string(113) "6d07aa699e6ccceea3f4ac11aed35ffa.gif"
  }
  [1]=>
  array(50) {
    [0]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/d/2/5/d25424c303086b3bd4d22c5ec3eba5cf.jpg"
    [1]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/4/2/6/42653e79e2d6859d3812b93f50559b44.png"
    [2]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/3/a/5/3a5434b507ba32cba4c8130ab44669ca.png"
    [3]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/0/0/7/007430acc4aa6b6567d11289da6881a7.jpg"
    [4]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/9/2/e/92e0b3803a93caedb39a15e714298a16.png"
    [5]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/2/6/7/2670be69884008ab26ab0f844c7e2592.jpg"
    [6]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/9/2/a/92ad09dfc4e8b93c29f2c5fe0601b0a5.jpg"
    [7]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/b/8/d/b8d92ae7b1014d94e1767ef907bdf4ee.jpg"
    [8]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/e/5/5/e55229d6adbed11fb24db55cf3156366.jpg"
    [9]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/f/3/2/f32687aa556ec69726d202bab0a4b9f8.jpeg"
    [10]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/5/7/b/57b73af94810b34577f1c078e828f933.jpeg"
    [11]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/c/b/b/cbbe832be3391823106c787c91b522b1.png"
    [12]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/5/8/c/58c728cc37cc3eca269cad386e4072ad.png"
    [13]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/d/2/4/d243d12f58d8179a8785e76437aa26da.png"
    [14]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/a/c/7/ac7c6f7c3631504ff578730acec80c20.png"
    [15]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/7/d/6/7d6221d1e5f72950bd49c05bc4b53e9b.jpeg"
    [16]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/f/d/4/fd436de963fa52b833c30886edeb08ba.jpeg"
    [17]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/6/6/d/66da838ac13bb51ff216efb1b24c1ff4.jpeg"
    [18]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/c/8/2/c82931d2b2cdd066d74a2c10fdeeca06.jpeg"
    [19]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/2/9/8/298c15239be0c7a194b44188a8882b25.jpeg"
    [20]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/f/6/2/f6241ab143a85d3cb5d1ea47a9989c30.webp"
    [21]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/c/0/3/c039e7f27d487491586773f085e4ef05.jpeg"
    [22]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/e/9/1/e9171bcf411aafb46c97c54f2bae5ceb.png"
    [23]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/a/7/b/a7b59f205afccdba4a22649743654ecc.jpeg"
    [24]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/7/5/c/75c51f7b29fe978fbade810ed0dbf729.jpeg"
    [25]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/5/8/b/58b6222f2ac7f1b1ad2472a1d097b8e6.png"
    [26]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/d/c/9/dc954ea2bb8dfaf60ca27a53ec74eddd.png"
    [27]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/d/3/8/d3828310aa471bcdf8e7ee9b2cb25f88.png"
    [28]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/4/0/8/408943331422958800578bf2a5d20b00.gif"
    [29]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/4/d/8/4d88828cfc5f803fbe806505a42609d7.jpeg"
    [30]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/7/8/7/78788d6c1f958c8a8f4765d7fdd931aa.png"
    [31]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/4/d/f/4df44250fca940d4213f1ac78c109e9b.jpeg"
    [32]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/e/9/8/e983d3a6868791ea3d272e60444edb91.jpeg"
    [33]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/3/6/d/36d494213e8dcd0d818ba79fffc05a8d.jpeg"
    [34]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/4/1/f/41f65c9be12ebf00eff0d157d956f6a8.jpeg"
    [35]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/7/b/b/7bb839ec0bf12a2d2bbb09a5bb84c405.jpeg"
    [36]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/d/1/7/d171cedd058d200b0513be916d04f079.png"
    [37]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/6/c/1/6c1a6c5fbccdf8775b30d368bf28ded8.jpeg"
    [38]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/2/b/b/2bb1cb8562e12b34db43a9d42990f6a4.jpeg"
    [39]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/2/8/2/2824867562e7cecd69e24409ed85b074.png"
    [40]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/2/9/5/29528df3d5ebf44696930fb2da6297fc.jpeg"
    [41]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/8/9/e/89e75a1775881828bfd3300bea2d0472.png"
    [42]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/f/4/8/f4829289f893f81d5eb9f86723d520e4.jpeg"
    [43]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/c/c/2/cc208ec825046db750b32804a5520f82.png"
    [44]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/8/9/3/8933c90fac58e7fc93c38cc7fa02acd7.png"
    [45]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/6/a/3/6a3246be17d8366ba027d2b83c480a50.png"
    [46]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/f/0/b/f0b1372463634b0b188a771d7fa86b09.jpeg"
    [47]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/0/d/c/0dcc71d88cf5ea92a2cbc707007f8c56.jpeg"
    [48]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/6/7/3/673082a7fb9a6f0f62c3dc89771c9143.gif"
    [49]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/6/d/0/6d07aa699e6ccceea3f4ac11aed35ffa.gif"
  }
  [2]=>
  array(50) {
    [0]=>
    string(36) "d25424c303086b3bd4d22c5ec3eba5cf.jpg"
    [1]=>
    string(36) "42653e79e2d6859d3812b93f50559b44.png"
    [2]=>
    string(36) "3a5434b507ba32cba4c8130ab44669ca.png"
    [3]=>
    string(36) "007430acc4aa6b6567d11289da6881a7.jpg"
    [4]=>
    string(36) "92e0b3803a93caedb39a15e714298a16.png"
    [5]=>
    string(36) "2670be69884008ab26ab0f844c7e2592.jpg"
    [6]=>
    string(36) "92ad09dfc4e8b93c29f2c5fe0601b0a5.jpg"
    [7]=>
    string(36) "b8d92ae7b1014d94e1767ef907bdf4ee.jpg"
    [8]=>
    string(36) "e55229d6adbed11fb24db55cf3156366.jpg"
    [9]=>
    string(37) "f32687aa556ec69726d202bab0a4b9f8.jpeg"
    [10]=>
    string(37) "57b73af94810b34577f1c078e828f933.jpeg"
    [11]=>
    string(36) "cbbe832be3391823106c787c91b522b1.png"
    [12]=>
    string(36) "58c728cc37cc3eca269cad386e4072ad.png"
    [13]=>
    string(36) "d243d12f58d8179a8785e76437aa26da.png"
    [14]=>
    string(36) "ac7c6f7c3631504ff578730acec80c20.png"
    [15]=>
    string(37) "7d6221d1e5f72950bd49c05bc4b53e9b.jpeg"
    [16]=>
    string(37) "fd436de963fa52b833c30886edeb08ba.jpeg"
    [17]=>
    string(37) "66da838ac13bb51ff216efb1b24c1ff4.jpeg"
    [18]=>
    string(37) "c82931d2b2cdd066d74a2c10fdeeca06.jpeg"
    [19]=>
    string(37) "298c15239be0c7a194b44188a8882b25.jpeg"
    [20]=>
    string(37) "f6241ab143a85d3cb5d1ea47a9989c30.webp"
    [21]=>
    string(37) "c039e7f27d487491586773f085e4ef05.jpeg"
    [22]=>
    string(36) "e9171bcf411aafb46c97c54f2bae5ceb.png"
    [23]=>
    string(37) "a7b59f205afccdba4a22649743654ecc.jpeg"
    [24]=>
    string(37) "75c51f7b29fe978fbade810ed0dbf729.jpeg"
    [25]=>
    string(36) "58b6222f2ac7f1b1ad2472a1d097b8e6.png"
    [26]=>
    string(36) "dc954ea2bb8dfaf60ca27a53ec74eddd.png"
    [27]=>
    string(36) "d3828310aa471bcdf8e7ee9b2cb25f88.png"
    [28]=>
    string(36) "408943331422958800578bf2a5d20b00.gif"
    [29]=>
    string(37) "4d88828cfc5f803fbe806505a42609d7.jpeg"
    [30]=>
    string(36) "78788d6c1f958c8a8f4765d7fdd931aa.png"
    [31]=>
    string(37) "4df44250fca940d4213f1ac78c109e9b.jpeg"
    [32]=>
    string(37) "e983d3a6868791ea3d272e60444edb91.jpeg"
    [33]=>
    string(37) "36d494213e8dcd0d818ba79fffc05a8d.jpeg"
    [34]=>
    string(37) "41f65c9be12ebf00eff0d157d956f6a8.jpeg"
    [35]=>
    string(37) "7bb839ec0bf12a2d2bbb09a5bb84c405.jpeg"
    [36]=>
    string(36) "d171cedd058d200b0513be916d04f079.png"
    [37]=>
    string(37) "6c1a6c5fbccdf8775b30d368bf28ded8.jpeg"
    [38]=>
    string(37) "2bb1cb8562e12b34db43a9d42990f6a4.jpeg"
    [39]=>
    string(36) "2824867562e7cecd69e24409ed85b074.png"
    [40]=>
    string(37) "29528df3d5ebf44696930fb2da6297fc.jpeg"
    [41]=>
    string(36) "89e75a1775881828bfd3300bea2d0472.png"
    [42]=>
    string(37) "f4829289f893f81d5eb9f86723d520e4.jpeg"
    [43]=>
    string(36) "cc208ec825046db750b32804a5520f82.png"
    [44]=>
    string(36) "8933c90fac58e7fc93c38cc7fa02acd7.png"
    [45]=>
    string(36) "6a3246be17d8366ba027d2b83c480a50.png"
    [46]=>
    string(37) "f0b1372463634b0b188a771d7fa86b09.jpeg"
    [47]=>
    string(37) "0dcc71d88cf5ea92a2cbc707007f8c56.jpeg"
    [48]=>
    string(36) "673082a7fb9a6f0f62c3dc89771c9143.gif"
    [49]=>
    string(36) "6d07aa699e6ccceea3f4ac11aed35ffa.gif"
  }
}

Пошаговые методы прогнозирования продаж

Пошаговое прогнозирование не похоже на целевое. Здесь в первую очередь проводится расчет затрат, прибыли и цен. Эти данные и анализ рынка становятся основой для предположения о том, какое количество товара удастся реализовать.

Шаг 1

Пошаговое прогнозирование следует начинать с выявления:

  • всех затрат, требуемых для торговой деятельности в будущем;
  • планируемой маржи;
  • цены товара, определенной рынком.

Для планирования следует ответить на вопросы, такие как:

  • Какую стоимость должен иметь товар для получения нужного объема продаж?
  • Какой размер затрат для вас допустим для достижения с прибылью целевого объема продаж?
  • Какой размер маржи вы хотите получить? Есть ли шанс обеспечить именно такие ее значения? Будете ли вы удовлетворены размером полученной прибыли?

Шаг 2

Проведите анализ потенциала рынка, финансовых возможностей и покупательского поведения целевой группы потребителей.

Шаг 3

При пошаговом прогнозировании особо важны отчеты по продажам. Они нужны для выявления различных тенденций на основании данных за прошлые периоды. С их помощью можно определить характер колебания объема сбыта, начало и конец сезонного спада и роста продаж. Наблюдение за этими изменениями – основа метода, называемого экстраполяцией.

Экстраполяция заключается в формировании предположений о будущем периоде с использованием анализа затрат и продаж предыдущего периода, учитывая предполагаемые тенденции

При применении этого метода принимают во внимание сезонные влияния, процент спада или роста рынка. Он особенно полезен в бизнесе тех областей, где изменения протекают медленно.

Анализируя отчеты продавцов, можно определить тенденцию продаж. Изучите, как изменяется объем продаж, происходит рост или снижение и в каких размерах за месяц или квартал. После этого можно экстраполировать тенденцию на будущее и сформировать ожидаемый объем продаж на конец следующего периода

Важно отметить, что полученные в результате такой работы данные станут реальностью лишь при сохранении примерно той же ситуации на рынке, что была в период, когда проводилось прогнозирование продаж.

Продавцы могут обеспечить вас очень ценной информацией для экстраполяции, отвечая на вопросы:

  • Каких заказов вы ожидаете в следующем отчетном периоде?
  • Какую активность конкурентов вы ожидаете в следующем квартале?

При прогнозировании продаж, используя метод экстраполяции, следует уделить внимание экономическим индикаторам. Их несложно использовать в расчетах, ведь чаще всего эти показатели процентные или числовые, например:

  • изменение курса валют;
  • рост банковских процентных ставок;
  • ожидаемые реформы систем налогообложения.

Категории определяются группами продукции, регионами торговых агентов, рынками. В случае если, например, несколько продуктов продаются агентом по разным ценам, строка «цена» может быть не заполнена. Строки «объем» и «стоимость» должны быть заполнены обязательно.

Колонки бюджета «фактические показатели» и «отклонения» при прогнозировании не пригодятся, но они требуются для осуществления контроля.

Бывает так, что прогнозируемый объем продаж оказывается недостаточно прибыльным. Тогда необходимо изучить все доступные варианты прогноза и поступить следующим образом:

  • Повысить розничную цену товара в возможных размерах.
  • Уменьшить затраты в наибольших приемлемых размерах.
  • Применить совместно увеличение цены и снижение затрат.
  • Уменьшить размер маржи (в последнюю очередь).

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

Чтобы его рассчитать, нужно:

  1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
  2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

  1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
  2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

5 причин разработки плана продаж

Ниже приведены пять причин, почему так важно планирование объемов продаж для розничных компаний.

  1. Систематизация работы.

    По сути, если не заниматься планированием, то вся работа сведется к бессистемному выполнению разрозненных, спонтанно возникающих задач. То есть вы будете решать текущие кадровые вопросы, пересматривать способы продаж, устранять какие-то форс-мажоры и т. п. Если же подойти к делу системно, то деятельность превратится в единый слаженный процесс. В нем все задачи окажутся тесно взаимосвязаны, решение одной будет приводить к выполнению последующих, а улучшения начнут происходить регулярно и в некоторой степени даже самостоятельно.

  2. Выяснение динамики спроса.

    Без предварительного планирования трудно отследить, как меняется спрос и почему. Анализ плана продаж позволяет увидеть, под воздействием каких факторов увеличиваются или снижаются (или снижались раньше) объемы реализации продукции в течение определенного отрезка времени. Кроме того, вы сможете определить, когда лучше всего вводить или убирать из ассортимента те или иные товарные позиции.

  3. Мотивация персонала.

    Как мотивировать сотрудников без конкретного направления действий и намеченных целей? Каждый будет выдавать средний результат без особого стремления сделать больше и лучше. Разумеется, у менеджеров так: сколько продал, столько и заработал (идет начисление процента от объема реализации). Но никому не хочется активно «вкалывать» в торговом зале. Гораздо проще предоставить покупателей самим себе и получать свою среднюю зарплату.

    Далеко не каждый сотрудник ради дополнительной тысячи рублей станет выкладываться, бороться с собственной ленью и вообще хоть как-то стараться. То есть если для персонала магазина не наметить план объема продаж, то в большинстве случаев люди не будут стремиться к увеличению выручки, занимая комфортную позицию вроде «мне достаточно того, что есть». И такие работники всегда придумают, как оправдать свою неэффективность. Но если поставлены конкретные, выраженные в цифрах цели, налажена система поощрений и наказаний за невыполнение плана продаж, это отлично мотивирует действовать как можно лучше.

  4. Толчок к развитию бизнеса.

    План продаж в бизнесе – важный и необходимый элемент, позволяющий четче сформулировать общие цели и двигаться к ним. В борьбе за потребителя конкуренты снижают цены на товары, не особо заботясь об их качестве. Однако это не самый лучший способ привлечь клиентов, которые, к слову сказать, и сами не гонятся за дешевизной. Люди хотят за свои деньги получить не только продукт, но еще и обслуживание, внимательное отношение, концептуальную подачу, что-то инновационное. Бизнес необходимо развивать в соответствии с требованиями современных покупателей. Рекламные листки или подходы вроде «Что вам подсказать?» уже никому не интересны, но и взамен ничего эффективного не придумано. Остается планировать продажи и отслеживать динамику, чтобы понять, какой инструмент, маркетинговая кампания или конкретные действия оказались наиболее продуктивными.

  5. Прозрачная система оценки работы сотрудников.

    Гораздо проще определиться с поощрениями и наказаниями, имея под рукой четко прописанный план продаж магазина (например). Сотрудники видят, к чему стремиться, ими даже овладевает некий соревновательный дух. Люди работают активнее, когда сроки для выполнения поставленных задач ограничены. Они проявляют больше усердия, внимания к покупателям, а значит, увеличивают выручку. Наверняка многие слышали такое мнение иностранцев о работе в российских компаниях, что русский способен за день сделать то, на что европейцу нужна неделя. Почему? Потому что если у нашего человека в запасе целая неделя времени, он все задачи оставит на последний день. И это утверждение не далеко от истины.

Факторы, которые влияют на прогнозирование продаж

Занимаясь прогнозированием продаж, следует уделять внимание факторам, оказывающим воздействие на точность итоговых данных:

1. Внутренние факторы

  • Наем и увольнение сотрудников: сокращение персонала вне зависимости то того, по чьей инициативе это произошло, влияет на объем продаж. Исключением будет лишь ситуация, когда уволенные сотрудники оперативно заменены новыми кадрами. Последние сначала показывают отличные результаты, давая значительный объем продаж сразу после своего обучения и стажировки.
  • Изменение условий работы: прогнозирование сбыта также зависит от оплаты труда сотрудников, в том числе от размера бонусов. Привязка последних к минимальному жизненному циклу клиента обычно снижает продажи. Ведь в таких условиях менеджеры стремятся реализовать продукцию только тем, кто гарантированно будет потребителем в это время. Если же процент отказавшихся клиентов окажется низок, продажи ожидаемо вырастут.

Второй пример иллюстрирует ситуацию, когда скидку менеджеры могут предоставлять только в определенный период месяца, допустим в первой его половине. Значит, стоит ожидать основную долю продаж как раз до 15 числа каждого месяца, а вот в оставшееся время продаж будет заметно меньше.

Изменение территорий: при частом перераспределении территорий между сотрудниками стоит быть готовым к снижению продаж, так как на новом участке менеджеру нужно время для наработки базы.

2. Внешние факторы

  • Изменения со стороны конкурентов: вполне логично, что активность конкурентов будет влиять на продажи вашей компании. Снижение цен у них означает, что и вашим менеджерам нужно давать скидки для поддержания реализации на том же уровне. Если же у конкурентов неприятности, кто-то из них закрыл бизнес – тогда стоит ожидать роста продаж.
  • Экономическая ситуация: в благоприятных экономических условиях активнее развивается бизнес у клиентов, поэтому вырастает спрос на ваши услуги и товары. В кризисные времена падает не только средний чек сделки, но и увеличивается время, затрачиваемое на одну продажу.
  • Рыночные изменения: чрезвычайно полезно отслеживать ситуацию на рынке, в том числе у клиентов компании. Любые изменения у них будут отражаться на спросе вашего продукта.
  • Законодательные изменения: принятие новых законодательных актов способно оказывать большое влияние на судьбу бизнеса. Причем как в положительную, так и в негативную сторону.
  • Изменения в продуктах или услугах: готовите презентацию нового товара или услуги, которые необходимы рынку? Или расширяете портфель благодаря сопутствующим товарам, бонусам? Эти решения способны повлиять на выручку от продаж и на цикл сделок.
  • Сезонность: во многих сферах спрос активизируется и спадает в зависимости от времени года и прочих факторов. Сезонный характер бизнеса клиентов обязательно нужно учитывать при составлении прогноза продаж.

Мотивация сотрудников к выполнению плана продаж

Понятно, что трудно придумать более действенный мотиватор, чем деньги. Красивыми сказками работник сыт не будет. Любые речи о том, какая у вас собралась дружная команда, следует дополнять приятными материальными бонусами, иначе люди будут разбегаться.

Кстати, данный принцип действует и наоборот, то есть возможность материальных потерь заставляет лучше стараться. Продумайте, как у вас в компании будут осуществляться поощрения и наказания. Обычно практикуется следующий подход: за выполнение плана продаж – зарплата и положенные премиальные, за перевыполнение – премиальные более высокие, за большое перевыполнение – просто огромные. За невыполнение – лишение премии.

Разумеется, есть и нематериальные способы стимулирования, но их обязательно нужно подкреплять деньгами. Например, следующим образом:

Организуйте работу так, чтобы каждый чувствовал себя важной составляющей большого сильного коллектива, а не мелкой сошкой, которую в любой момент можно убрать, и никто даже не заметит.

Демонстрируйте на личном примере свою заинтересованность в высоких результатах, тогда и сотрудники за вами потянутся.

Чаще говорите персоналу «спасибо». Без преувеличения можно сказать, что иногда такое отношение просто окрыляет.

Не сдерживайте инициативу сотрудников, дайте возможность проявить свой профессионализм, творческие порывы.

Не оставляйте без внимания суждения своих подчиненных (в том числе и новеньких).

Заботьтесь о хорошей атмосфере в коллективе, поддерживайте здоровый психологический настрой

Пусть ваши сотрудники спешат на службу не только ради зарплаты, но и потому, что им это нравится.

Резюмируя все вышесказанное, можно подчеркнуть, что не следует приуменьшать роль планирования, если не хотите работать в минус, а то и вовсе разориться. Грамотный руководитель обязательно должен организовывать процесс в соответствии с планом продаж, учитывая при этом стремительно меняющиеся рыночные условия. И если раньше вы этого не делали, то самое время перестроиться.

Контроль за выполнением плана

Руководитель должен проконтролировать продажи:

  • Посчитать планы товарооборота на следующий период.
  • Проверить правильность решений для устранения проблем.
  • Сравнивать планы с настоящими показателями.
  • Оценивать, реальны ли выдвинутые требования для реализации поставленных задач.

Контроль заключается в постоянном мониторинге результатов.

После контроля необходимо принять решение, оставить все, как есть, поменять методы или изменить планы.

Руководитель должен знать ОП компании, чтобы обеспечить положительную динамику ее роста и быть лидером своей сферы. Анализ продаж позволит продавать товары, которые пользуются спросом и являются более рентабельными.

Раскрытие резервов увеличения объемов реализации

Итоговой целью всех аналитических действия является выявление резервов роста объемов продаж. Это необходимо и для наращивания прибыли (рентабельности), и для сокращения остатков готовых изделий на складе (и, соответственно, уменьшения расходов по их содержанию, снижения риска порчи и т.д.). 

Такие резервы могут быть скрыты в увеличении отпускной цены, наращивании объемов производства до оптимальной величины (обеспечивающей максимальную прибыль при соответствующих уровнях издержек), рекламных акциях, поиске постоянных надежных покупателей (и закреплению отношений с ними путем предоставления скидок за «преданность», например).

Структура плана продаж

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

  • Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
  • Продажники. Сколько продаст каждый;
  • Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
  • Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
  • Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
  • Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

  • Шапка;
  • Мотивационная информация и благодарности;
  • Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
  • Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
  • План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
  • Команда — набор, увольнение, обучение;
  • Задачи с детализацией;
  • Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Сущность метода «процент от объема продаж» для подсчета рекламного бюджета

Определение 1

Метод «процент от объема продаж» – это один из методов составления рекламного бюджета, основанный на определении суммы затрат на рекламу как фиксированного процента от объемов продаж.

Рекламный бюджет представляет собой смету затрат на реализацию рекламной деятельности в течении заданного периода времени. Свое отражение в нем находят величина и структура денежных средств, которые рекламодатель планирует затратить на подготовку и проведение рекламных мероприятий. Иначе говоря, в рекламном бюджете фиксируется общая сумма средств, которые будут выделены на проведение рекламной кампании и производится их детализация по отдельным направлениям и срокам.

Составление рекламного бюджета выступает неотъемлемой частью системы планирование рекламной деятельности. От того, насколько корректно будет определена сумма затрат на рекламу и насколько правильно будет произведена их детализация в значительной степени зависит эффективность рекламной кампании. Возможны случаи, когда запланированного бюджета катастрофически не хватает для проведения рекламных мероприятий или же выделенной суммы хватает с избытков. И в том, и в другом случае эффективность рекламы значительно снижается.

Одним из наиболее простых и многими любимых методов планирования рекламного бюджета выступает методика, известная под названием «процент от объема продаж». Сущность данной методики в общем виде представлена на рисунке 1. Заключается же она в следующем: бюджет на рекламу определяется заданным от продаж процентом.

Рисунок 1. Сущность методики «процент от объема продаж». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Чаще всего, при использовании данной методики величина рекламного бюджета на плановый период определяется как произведение общего процента затрат на рекламу прошлого года на прогнозную величину объемов продаж на плановый период. Рассмотрим данный метод на конкретном примере.

Предположим, что в прошлом году компанией на рекламу было затрачено 595 тыс. руб., при этом годовые объемы сбыта в стоимостном выражении составили 3,5 млн. руб. Таким образом, фактически на рекламу было потрачено 595 / 3500 • 100 = 17% от общего объема продаж. Далее, согласно результатам внутрифирменного планирования в следующем году ожидается прирост выручки от реализации на 7%. В этом случае плановый объем продаж составит 3500 • 1,07 = 3745 тыс. руб. Тогда, согласно рассматриваемой нами методике, рекламный бюджет на плановый период составит 3745 • 0,17 = 636,65 тыс. руб.

Примечательно, что в некоторых случаях величина бюджета на проведение рекламной кампании определяется процентом от объема не собственных продаж фирмы, а ее ближайшего конкурента.

Расчет статей баланса финансового плана с учетом переходящих остатков Таблица 2.3.12

Наименование статей баланса

Стоимость статей баланса переходящ. остатка за прошлый год

Стоимость статей баланса за отчетный год

Суммарная стоимость статей баланса

Стоимость статей баланса переходящ. остатка за прошлый год

Стоимость статей баланса за отчетный год

Суммарная стоимость статей баланса

1

2

3

4=2+3

5

6

7=5+6

1. Сырье, материалы и др. ценности (табл.4 п. 17)

4,3394

27,8

32,14

10,1

64,71

74,81

2. Готовая продукция (табл.3 п.2)

289,45

723,6

1013,05

642,228

1605,57

2247,798

3. Дебитор, задолженность (табл.2 п.4.1)

2,013

20,136

22,149

4,719

47,196

51,915

4. Денежные средства (табл.10 п.5)

222,27

861,036

1083,306

280,2

1694,86

1975,06

5. Кредитор, задолженность

5.1. Перед поставщиками и подрядчиками (т.4 п.20.1)

3,569

79,973

83,542

8,308

174,504

182,812

5.2. Перед персоналом (табл.5 п.7.1)

0,804

10,14

10,944

1,803

22,77

24,573

Заключение

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Используемая литература

1. Яркина Т. Основы экономики предприятия. М. 2001

2. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

3. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

4. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. – Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990.

5. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991.

6. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. – ?9.

7. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. – СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.

8. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. – М.: Прогресс-Универс, 1994.

9. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. – М.: ИНФРА-М, 1996.

10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 1996.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1992.

12. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – СПб.: Наука, 1996.

14. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования – 1996. – 1. – С. 45-49.

15. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. – М.: ЮНИТИ, 1996.

16. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 1996.

17. Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг – 1997. – ?2. – С.43-52.

18. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант . – 1996. – С.56-57.

19. Справочник предпринимателя. – М.: Наука, 1994.

20. Фатрелл Ч. Основы торговли. – Тольятти: Довгань, 1995.

21. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996.

22. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. – М., 1993.

23. Наумов В. Маркетинг сбыта. М. – 2003

Китайские компании

Среди других примечательных событий и тенденций среди входящих в топ-25 компаний авторы доклада отмечают второе (после США) место Китая по доле общего объема продаж за 2019 год – 16%. На долю шести западноевропейских компаний пришлось 18%, а двух российских – 3,9%.

В топ-25 присутствуют четыре китайских производителя, трое из которых входят в первую десятку: Aviation Industry Corporation of China (AVIC, 6-е место), China Electronics Technology Group Corporation (CETC, 8-е место) и China North Industries Group Corporation (NORINCO, 9-е место). Четвертая компания – China South Industries Group Corporation – занимает в топ-25 предпоследнюю, 24-ю строчку. Общий объем этой четверки вырос в 2018-2019 годы на 4,8%.

“Китайские военные компании оказываются в выигрыше от программы модернизации Народно-освободительной армии “, – комментирует сложившуюся ситуацию старший научный сотрудник СИПРИ Нань Тянь.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (RT)

Эффективность деятельности предприятия в отчетном периоде рассчитывается путем соотношения различных показателей прибыльности и затрат. Существует несколько показателей рентабельности. Рассмотрим основные из них.

Эффективность продаж определяется путем соотношения прибыли к выручке. Если в числителе дроби используется валовая прибыль, то такой показатель называют валовой рентабельностью продаж.=:

GPM =Валовая прибыль : Выручка = (Объем продаж – Полная с/с) : (Цена х Кол-во продукции).

Операционная рентабельность продаж рассчитывается так:

ROS = EBIT : Выручка = стр. 2300 2330 : (2110 – (2120 2210 2220)).

Рентабельность продаж по балансу:

  • РП = Прибыль : Выручка = стр. 050 : стр. 010 (ф. №2).
  • РП (из ф. №2) = 2200 : 2110.

Чаще всего для определения эффективности продаж рассчитывается показатель чистой рентабельности:

NPM = Чистая прибыль : Выручка.

По этим формулам определяется доля разных видов прибыли в выручке. Проанализировав значение коэффициента в динамике, можно определить, какие изменения произошли в деятельности организации.

– годовой объем затрат на производство;

– среднегодовое значение запасов (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение их изменений в течение года)

Чем выше оборачиваемость запасов компании, тем более эффективным является производство и тем меньше потребность в оборотном капитале для его организации.

При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение себестоимости продаж должно быть соответствующим образом скорректировано.

– годовой оборот компании;

RT показывает насколько эффективно компания организовала работу по сбору оплаты для свою продукцию. Снижение данного показателя может сигнализировать о росте числа неплатежеспособных клиентов и других проблемах сбыта, но может быть связан и с переходом компании к более мягкой политике взаимоотношений с клиентами, направленной на расширение доли рынка. Чем ниже оборачиваемость дебиторской задолженности, тем выше будут потребности компании в оборотном капитале для расширения объема сбыта.

При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение объема продаж должно быть соответствующим образом скорректировано. См. оборачиваемость дебиторской задолженности в словаре маркетолога.

Объем продаж = Выручка

Все данные, необходимые для расчета данного показателя, берутся из отчета о прибылях и убытках. Коэффициент рентабельности продаж отражает доход компании на каждый заработанный рубль и может быть полезен как для правильной интерпретации данных об обороте, так и для экономических прогнозов в условиях ограниченного объема рынка, сдерживающего рост продаж. Также, рентабельность продаж является важным показателем для сравнения эффективности организации бизнеса в компаниях, работающих в одной отрасли.

Несмотря на то, что наиболее распространенным вариантом данного коэффициента является расчет, основанный на использовании чистой прибыли, часто применяются и другие варианты. При расчете ROS вместо чистой прибыли компании могут применяться:

  • валовая маржа;
  • операционная прибыль;
  • прибыль до налогов и процентов (EBIT);
  • прибыль до налогов

Выбор варианта расчета зависит от целей анализа и условий работы конкретной компании.

Смета прямых затрат на оплату труда производственных рабочих Таблица 2.3.4

Наименование показателя

Проект 3

Проект 4

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Итого за год

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1.Планируемое количество, подлежащее изготовлению, штуки

(табл.3 п.4)

1157,808

3039,246

4486,506

5933,766

14617,3

2568,912

6743,394

9954,534

13165,67

32432,514

2.Основная заработная плата производственных рабочих на единицу продукции, руб.(табл.1 п.6)

2123

2123

2123

2123

2123

2150

2150

2150

2150

2150

3.Планируемый фонд заработной платы производственных рабочих, млн. руб. (3=1*2)

2,457

6,453

9,525

12,597

31,032

5,523

14,499

21,4

28,3

69,729

4.Отчисления на социальные нужды на единицу продукции, руб. (табл.1 п.7)

767

767

767

767

767

776

776

776

776

776

5.Планируемые отчисления на социальные нужды, млн. руб. (5=1*4)

0,888

2,33

3,44

4,55

11,21

1,99

5,23

7,725

10,218

25,167

6.Планируемая общая стоимость прямых затрат на оплату труда производственных рабочих, млн. руб. (6=3+5)

3,345

8,78

12,966

17,148

42,24

7,515

19,731

29,127

38,523

94,896

7.График выплаты заработной платы производственных рабочих:

7.1.Кредиторская задолженность по оплате труда на начало периода (24% от строки 6)

0,804

2,109

3,11

4,116

10,14

1,803

4,734

6,99

9,246

22,77

7.2. Выплаты заработной платы за первый квартал, млн. руб.

2,676

0,669

3,345

6,012

1,503

7,515

7.3.Выплаты заработной платы за второй квартал, млн. руб.

7,026

1,758

8,784

15,786

3,945

19,731

7.4.Выплаты заработной платы за третий квартал, млн. руб.

10,374

2,592

12,966

23,301

5,826

29,127

7.5.Выплаты заработной платы за четвертый квартал, млн. руб.

13,719

13,719

30,819

30,819

8.Всего выплаты денежных средств на оплату труда производственных рабочих

3,48

9,804

15,243

20,427

48,954

7,815

22,023

34,236

45,891

109,965

Домашнее задание:

  1. Проанализируйте, какой подход к планированию используется в вашей компании. Если вы не используете метод «цели вниз, план вверх», то обязательно внедрите его в ближайшее время
  2. Составьте перечень всех возможных факторов, которые смогут повлиять на продажи вашей компании в ближайшее время. Определитесь, какие ресурсы необходимы для противостояния факторам, влияющим на снижение продаж и на поддержание факторов, повлиявших на рост.
  3. Проведите анализ количественной и качественной дистрибуции. Поставьте задачи по росту данных показателей на основании анализа.
  4. Занесите в функциональные обязанности менеджеров по продажам ежемесячный анализ продаж и его соответствие стратегическому плану.
  5. Назначьте даты, когда менеджеры будут отчитываться по ежемесячному анализу.
  6. Внедрите дополнительную мотивацию для отдела продаж для достижения годового плана.

Заключение

Реализацией продукции завершается очередной виток производственного процесса. Именно продажа приводит к достижению основной цели любой фирмы – получению финансового результата.

Вот почему такое пристальное внимание уделяется анализу реализации продукции. В общем виде этот процесс состоит из нескольких этапов:

  • Исследование динамики объемов произведенной и проданной продукции;
  • Изучение условий, повлиявших на изменение объемов выпуска и продаж;
  • Поиск резервов, которые могли бы повысить уровни производства и реализации.

В процессе анализа изучению и обследованию подвергаются не только объемы выпуска и продаж, но и другие объекты: структура продукции, ее номенклатура и ассортимент, качественные характеристики, ритмичность выпуска, отгрузка. Также обязательно исследуется процент выполнения обязательств по договору. 

Тщательный анализ реализации позволяет выявить проблемы, стоящие на пути получения максимальной прибыли, и сформулировать рекомендации по их устранению.

Источником информации для анализа являются документы, оформляемые в бухгалтерии – в частности это Отчет о прибылях и убытках и Бухгалтерский годовой баланс. Здесь по соответствующим строкам находятся цифры, которыми и оперируют аналитики.

Чтобы в бухгалтерских документах были отражены достоверные данные, необходимо правильно учитывать все операции, связанные с производством и реализаций изделий (услуг, работ). То есть своевременно и грамотно разносить данные по бухгалтерским счетам. В частности, для учета реализации применяются счета 62, 90.1, 90.2, 40 (если на предприятии учет продуктов ведется в нормативных расценках), 43, 44.

Комментировать
0
75 просмотров