На что обратить внимание при выборе
Есть несколько действенных методов, которые позволяют правильно подобрать стратегию:
Структурный анализ. Исследуются все внутри отрасли и то, как появились инновационные товары, на основании этого рассчитывается путь.
Анализируются информационные потоки. Рассматривается цикл жизни информации, время ее активности.
Находят статистику по идеям и патентам, с его помощью изучается сфера будущей деятельности, где таких запатентованных продуктов появилось больше всего.
Путь будет предлагать руководитель, закрепляя его приказом. Либо каждый отдел создает свою, подходящую для их подразделения, идею, и ее рассматривают на общем собрании.
Обеспечение взаимосвязи между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами организации
В идеальном виде компания при разработке стратегического плана развития обязана обеспечить взаимосвязь между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами компании и подразделений. Такая взаимосвязь гарантирует успешную реализацию стратегического плана, потому что целевые показатели стратегий компании будут привязаны к параметрам бизнес-плана развития, на основе которых планируются все бюджеты компании. Следовательно, выполнение бюджетных задач приведет и к достижению стратегических целей компании. Визуально такая взаимосвязь представлена на рис. 3.
На примере рассматриваемого нами стратегического плана развития компании «Волга» проследим, есть ли взаимосвязи между вышеуказанными планами.
Мы рекомендуем
В заключительную часть стратегического плана развития предприятия включите описание методов управления рисками, поскольку в долгосрочном планировании уровень неопределенности возрастает одновременно с увеличением горизонта планирования.
В то время как при составлении прогноза на год вполне можно добиться высокого уровня точности данных и обеспечить взаимосвязь всех элементов планирования, при разработке стратегического плана на пять лет приходится делать значительное количество допущений и предположений развития ситуации. Поэтому всем заинтересованным сторонам (собственники, руководство, менеджмент) будет совсем не лишним понимать при согласовании стратегического плана, какие риски могут помешать его реализации и что компания может предпринять для минимизации их наступления.
Шаг 3. Прогнозируем инвестиции
На третьем листе нашей расчетной модели располагается прогноз инвестиций, который детализирован поквартально и состоит из трех разделов:
- Инвестиции в текущий бизнес — финансирование обновления используемого компанией автопарка и складского оборудования, а также приобретение новой оргтехники взамен износившейся и устаревшей.
- Инвестиции в запуск нового магазина (в том числе приобретение здания, торгового оборудования и оргтехники).
- Инвестиции в открытие представительства компании (приобретение дополнительного транспорта, складского оборудования и оргтехники для работы представительства).
Пользователь должен внести суммы предполагаемых инвестиций в зеленые ячейки разделов таблицы, затем автоматически будут рассчитаны общая сумма инвестиций, потребность компании в заемных средствах на них и стоимость их обслуживания.
Потребность в привлечении кредитов рассчитывается как разность между общей суммой инвестиций в квартал и суммой прибыли компании из листа «Финплан».
Стоимость обслуживания кредитов рассчитывается в отдельной строке таблицы как произведение суммы потребностей в привлечении кредитов на величину среднегодового процента за пользование кредитов в квартал.
Прогноз инвестиций компании «Волга» на 2018 г. — в табл. 3.
Из данных таблицы следует, что расчетная стоимость использования заемных средств — 1877 тыс. руб. — практически совпадает с годовой целью в 2000 тыс. руб.
Выбор целей плана развития отдела продаж
Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.
Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.
А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?
Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.
Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.
Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.
Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.
Цели бывают нескольких видов:
1. Стратегическая
Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.
Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.
Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.
Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).
Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.
2. Финансовая (план продаж)
Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.
Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:
- Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
- По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?
Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.
Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.
Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.
Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.
Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.
3. Цель сотрудника
Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.
Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.
Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.
Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).
По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.
Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.
Разработка и написание
Создание хорошего плана продаж требует ответственного отношения
Чтобы разработанный документ был полезным в работе, нужно уделить должное внимание подготовке. К ее ключевым этапам можно отнести:
постановку цели (необходимость внесения изменений в любые бизнес-процессы должна определять стратегия);
создание объективной системы анализа (корректировка схем продаж может повысить продуктивность работы только тогда, когда есть пример эффективного выполнения задач с измеряемыми показателями);
поиск оптимальных средств для достижения цели (важно выбрать соответствующий способ выполнения плана, который максимально подходит по скорости осуществления, уровню воздействия, стоимости и др.);
оценка текущей ситуации (без понимания актуальных проблемных и перспективных участков работы невозможно разработать план развития, который существенно улучшит бизнес-процессы и схемы);
выбор стратегии (стратегия влияет на принципы и способы развития как отдела продаж, так и компании в целом);
определение перечня конкретных действий (наличие подробного списка задач позволит более оперативно получить нужные результаты).
Процесс разработки плана для развития отдела продаж можно представить в виде последовательного выполнения ряда действий. Чтобы максимально успешно оптимизировать основные процессы, нужно:
- определить роль подразделения продаж в реализации корпоративной стратегии (план развития отдела должен соответствовать общему плану компании);
- обозначить хронологические рамки (нужно указать временной промежуток, необходимый для реализации всего плана и расписать сроки выполнения для каждой задачи; обычно планируют на 3–5 лет);
- выяснить соответствие имеющегося кадрового состава и наметить основные пути для улучшения ситуации (стратегия компании может быть правильно реализована при наличии необходимого количества специалистов и условии нужного профессионального уровня сотрудников);
- рассмотреть возможность стандартизации бизнес-процессов (план развития должен предусматривать работу по единым стандартам, что позволит увеличить эффективность и улучшить качество обслуживания);
- продумать автоматизацию определенных этапов взаимодействия отдела продаж с внутренними и внешними клиентами (модернизация имеющегося оборудования и усовершенствование программного обеспечения помогут экономить время и больше внимания уделять непосредственно работе с покупателями);
- прописать этапы выполнения тактических и стратегических задач, а также их исполнителей и контролеров (план развития отдела должен быть расписан помесячно или поквартально; целесообразно для каждого этапа указать специалистов, ответственных за выполнение задач, и сотрудников, проверяющих правильность и своевременность действий исполнителей).
Ошибки, которые совершают все новички
Хочу уберечь и предостеречь вас. Построить бизнес с нуля и без образования можно, но нужно избежать следующих ошибок:
- Вложите 10–30 % от необходимой суммы сами. Инвесторы готовы дать только 70–90 %. Те, кто хотят вывести дело за счет спонсоров, выглядят мошенниками или лентяями. Финансовую поддержку получают те проекты, где бизнесмен отдает последнее и работает на 100 %. Таких людей инвесторы с удовольствием поддерживают.
- Упустили из виду расходы. Из-за невнимательности, спешки, непонимания процессов производства и продаж некоторые затраты минуют финансовый план. Чаще всего это транспортировка товара, комиссии, возврат брака.
- Возможные риски плохо продуманы. Нет решения проблемы в деталях. Не все предусмотрено. Инвестор не захочет так рисковать и откажет в спонсорстве. И даже если найдете деньги, первая проблема обанкротит, потому что вы не были готовы к этому.
Перед тем как закончить бизнес-план, проверьте его на эти ошибки.
Что такое Бизнес-План простыми словами и примером
Бизнес-план – это документ, дающий развернутое обоснование проекта и возможность всесторонне оценить эффективность принятых решений, планируемых мероприятий, ответить на вопрос, стоит ли вкладывать деньги в данный проект.
Готовый бизнес-план включает в себя все элементы развития и функционирования бизнеса на плановый период. От того, насколько подробно и грамотно будет написан бизнес-план для открытия своего дела, зависит, насколько идея будет оценена извне, а также количество внезапно возникших нюансов, которые не были учтены изначально.
Можно сказать, что разработка бизнес-плана – это половина создания бизнеса. В нём расписываются подробности ведения технологических процессов, учёта, положения дел в отрасли, а также документального оформления.
Таким образом, бизнес-план простыми словами – это детальное описание планируемого проекта, содержащее в себе расчёты и предполагаемыми результатами на ближайшие несколько лет.
Образцы Бизнес-Планов (скачать)
- Образец Бизнес-Плана цветочного магазина
- Образец Бизнес-Плана салона красоты на селе
- Образец Бизнес-Плана автостоянки
Ниже вы найдете ещё несколько примеров и образцов бизнес-планов, которые можно скачать и подробно изучить.
Виды бизнес-планов
При решении вопроса о том, как правильно написать бизнес-план, необходимо предварительно определить, для кого он будет написан. Существует два основных формата для данного документа:
- Внутренний. Такой бизнес-план предназначен исключительно для частного использования среди учредителей. С его помощью планируются расходы, объёмы производства и необходимых запасов и тому подобное. Такой бизнес-план должен быть максимально близок к реальности и отражать все риски даже при наихудших раскладах. Некоторые очевидные для учредителя детали такого бизнес-плана можно опускать, поскольку лишние подробности в данном случае некому будет оценить.
- Для внешних пользователей. Такие бизнес-планы составляются для представления их инвесторам или кредиторам, а также органам государственной поддержки, от которых ожидается получение средств. Данный вид плана отличается не только большей детальностью, но и более широкой доказательной базой, большим количеством расчётов. В данном случае необходимо убедить своих контрагентов в обоснованности расчётов и перспектив, описанных в плане. Важны логичность и последовательность изложения информации, качество её представления, оформление и аккуратность. Нередко можно использовать максимально и минимально возможные реальные цифры там, где это непосредственно влияет на результат расчёта и эффективность, чтобы повысить привлекательность идеи для тех, кто может вложить в неё средства. Хорошо будет, если все факты и цифры будут содержать источники, подкрепляющие их достоверность. Выиграет также бизнес-план, который будет иметь наглядные материалы.
Нельзя написать бизнес-план одновременно и для себя и для инвестора, поскольку они имеют различное назначение.
Внутренние планы должны быть более содержательными и практичными, а значения в расчётах быть ближе к среднему или даже худшему варианту. Планы для внешних пользователей должны быть логично и аккуратно оформлены, а значения в них обычно приближены к идеальному варианту развития событий.
План развития территории продаж — пример разработки
На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.
Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:
- Тактика привлечения новых клиентов;
- Статистические данные о результатах за отчетный период;
- Корректность и содержание служебных инструкций;
- Способы мотивации работников.
Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.
В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:
- Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
- Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
- Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
- Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.
На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.
Шаги разработки стратегии компании
Стратегии бывают, как для развития компании, так и для сокращения штата, снижения затрат, и даже вовсе, по ликвидации структурных точек, переориентации на другие процессы.
Полагаю, совсем не обязательно знать названия стратегий, для малого бизнеса, например. Тем более, в чистом виде, какой-то определенный тип встречается очень редко, Обычно, это смешанные варианты. Которые идут от приоритетов бизнеса.
Самое главное, при практическом подходе, понимать какие шаги нужно сделать и в какой последовательности.
Шаги
- Провести анализ текущей ситуации. Ретроспективный взгляд поможет понять, какое место занимает сейчас организация на рынке. Собрать всю качественную и количественную информацию. Чем полнее картина, тем лучше будет старт. Не упускайте ничего. Штат, процессы, продукты. Выгружайте всю статистику, которая есть.
Время процессов, количество клиентов за день, конверсию продаж (кстати, отдельно можно и про нее почитать). Именно сейчас, кропотливая работа может привести к неожиданным результатам.
Глядя на общую картину, можно увидеть то, что долгое время не замечалось. Какие–то простые огрехи в управлении, которые можно подправить здесь и сейчас. Или же наоборот, которые ждут планомерного решения, возможно, и замены функционала или смещения с должности.
- Проанализировать рынок услуг или товаров, конкурентов. Подробнее можно почитать в статье «как победить конкурентов» и «бенчмаркинг».
- Прояснить цели организации, расставить приоритеты. Ориентируйтесь на миссию, надеюсь, она у Вас уже есть.
- И вывести детальный краткосрочный план.
- Задачи для достижения результатов
- Мероприятия
- Ресурсы
- Критерии успеха
- Определить ответственность
Бизнес-план может быть представлен в виде короткой дорожной карты. В любом привычном виде – диаграмма, графики или табличный вариант. Главное, с единицами измерения, со сроками, и курсом на прибыль.
- План корректировать, по мере необходимости. И после выполнения краткосрочного, продолжать работу в следующем этапе. То есть, просто, разделить длительный срок проекта на вехи, и контролировать выполнение каждого. Оперативно реагируя на возникающие риски.
И последнее, стратегию нужно обязательно довести до всех сотрудников, от А до Я. Ведь стратегия компании – это совокупность действий каждого для достижения целей, это командная работа.
Учитывая то, что цели должны держать компанию на плаву, обеспечивая жизнестойкость бизнеса, то мотивация персонала обязательна. (Отдельно про мотивацию написано очень много – про KPI, про систему в целом, нематериальную мотивацию).
Формирование финансового плана результатов деятельности компании в следующем году
По итогам всех расчетов и прогнозов руководителю экономической службы компании «Альфа» остается только построить прогноз конечного финансового результата развития бизнеса в 2019 г. Для этого необходимо создать новый лист — «Финрез» и разместить на нем таблицу с расчетом прогнозной величины прибыли по итогам 2019 г. (табл. 5).
В таблицу будут выведены данные о таких показателях, как:
- сумма выручки от реализации продукции (из табл. 2);
- сумма себестоимости реализованной продукции (данные табл. 3.2, 3.3 и 4.1);
- валовой доход компании (сумма выручки – себестоимость реализации);
- коммерческие расходы (из табл. 4.2);
- управленческие расходы (из табл. 4.3);
- сумма операционных затрат (себестоимость + коммерческие расходы + управленческие расходы);
- прибыль/убыток от реализации продукции (валовой доход – коммерческие затраты – управленческие затраты);
- проценты к получению и проценты к уплате;
- прибыль/убыток от хозяйственной деятельности (прибыль/убыток от реализации + проценты к получению – проценты к уплате);
- внереализационные доходы и расходы;
- прибыль/убыток года (прибыль/убыток от хозяйственной деятельности + внереализационные доходы – внереализационные расходы);
- налог на прибыль;
- чистая прибыль компании.
Как действовать, чтобы сформировать план
Необходимо понимать, что любые разработанные тактики – это не навсегда. Их нужно регулярно пересматривать, если ничего не происходит. Как только появляются новые факторы, которые будут влиять на производство или фирму в целом – придется заново рассматривать цели и корректировать, как лучше развиваться в изменившихся условиях.
Поэтапно создание будет выглядеть так:
Анализ состояния в настоящий момент – от доходов и интереса покупателей до поставщиков сырья.
Планы соотносятся с ресурсами – нельзя вписывать полет в космос, если хватает финансов только на поездку в соседний город.
Готовятся документы и предприятие к внесению изменений – появляются новые и уходят ненужные должности, устанавливается или убирается оборудование, рисуются эскизы продукта.
Анализируются риски – нельзя начинать, не понимая, насколько это рискованно, планируются пути отступления и запасные тактики.
Закладываются этапы, на которых необходимо корректировать ситуацию.
Источник статьи: http://www.cleverence.ru/articles/biznes/strategiya-razvitiya-kompanii-chto-eto-takoe-kak-razrabotat-obrazcy-i-primery/
Виды, критерии и практический пример планирования
- разным сегментам целевой аудитории (новым клиентам, лояльным, премиальным, текущим покупателям);
- ушедшим заказчикам (цель – предотвратить отток к конкурентам);
- отделам компании;
- линейке новых продуктов или отдельным товарам/услугам;
- регионам торговли;
- временным отрезкам.
- Уровень доходов своих покупателей;
- Недавние изменения в законодательстве;
- Освоение новых каналов сбыта;
- Влияние политики на спрос (кризис, запрет на ввоз/вывоз продукции);
- Рост или падение цен на вашу продукцию на рынке.
- Для начала посчитаем, какую выручку должна получить компания: 50000*100/20=250000;
- Определим, сколько продаж нужно сделать сотрудникам для получения выручки: 250000/1500=167 продаж;
- Считаем число нужных фирме лидов: 167*100/30=556 лидов;
- Высчитываем число холодных звонков. При конверсии этапа холодного созвона равной 50% менеджерам придется совершить 1112 звонков в месяц. Если менеджер делает не более 40 звонков за рабочую смену, он выполнит план за 28 дней.
AmoCRM
Пример стратегии развития отдела продаж
Любой план по развитию отдела продаж – это последовательность определенных четко продуманных действий. Чтобы провести грамотную и оперативную оптимизацию необходимо вписать развитие отдела продаж в общий план развития и роста компании, нужно установить временные рамки для претворения плана в жизнь, установить их для каждого отдельного пункта. Чаще всего это составляет от трех до пяти лет. Проверить наличие необходимого количества специалистов, при необходимости кадровый состав должен быть улучшен. Необходимо введение единых стандартов для работы отдела, такой подход позволит в значительной мере улучшить качество обслуживания клиентов. Положительное влияние имеет и процесс автоматизации процессов, который включает в себя закупку современного оборудования, программного обеспечения и так далее. На каждую задачу необходимо прописать этапы ее решения, назначить исполнителей и контролеров за проводимой работой. Лучше всего расписать каждый этап на месяц или квартал, так будет легче проводить и саму работу, и ее осуществлять контроль ее выполнения. Презентация отдела продаж возможна лишь после полной ее оптимизации и налаживания работы.
Пошаговый алгоритм развития отдела продаж
Приветствую, на связи Спартак Андриешин! Быть руководителем отдела продаж очень сложно. В каждой компании данное подразделение отвечает за две важные функции: прибыль и то, как компания выглядит в глазах клиентов.План продаж необходимо выполнять качественно на всех этапах работы, но сделать это зачастую крайне трудно.При организации отдела продаж необходимо грамотно подобрать команду, обучить ее, а в дальнейшем непрестанно мотивировать на плодотворную работу. Для этого необходимо составить план развития для отдела продаж и поэтапно, пошагово претворять его в жизнь о чем и поговорим в этой статье.
Составление бизнес-плана
Разработка бизнес-плана компании – это большой шаг в осознанном ведении бизнеса, поэтому перейдем к практической части этой статьи, где приводится пошаговая инструкция, которая поможет вам написать бизнес-план самостоятельно.
Подготовительный этап
Перед тем, как начать создавать бизнес-план вашего проекта, необходимо сделать подготовительные работы: систематизировать всю имеющуюся у вас информацию, изучить финансовые данные. Если на этапе подготовки вы видите, что информации недостаточно, можно привлечь специалистов для оценки компании или самостоятельно проработать недостающие аспекты.
Бизнес-план создания предприятия/компании/стартапа может выглядеть в виде презентации или текстового документа, важно, чтобы в нём содержалась следующая информация:
- Краткое резюме проекта
- Описание целей привлечения инвестиций
- Описание рынка
- Описание компании и продукта компании
- Маркетинговый план
- Организационный план
- Финансовый план
- Риск-анализ
- План-график и основные контрольные точки
- Дополнительные материалы
Пошаговая инструкция бизнес-плана обычно включает стандартную структуру, которая понятна и компании, и инвестору. Вид представления данной информации, а также ключевые аспекты, на которые делаются акценты, может варьироваться в зависимости от конечного пользователя информации.
Стратегия развития отдела продаж
План для отдела продаж, который ориентирован на его развитие, определяет все направления, которые признаны основными, методику достижения результатов по каждому из них, укладывая все это в стратегию развития компании в целом.
Планирование развития данного отдела необходимо в каждой компании, которая заинтересована в сбыте своего товара максимально эффективно.
Если отдел продал работает откровенно плохо, то мало какие ухищрения, включая рекламу, смогут позволить компании составлять конкуренцию на рынке в своей нише.
Причины для разработки плана развития отдела сбыта:
- создание подразделения с нуля;
- необходимость системы мотивации продавцов на эффективную работу;
- отдел продаж не выполняет установленный план;
- необходимость смены вектора работы отдела на работу с постоянными клиентами.
