Порядок оплаты труда в коммерческом отделе
Большинство компаний практикует модель работы, при которой отдел продаж занимается активным привлечением покупателей, которых затем передает клиентскому подразделению. Теперь основная нагрузка ложится на этих сотрудников, но и менеджер, совершивший конверсию, продолжает взаимодействовать с этим покупателем.
Систему оплаты труда всех членов команды необходимо разработать с учетом вклада каждого звена в многоступенчатый процесс продажи. От работников, привлекающих новых клиентов, требуется больше усилий, следовательно, целесообразно выплачивать им небольшой процент от товарооборота всех покупателей, с которыми он взаимодействовал на первом этапе воронки продаж.
Такой подход позволяет с полным основанием обращаться к продажникам за помощью при возникновении текущих проблем с клиентами, поручать им встречи и переговоры для разрешения неурядиц, возникающих в ходе сотрудничества.
Как правило, система оплаты труда менеджеров по продажам представляет собой совокупность оклада, процентов от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли, полученной после заключения сделок с привлеченными им за отчетный период покупателями. К этой сумме прибавляются бонусы за выполнение плана, а также процент от покупок клиентов, с которыми он работал на первом этапе.
Характеристика состояния материально-технической базы предприятия
- Наименование юридического лица (с обязательным
указанием его организационно-правовой
формы и фирменного наименования);
Местонахождение юридического лица;
Порядок управления деятельностью юридического
лица;
Другие сведения.
- Наименование юридического лица (с обязательным
- ФЗ «О защите прав потребителей»
Книга отзывов и предложений
Выдержки из Постановления №55
«Правила продажи отдельных видов товаров»
Лицензия на право торговли
- Сертификат соответствия
Декларацию о соответствии
Копии, имеющие юридическую силу
Товарно-сопроводительные документы
- Наименование товара
Производитель товара
Цена за единицу
Печать организации
Подпись администратора
| Изображение | Характеристика | |
| ВХС-1,8 Полюс среднетемпературная | Витрина предназначена для демонстрации и продажи молочных продуктов, колбасных изделий и других продуктов питания, хранящихся при температуре 0°С до +7°С. | |
| ВХС-1,5 Carboma | Холодильные витрины “Carboma” отличаются современным дизайном, оптимальными эргономическими показателями, эффективным уровнем энергопотребления и | |
| ВХCн-1,5 Арго | Витрина настольная предназначена для предварительно замороженных продуктов питания, хранящихся при температуре -6…0 | |
| IKG 503 Ларь морозильный со стеклянной крышкой, | Замок, 6 корзин Глубина (см) – 60 Ширина (см) – 156 Высота (см) -90 Общий объем (л) – 492 Полезный объем (л) – 394 Мощность (Вт) – 320 Температурный диапазон (°С) -12/-24 Дисплей температуры – есть | |
| Vestfrost FKG 410 | Холодильный шкаф, 1 стеклянная дверь, динамическое охлаждение, замок, канопе, компрессор Danfoss. Гарантия 1 год. Габариты: 60 x 60 x 200 Мощность: 300 Вт. Температурный режим: +1 … +10 C° |
Выбор нужных категорий и тегов
Чтобы понять, как создавать категории, изучите сайты конкурентов — категории, которые используют они, могут стать вашими основными категориями. Также на основе категорий конкурентов вы можете составить подкатегории и теги.
Также важно убедиться, что:
- Все страницы категорий / подкатегорий оптимизированы и содержат ключевые слова и метаданные.
- На сайте нет дублей страниц.
- Все страницы оптимизированы под разные ключевые слова, иначе может произойти каннибализация ключевых слов.
После настройки категорий и подкатегорий создайте тепловую карту сайта. Она вместе с данными из сервисов аналитики помогут определить, какие из ваших категорий, подкатегорий и тегов работают лучше всего.
Если вы обнаружите, что подкатегория или тег генерирует больше кликов и трафика, чем основная категория, то лучше сделать из неё категорию. Также следует удалить категории, которые не интересны посетителям. Обязательно после удаления убедитесь, что вы правильно настроили редиректы, чтобы предотвратить появление 404 страниц.
Организационная структура компании.
На структуре управления я обычно выделяю 3 уровня — стратегический, тактический и операционный.
На стратегическом уровне находится офис владельца. На тактическом уровне – руководители подразделений
На операционном уровне – рядовые сотрудники-исполнители. Для владельца очень важно собрать возле себя команду управленцев. Они будут воплощать его стратегию в жизнь, работать на тактическом уровне
Итак, благодаря оргсхеме мы распределили все функции в компании на сотрудников и определили ЦКП
Это очень важно! Имея теперь еще и структуру управления компанией можно написать должностные инструкции
Совместное использование всех этих 3 инструментов (оргсхема, ЦКП, должностные инструкции) позволяет действительно навести порядок в управлении и добиться от сотрудников выполнения ценных конечных продуктов. Владелец снижает свою нагрузку и может заниматься именно развитием бизнеса, а не тушением пожаров.
Как и обещала, даю ссылку:
Организующая схема это основной элемент технологии управления Hubbard Management System.
Она представляет собой схему из 7 больших отделений. В каждом отделении выделено по 3 отдела. В каждом отделе по несколько секций. Они же и есть функции. В нижней части указывается ценный конечный продукт (ЦКП) всей компании и каждого отделения. По сути, оргсхема показывает ВСЕ функции и ЦКП, которые должны выполняться в организации, чтобы она была успешной и хорошо развивалась.
Ведь в любой компании основные функции схожи – кто-то должен заниматься финансами, кто-то наймом персонала, другой человек – расчетом зарплаты. Есть люди, занятые непосредственно производством продукта или услуги. Есть те, кто продает, кто рекламирует, кто закупает сырье и материалы. И так далее. То есть, каким бы уникальным не был бизнес, основные функции неизменны.
Оптимизация функциональных организационных структур
Меры по усовершенствованию организационной структуры образовывают почву для каскадирования целей и основания системы целевого управленческого механизма.
Выход на высокие экономические показатели обеспечен предприятиям, что функционируют на основании современных бизнес моделей.
Оптимизированная функциональная организационная структура формируется на основе внесения изменений в процессы стратегического планирования. Оно состоит из целей, миссий и подготовки проектов.
Внедрение системы KPI приводит к небольшим изменениям персональной структуры и не повышает показателей предпринимательских рисков.
Разумеется, даже незначительные организационные трансформации следует учитывать и отражать в новой функциональной структуре бизнеса. Эти действия важны для того, чтобы созданная модель соответствовала организационному административному укладу.
Среди результатов оптимизации организационной структуры за счет внедрения ключевых показателей эффективности выделяют:
- четкое распределение полномочий и ответственности;
- закрепление руководства по структурным подразделениям;
- фиксирование мест всех сотрудников и организационных звеньев в программе функционирования фирмы.
Характер бизнес стратегии обуславливает степень реструктуризации компании, изменения направлений администрирования и финансовой политики.
Разработанная предпринимателем бизнес модель подразумевает поэтапное регулирование следующих организационных подходов:
- Процессный (обоснование целей и миссий предпринимательства, сортировка всех операций бизнес планирования, анализа внешнего экономического воздействия, мотивации, организации, контролирования).
- Администрирование. Разделение полномочий и ответственности за выполнение бизнес-процессов между субъектами руководящего и исполнительного персонала.
- Порядок финансирования. Он составляется, исходя из особенностей административного состава. Создается структура в виде иерархической последовательности пунктов финансовой ответственности.
Оптимизация такой системы достигается за счет регулярного анализа внутрикорпоративных потребностей, повышения квалификации кадров, реорганизации ключевых аспектов управления.
Техническая структура сайта интернет магазина
Помимо тех 5 типов страниц, что я описал в первой части, есть еще дополнительные функциональные страницы интернет магазина- которые связаны с функционалом и будут дополнительными типами страниц.
Вот перечень функциональных страниц структуры интернет магазина:
Основные страницы (14):
- Главная страница
- Каталог товаров (категории товаров)
- Карточка товара (страница товара)
- Производители (список)
- Страница производителя
- Акции (список акционных товаров)
- Поиск по сайту
- Сравнение товаров
- Корзина
- Оформление заказа
- Отзывы о магазине
- Контакты
- Блог (список статей)
- Блог (отдельная статья)
Личный кабинет (8):
- Вход
- Регистрация
- Учетные данные (Имя, Фамилия, Email, Телефон покупателя)
- Адреса доставки
- Списки желаний (закладки, избранное)
- История заказов
- Возврат товара
Текстовые страницы (1):
- О нас
- Доставка и оплата
- Гарантия
- Вопросы и ответы
- Возврат товара
- Политика конфиденциальности
У нас получилось 23 разнотипных страницы интернет магазина. У вас их может быть меньше или больше, но понимание структуры магазина и типа страниц которые вам необходимы, позволит вам сэкономить время и деньги при разработке интернет магазина.
Используя эту информацию можно переходить к составлению технического задания.
Создание интернет магазинов достаточно объемная тема и в одной статье всего не напишешь.
Поэтапно в серии статей мы будем подробно разбирать каждую страницу, каждую функцию интернет магазина, что и для чего нужно делать, а также всю сопутствующую информацию касательно сайтов этого типа. Теги:
Добавить меткиХабы:
Укажите причину минуса, чтобы автор поработал над ошибкамиОтправить анонимноПометьте публикацию своими меткамиМетки лучше разделять запятой. Например: программирование, алгоритмыСохранитьИдея на 10 миллионов: оцениваем потенциал стартапов вместе Жмите! Реклама
Организационная структура предприятия
Руководство ООО «Магазина №7» осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации и уставом. ООО «Магазина №7» самостоятельно определяет структуру управления и затраты на их содержание.
ООО «Магазина №7» имеет линейно-функциональную структуру управления. Данная структура представлена на рис. №1.
В основе формирования функциональной структуры управления лежит принцип полноправного распорядительства: каждый руководитель имеет право давать указания по вопросам, входящим в его компетенцию. Это создает условия для формирования аппаратов специалистов, которые в силу своей компетенции отвечают только за определенный участок работы. Такая децентрализация работ между подразделениями позволяет ликвидировать дублирование в решении задач управления отдельными службами и создает возможность для специализации подразделений по выполнению работ, единых по содержанию и технологии, что значительно повышает эффективность функционирования аппарата управления.
Вместе с тем функциональная структура имеет ряд недостатков:
· принцип полноправного распорядительства в определенной степени нарушает принцип единоначалия. Каждый исполнитель получает указания, одновременно идущие по нескольким каналам связи от разных руководителей. Таким образом, функциональная специализация работ разрывает управленческий процесс, единый по своей природе;
· построенная по линейно-функциональному принципу структура управления способствует развитию психологической обособленности отдельных руководителей, считающих задачи своих подразделений задачами первостепенной важности. Отсюда – ослабление горизонтальных связей и необходимость контролирующего и интегрирующего органа
Рис.№1. Организационная структура ООО «Магазина №7»
Директор ООО «Магазина №7» координирует работу всей фирмы, определяя стратегию и тактику организации на перспективу, и ближайшее время. Именно он занимается вопросами кадровой политики предприятия: расстановка персонала в соответствии с производственной необходимости, повышения квалификации сотрудников, стратегией развития всей торговой фирмы.
Главный бухгалтер, непосредственно подчиняется исполнительному директору.
Цели главного бухгалтера состоят в:
· ведение всей бухгалтерской отчетности предприятия;
· оптимизация налогообложения деятельности компании.
Функции должности:
· ведет бухгалтерский учёт;
· своевременно подготавливает платежные поручения и передаёт их кассиру для оплаты внешним организациям;
· оптимизирует налоги;
· контролирует и несёт ответственность за наличие всех налоговых документов;
· контролирует наличие всех приходных накладных на весь товар;
· работает с проверками различных государственных контролирующих организаций;
· работает по смене формы собственности, перерегистрации и т.д.
Менеджер по продажам отвечает за продвижение продукции, привлечение и удержания клиентов, поддержания имиджа организации. Следит за выполнением работы продавца, в случае большого потока покупателей выполняет частично функции продавца.
Продавец, непосредственно подчиняется менеджеру по продажам.
Перейти на страницу номер: 1
Анализ основных показателей хозяйственно-экономической деятельности магазина
| Показатели | ||||||
| А | Б | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1. Оборот розничной торговли | тыс. руб. | 4332,5 | 5932,6 | 7149,4 | +1216,8 | 120,5 |
| 2. Торговая площадь | м2 | 800 | 800 | 800 | – | 100,0 |
| 3. Оборот розничной торговли на 1 м2 торговой площади | тыс. руб. м2 | 42,5 | 56,5 | 68,1 | +11,6 | 120,5 |
| 1. Производительность труда 1 среднесписочного работника, всего | тыс. руб. чел. | 310,1 | 312,2 | 324,9 | +12,7 | 104,1 |
| в том числе производительность труда 1 ТОП | тыс. руб. чел. | 39,2 | 494,4 | 549,9 | +55,5 | 111,2 |
| 4. Фонд заработной платы – сумма | тыс. руб. | 659 | 798 | 976,8 | +178,8 | 122,4 |
| – уровень | % | 13,5 | 13,7 | +0,2 | 101,5 | |
| 5. Среднегодовая заработная плата, сумма | тыс. | 694 | 798 | 976,8 | +178,8 | 122,4 |
| – уровень | % | 13,5 | 13,7 | +0,2 | 101,5 | |
| 6. Среднегодовая стоимость основных фондов | тыс. | 52,5 | 52,5 | 52,5 | – | 100,0 |
| 7. Фондоотдача | руб. / 1 руб. ОФ | 110,2 | 113,0 | 136,2 | +23,2 | 120,5 |
| 8. Фондоемкость | 1 руб. ОФ / руб. | 0,005 | 0,009 | 0,007 | -0,002 | 77,8 |
| 9. Фондовооруженность труда 1 работника | тыс. руб. / чел. | 2,36 | 2,76 | 2,38 | -0,38 | 86,2 |
| 10. Коэффициент эффективности использования ОФ | руб. / 1 руб. ОФ | 1,2 | 1,5 | 2,5 | +1,0 | 166,7 |
| 11. Среднегодовая стоимость оборотных средств | тыс. руб. | 458,3 | 497,45 | 561 | +63,55 | 112,8 |
| 12. Время обращения оборотных средств | дни | 29 | 30 | 28 | -2 | 93,3 |
| 13. Скорость обращения оборотных средств | обороты | 10,9 | 11,9 | 12,7 | +0,8 | 106,7 |
| 14. Коэффициент участия оборотных средств в обороте | руб. /руб. | 0,722 | 0,084 | 0,78 | -0,006 | 92,8 |
| 15. Коэффициент рентабельности оборотных средств | руб. / 1 руб. ОС | 0,15 | 0,16 | 0,23 | +0,07 | 143,7 |
| 16. Себестоимость проданных товаров | тыс. руб. | 4158,6 | 4702,3 | 5689,6 | +987,3 | 120,9 |
| 17. Валовая прибыль | ||||||
| – сумма | тыс. руб. | 1125,5 | 1230,3 | 1459,8 | +229,5 | 118,6 |
| -уровень | % | 20,5 | 20,7 | 20,4 | -о,з | 98,6 |
| 18. Издержки обращения | ||||||
| – сумма | тыс. руб. | 985,6 | 1067,9 | 1215,3 | + 147,4 | 113,8 |
| -уровень | % | 17,0 | 18,0 | 16,9 | -1,1 | 93,9 |
| 19. Прибыль (убыток) от продаж | ||||||
| – сумма | тыс. руб. | 158,9 | 162,4 | 244,5 | +82,1 | 150,6 |
| – рентабельность продаж | % | 2,3 | 2,7 | 3,4 | +0,7 | 125,9 |
| 20. Проценты к получению | тыс. руб. | – | – | – | – | – |
| 21. Проценты к уплате | тыс. руб. | – | – | – | – | – |
| 22. Доходы от участия в | тыс. руб. | – | – | – | – | – |
| 23. Прочие доходы | тыс. руб. | – | – | 12 | +12 | – |
| 24. Прочие расходы | тыс. руб. | – | – | 19 | +19 | – |
| 25. Прибыль (убыток) до налогообложения | ||||||
| – сумма | тыс. руб. | 152,9 | 162,4 | 237,5 | +75,1 | 146,2 |
| – рентабельность предприятия | 2,5 | 2,7 | 3,3 | +0,6 | 122,2 | |
| 26. Отложенные налоговые активы | тыс. руб. | – | – | – | – | – |
| 27. Отложенные налоговые обязательства | тыс. руб. | – | – | – | – | – |
| 28. Текущий налог на прибыль | тыс. руб. | 23,9 | 24,36 | 35,63 | +11,27 | 146,2 |
| 29. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода | тыс. руб. | 129,06 | 138,04 | 201,87 | +63,83 | 146,2 |
| – рентабельность конечной деятельности | % | 2,1 | 2,3 | 2,8 | +0,5 | 121,7 |
2
| Широта | Насыщенность | Глубина | ||||
| 2012 | 2011 | 2010 | 2012 | 2011 | 2010 | |
| Рыба | 5 | 5 | 4 | 8 | 8 | 8 |
| Рыбные консервы | 7 | 7 | 7 | 6 | 6 | 6 |
| Рыбные пресервы | 8 | 7 | 7 | 12 | 12 | 12 |
| Икра рыб | 3 | 3 | 3 | 10 | 8 | 8 |
| Нерыбные морепродукты | 5 | 4 | 4 | 12 | 10 | 10 |
| Насыщенность | Глубина | ||||
| 2012 | 2011 | 2010 | 2012 | 2011 | 2010 |
| Сахар-песок | 2 | 2 | 1 | ||
| Сахар-рафинад | 3 | 2 | 2 |
Из каких 7 отделений состоит типовая оргсхема?
№7. Административное отделение.
Управляет деятельностью компании, определяет цели, политику и стратегию развития. Добивается согласованных действия по реализации планов. Это, обычно, офис владельца, либо сам владелец в единственном лице. Это отделение стоит первым на оргсхеме. Остальные отделения с №1 по №6 располагаются следом за отделением №7.
ЦКП: Процветающая, развивающаяся компания, производящая безупречный продукт.
№1. Отделение построения.
Совершенствует организацию и её бизнес-процессы, нанимает сотрудников и вводит их в должность. Обеспечивает необходимые коммуникации, контролирует соблюдение стандартов. Функции этого отделения, обычно, выполняет служба персонала.
ЦКП: Введённые в должность, хорошо производящие свои продукты сотрудники.
№2. Отделение распространения.
Осуществляет маркетинговые кампании, разрабатывает и распространяет материалы по продаже продукции. Продаёт продукт компании клиентам. Это, обычно, отдел продаж и маркетинга.
ЦКП: Доход компании больше, чем расход.
№3. Финансовое отделение.
Собирает дебиторскую задолженность, осуществляет финансовое планирование. Оплачивает счета, ведёт учёт всех активов компании и отчётность. Это обычно служба финансового директора.
ЦКП: Сохранённые и учтённые, не утратившие своей ценности денежные и материальные активы компании.
№4. Техническое отделение.
Непосредственно производит продукты компании и выполняет все функции для обеспечения этого производства. Это цеха, производственное управление и все что связано непосредственно с производством.
ЦКП: Произведённая в срок продукция компании надлежащего качества в установленном объеме.
№5. Отделение квалификации.
Контролирует качество продуктов компании, устраняет отклонения от стандартов качества. Обучает и контролирует персонал компании. В современных компаниях это отдел технического контроля (отдел качества). Функция обучения может быть связана с управлением персонала.
ЦКП: Квалифицированные сотрудники, производящие продукцию и компании безупречного качества.
№6. Отделение по работе с общественностью.
Создаёт привлекательный имидж компании, привлекает новых клиентов с помощью вводных услуг, партнёров и рекомендаций клиентов. Этим, обычно, занимаются специалисты по пиару (PR).
ЦКП: расширяющаяся область деятельности и новые клиенты компании.
Да, в маленьких компаниях всего может быть 5 человек. Но и в этом случае их функции должны быть четко разделены. И упущение любой из функций не даст делу расти и приносить прибыль.
Поэтому знание и применение оргсхемы безусловно вносит рациональность в управление и помогает избежать «пожаров». Но чтобы она действительно ПОМОГАЛА ее нужно правильно составить.
Инструменты для создания структуры
Задача структуры – быстро сориентировать клиента в каталоге, чтобы он легко мог найти нужный товар, выбрать его по своим критериям, сравнить с другими. Существует два инструмента для создания структуры: категории и фильтр.
Категории и подкатегории
Первый по важности и значению – категории и подкатегории товаров. Это – основа и каркас всего сайта
Именно их пользователи видят в главном меню.
К распределению товаров по категориям нужно отнестись наиболее ответственно. Ведь изменение структуры на сайте, на котором уже есть трафик, может дорого обойтись. Поэтому при разработке структуры именно категориям нужно уделить основное время.
Большинство всех категорий делятся на три вида:
- По типу товара
- По назначению
- По бренду
Тип товара, это то, что мы привели в примере про зоомагазин: корма, лекарства, одежда, игрушки. В магазине одежды это будут: обувь, верхняя одежда, нижнее бельё, сумки, аксессуары. В мебельном магазине: столы, стулья, шкафы, диваны.
Назначение – то, для кого или чего этот товар. В зоомагазине: для кошек, для собак, для рыбок, для грызунов. В магазине одежды: для женщин, для мужчин, для детей. В мебельном: для гостиной, для прихожей, кухонная мебель.
Что такое структура, основанная на брендах, объяснять не нужно. Но подходит она далеко не всем, чаще только узкоспециализированным магазинам. Например, в магазине, который продаёт только кроссовки, она будет уместна. В меню такого магазина будет логично сделать категории: Adidas, Nike, New Balance. Если специализация магазина шире, то бренды лучше сделать при помощи фильтра.
Фильтры
Дополнительный инструмент для структурирования товаров – фильтры. Они выстраивают товары внутри категорий в определенной последовательности и помогают клиенту в детализации поиска необходимой вещи. Для того чтобы использование фильтра стало возможным, у каждого товара должен быть параметр, по которому его можно будет отфильтровать.
Фильтры по товарам на сайте
Например, в магазине электроники в категории «смартфоны» параметрами будут: диагональ экрана, операционная система, тип процессора, память, 4g, бренд, цвет корпуса и так далее
В использовании фильтров важно не перегрузить пользователя и соблюсти определенный баланс между недостатком и избытком выбора предложенных характеристик. Чтобы с одной стороны клиент нашел именно то, что ему необходимо, а с другой – не устал от обилия предложенного выбора в фильтре
Теги
И снова совет: применяйте теги не сразу, начните с категорий, а потом по мере роста ассортимента будете их добавлять
Внимание: расскажите дизайнеру о своих задумках, чтобы он сделал возможность добавлять теги впоследствии
Сквозные блоки
Важная для посетителей информация
Спора нет, вываливать все страницы со служебной информацией в основной навигации не стоит
Но есть пункты, которые туда нужно включить, и это важно не только для пользователей, но и для ранжирования. Ответьте на вопрос: что интересует пользователя, который планирует совершить покупку в вашем магазине
Моменты, которые важны посетителям при совершении покупки, должны быть доступны, а не спрятаны в футере сайта.
Сквозные баннеры
Такие баннеры часто помещают в начале всех категорийных страниц
Если речь идёт о какой-то разовой важной акции, то такой вариант вполне уместен. Но нередко это просто блок с главной страницы, где выводится общая информация о компании
Подобные блоки смещают основной контент страницы на второй экран, что может влиять на его ранжирование. На внутренних страницах нужно несколько раз взвесить все за и против, перед тем как помещать подобные сквозные блоки.
Прятать ли от поисковика навигацию и фильтры
Какое-то время назад активно практиковались варианты со скрытием меню и прочих сквозных блоков со страниц, чтобы оставить для индексации только основной контент, увеличить скорость загрузки. Сегодня такие способы уже не актуальны. Поисковики умеют различать сквозные блоки, и само по себе их наличие не будет минусом для оценки страниц. А вот отсутствие навигации или фильтров, наоборот, может дать минус. Скорость загрузки действительно важный момент, но в этом случае нужно использовать другие методы для ускорения загрузки страниц.
Навигационные блоки на карточках товаров
На карточках товара, когда пользователь уже стоит в шаге от покупки, обычно не используют навигационные блоки (меню, фильтры)
С одной стороны, это важно, чтобы не отвлекать посетителя от покупки. С другой – на страницах товаров обычно не так много уникального контента
В случае наличия на странице объёмной навигации, основной контент страницы может затеряться.
Базовые принципы построения структуры отдела продаж
Как создать максимально эффективное подразделение с учетом штата менеджеров, масштабов территории охвата и количества каналов сбыта? Рассмотрим несколько способов формирования структуры ОП, из которых можно выбрать оптимальный.
1. По функциям
Опираясь на специфику компании, лучше распределить обязанности продавцов по направлениям и их функционалу. Линейная структура отдела продаж выглядит следующим образом:
- Hunter (приводит в фирму Sales Qualified Leads – лидов, готовых для продаж, организует трафик посетителей из целевой аудитории). Роль «хантеров» в организации играют операторы кол-центра, сеошники, трафик-менеджеры, торговые представители и прочие специалисты.
- Closer (занимается конверсией продаж и закрывает сделки, а также повышает средний чек).
- Farmer(сопровождает покупателей от первого приобретения и дальше). Он продлевает жизненный цикл клиентов, используя up-sale (продажа больше единиц такого же продукта) и cross-sale (реализация других товаров). Тем, кто предлагает разовые услуги, «фермеры» не нужны. В рознице их функции поручают специалистам-маркетологам, которые работают над программами лояльности.
2. По каналам продаж
На распределение функционала менеджеров может повлиять система сбыта вашей фирмы
Это очень важно, потому что все бизнес-процессы непохожи. Один специалист не в силах обработать все заявки одновременно
С таким подходом он завалит план по всем каналам.
В данном случае структура организации отдела продаж будет такой:
- менеджеры по работе с дилерами;
- продавцы прямым клиентам;
- специалисты по розничным сетям;
- менеджеры торговым точкам;
- эксперты по тендерам.
И непременно выделите приоритетные каналы сбыта, откуда фирма получает основной доход. При ограниченных ресурсах торгуйте только там.
3. По целевой аудитории
Главное, чтобы менеджер, который работает с крупными заказчиками, не занимался мелкими клиентами и не вел совершенно разные направления торговли. Так, продавец физически не сможет курировать оптовые продажи арматуры и тут же продавать услуги бухгалтерии
Структура отдела продаж должна быть создана с учетом важности покупателей и сферы их влияния.
4. По продукту
Проанализируйте свою продукцию и оцените цикл прохождения различных сделок. С учетом выводов распределите сделки между продавцами примерно так:
- Экспертные – длятся дольше всех и нуждаются в постоянных консультациях. К примеру, при продаже crm-систем и it-решений.
- Транзакционные – проходят быстро. Примером может стать реализация лицензий на ПО.
5. По территориальному распределению
Тут все упирается в местонахождение вашей клиентуры. Компании необходим торговый представитель в каждом охваченном регионе.
Оптимальная структура работы отдела продаж предусматривает максимум шесть-семь подчиненных у одного РОПа. Только так он будет успевать помочь сотрудникам со сделками и следить за их работой с каждым покупателем.
Это важно! Продавцы не могут напрямую подчиняться собственнику бизнеса. Это часто происходит в розничных торговых точках
По своему статусу владелец не способен грамотно руководить «продажником». Все менеджеры должны быть в подчинении у РОПа.
2.3. Документооборот в магазине.
Магазин
“Colin’s” ИП «Новосёлова С. С.» оснащен
ккм и выдает покупателям при оплате
наличными или карточкой кассовые чеки
.
В
печатаемом кассовом чеке описаны
реквизиты:
-наименование
организации;
-идентификационный
номер организации-налогоплательщика;
-заводской
номер контрольно-кассовой машины;
-порядковый
номер чека;
-дата
и время покупки;
-ее
стоимость;
-предоставляемая
скидка;
-признак
фискального режима.
Если
не выдаётся кассовый чек (на пример,
когда касса не работает), то в таком
случае выдаётся бланк строгой отчётности
с оригинальным номером или товарный
чек (исключения закон № 54-ФЗ). В этом
документе должны быть указаны следующие
сведения:
-наименование
документа;
-порядковый
номер, дата его выдачи;
-наименование
для организации (ФИО – для ИП);
-идентификационный
номер налогоплательщика;
-наименование
и количество оплачиваемых товаров;
-сумма
оплаты;
-число,
подпись лица, выдавшего документ, .
Полный
документооборот Магазин “Colin’s”
ведётся автоматизировано по программе
1С предприятия, адаптированная версия.
“1С:
Розница” позволяет автоматизировать
следующие аспекты деятельности
предприятия:
Сведения
о остатках товаров на складах;
Перемещение
финансов между их внутренними кассами;
-поступление
продукции;
-сведения
о поставщиках;
-продажа
товаров;
-оформление
возврата товара на склад;
-инвентаризация
товаров;
-формирование
чеков при продаже и создание отчетов
по каждому кассовому аппарату после
рабочей смены;
-учет
скидок, суммарный объём упущенной
возможности;
-работа
с платежными картами.
Ежедневно
ведётся детальный отчёт о продажах,
снимается «Z»
отчёт, снимается и сверяются итоги
терминала.
Примерная
схема документооборота в магазине.
1.При
заказе коллекции оформляется и договор
поставки, и вносится предоплата в размере
30% от стоимости заказа.
2.
До поставки вносится остальные 70%
стоимости заказа. Осуществляется только
через банки. Предоставляется банковский
чек.
3.Производится
оплата транспортных расходов по акту
(счёту, реестру), через банк. Предоставляется
банковский чек.
4.
Когда приходит товар подписывается
накладная. В накладной обязательно
есть полная сумма товара, количество,
наименование товара, артикль, описывается
цвет, код, число. Оформляется приём
товара.
5.
Товар вносится в программу 1С-оприходование
товара, ручным способом, путем простого
пересчёта, занесение в базу с описанием
и установкой цены на товар.
6.
При продаже предоставляется кассовый
чек, или товарный чек.
7.
Каждый вечер снимается сверка итогов
и отчет о продажах.
8.
Ведётся книга приходов и расходов.
В
программе 1С содержится история продаж
по датам, содержится вся отчетность,
содержится база данных о постоянных
клиентах, о поставщиках, о прибылях и
убытках, проводится диагностика
количества брака того или иного
поставщика, оформление кредита, истории
продаж на каждого клиента.
Изучение основных данных, характеризующих предприятие
- Устав предприятия;
Свидетельство о регистрации юридического лица
Свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ
Свидетельство о постановке на налоговый
учет
Решение о назначении (избрании) директора
- реализация товаров широкого потребления и продукции;
введение торгово-закупочной,
посреднической деятельности;
организация оптовой, розничной,
в том числе продуктов питания, промышленных
товаров;
другая деятельность в соответствии
с Уставом.
- обеспечение конкурентоспособности
товара;
завоевание лидерских позиций по реализации
продукции и повышение эффективности
сбытовой деятельности;
обеспечение эффективной логистики;
обеспечение финансовой устойчивости
организации;
повышение эффективности кадровой политики.
| Факторы конкурентоспособности | Главные конкуренты | |||
| ООО «Монетка» | ООО «Мегамарт» | ООО «Пятерочка» | ||
| 1. Товар | ||||
| Качество | 5 | 3 | 5 | 2 |
| ассортимент | 4 | 4 | 4 | 3 |
| Уровень обслуживания | 3 | 5 | 2 | 2 |
| 2. Цена | ||||
| Продажная | 4 | 1 | 1 | 4 |
| % скидки с цены | 3 | 1 | 3 | |
| 3. Продвижение товаров | ||||
| 5 | 4 | 4 | 3 | |
| Пропаганда | 4 | 2 | 4 | 4 |
| Общее количество баллов | 36 | 31 | 28 | 27 |
Перелинковка и навигация
Ссылки из основного меню сайта
Как уже писали выше, такие ссылки ведут обычно на разделы верхнего уровня.
Дополнительное меню для категорий
Для каждой категории такое меню будет отличаться. В такие блоки имеет смысл включать наиболее популярные подкатегории, чтобы упростить пользователям их поиск.
Ссылки с фильтров поиска
Название пунктов в фильтрах можно сделать ссылками, охватив тем самым посадочные страницы под фразы «товар + характеристика».
Хлебные крошки
Важный элемент как для удобства, так и для перелинковки, который позволяет получить ссылки на важные подкатегории с карточек товаров.
Ссылки с характеристик карточек товара
Ещё одна возможность получить ссылки с карточек товаров – это сослаться на категории, к которым относится данный товар.
Блоки «похожие товары», «популярные товары», «с этим товаром также покупают»
Такие блоки обычно используют на товарных карточках, но можно использовать и на категорийных страницах. Блоки позволяют улучшить связь между товарными карточками. Для нормальной индексации страниц не достаточно, чтобы в рамках сайта на неё ссылались 1–2 страницы, желательно, чтобы на страницы вело не менее 10 ссылок.
Блок ссылок-тегов
Показывали такие блоки выше. Они позволяют разместить ссылки на страницы, которые сложно включить в основную навигацию. Блок со ссылками нужно размещать не только на страницы категории, к которой относятся страницы-теги, но и на самих страницах, чтобы перелинковать их между собой.
Ссылки с инфо-страниц
Не стоит писать статьи ради того, чтобы поставить с них ссылку. Но если страница уже есть на сайте, то почему не поставить ссылку на товар, о котором рассказывает статья или новость.
Достоинства и недостатки продуктовой организационной структуры
Причина появления продуктовой организационной структуры и представляет собой ее основное преимущество
Продуктовую организационную структуру целесообразно применять в диверсифицированной компании, которая вынуждена распределять свое внимание и усилия на производство и продвижение нескольких продуктов, часто несвязанных между собой. Именно продуктовая структура позволяет компании уделить каждому продукту столько же внимания, сколько уделяет специализирующаяся на этом продукте организация
Результаты исследований, связанных с организационными структурами, показывают, что компании с продуктовой организационной структурой наиболее активно по сравнению с остальными развивают свои продукты и разрабатывают рыночные новинки. Это может быть связано с тем, что концентрация на каждом продукте по отдельности позволяет компании отслеживать рыночные изменения в данной области и оперативно на них реагировать.
Замечание 1
Ключевым недостатком продуктовой структуры, как и другой дивизиональной системы, является дублирование функций. Каждый продуктовый дивизион выполняет ряд операций для производства и продажи своего продукта, в то время как совместное выполнение этих операций могло бы привести к более эффективному использованию соответствующего оборудования и экономии на масштабе.
