Наличие спроса важный элемент, который находится в анализе рынка спроса
Эта величина указывает на нужды производства товаров, «хватит ли продукции на эти заказы или нужно еще» тем самым показывает количество продукции, которая нужна для полного объема работы. Такой спрос определяется количеством товаров и необходимых для полного наполнения рынка сбыта.
При этом существует перспективный спрос. Который сложнее в несколько раз и при этом высчитывать сложнее, высчитывается конкретный сегмент. При определение возможно найти новые факторы, которые будут влиять на конечный результат. Для опытных маркетологов не составляет особо труда переделать общую картину и исправить все формальности.
При смене спроса меняется не только сам товар, но и стоимость, которая рассчитывается по специальной формуле, называется эластичностью спроса,
Дабы увеличить количество максимального объема продаж товаров или услуг компании
необходимо использовать такие варианты:
- Поставка и поступление напрямую потребителям, то есть прямой контакт, который дает возможность получить чистый доход, но при этом ограничивает продажи, ставя их в рамки;
- Интернет магазины, сейчас очень популярное и прибыльное занятие, которое не требует особых умений и специализаций, достаточно понять и войти в эту сферу работы;
- Работа через оптовые службы, с каждой продажи прибыль будет минимальной, но объемы возрастут в разы.
https://youtube.com/watch?v=j_-Z0ia8kW0
Современные информационные технологии, как помощник в составлении бизнес-плана
С развитием IT технологий в мире появилось достаточно большое количество полезных электронных приложений, способных в значительной степени облегчить составление бизнес плана, а также вычислить следующее:
- Выручку от реализации товаров;
- Баланс наличности;
- Рентабельность;
- Чистую прибыль;
- Точку безубыточности.
С каждым годом интегрированных систем управления становится все больше, что не может не радовать тех, кто активно использует достижения новейших информационных технологий.
Следует добавить, что от уровня образования на сегодня зависит очень многое, поэтому не удивительно, что все современные бизнесмены так или иначе оканчивают ВУЗы. Ведь чтобы достичь успеха в предпринимательстве следует хорошо ориентироваться на рынке, знать экономику и маркетинг, иметь хорошие организаторские способности.
Помимо этого спецификой российского рынка является также наличие хороших и устойчивых бизнес-связей с поставщиками, причем здесь очень важно наладить тесный контакт. Это дает возможность доставлять нужное сырье и материалы в оговоренные сроки, обеспечивая постоянный товарооборот
Этап 5: Ценовой анализ
Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.
Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д
Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи
При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.
Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.
В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.
Ценообразование
Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.
С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.
К содержанию
Этап 2: Выявление целевых сегментов
Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.
Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:
- объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
- географическое расположение;
- доступность различных групп потребителей;
- ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.
Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых “прибыльных” покупателей.
Наличие спроса
Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.
Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.
Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:
- Eр — эластичность по стоимости;
- Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
- Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
- P1 — новая стоимость;
- Р0 — исходная стоимость.
Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.
К содержанию
Оценка потребительского спроса
Получив представление о цене продукта, необходимо определить в каком объеме рынок готов принять его при такой стоимости, проведя исследования в ограниченном ареале деятельности бизнеса. Для этого потребуется привлечение профессиональных маркетологов или самостоятельное изучение и представление в данном разделе плана следующих объективных данных:
- Общей характеристики населения ареала распространения продукта и обоснованной доли потребителей, которая должна основываться на статистических данных переписи проживающих людей и выявлении части, нуждающейся в рассматриваемом товаре или услуге.
- Периодичности потребления, определяющей, как часто потенциальные потребители будут совершать новую покупку, и зависящей от продолжительности жизненного цикла продукта. Например, продукты питания покупаются по мере потребления, норма которого определяется полом и возрастом, батарейки – когда закончился заряд, а новый телевизор или холодильник – по истечении срока службы.
- Доли рынка, занятой конкурентной продукцией, определяемой числом производителей и доступными им мощностями выпуска продукта. Сильных и слабых сторон конкурирующей и предлагаемой продукции, предмета наиболее жесткого соперничества (цена, качество, близость к потребителю и пр.).
- Объема потребительской ниши доступной с учетом всех перечисленных факторов при установлении среднерыночного уровня цен.
Обработка статистики
Реальный анализ возможностей потенциального сбыта продукта возможен только при использовании фактических данных о населении, охватываемой деятельностью фирмы территории (города, края, региона). Чтобы получить достоверные результаты исследования, имеющего принципиальное значения для маркетингового раздела при составлении бизнес-плана, мало просто получить к ним доступ, требуется навык обработки информации и способность делать объективные выводы.
Исследование должно определить потребность в предлагаемом продукте или услуги в зависимости от пола, возраста, уровня дохода и образованности, социального статуса и места обитания. Для каждой группы потребления, сформированной по индивидуальному параметру или их совокупности, определяется объем и периодичность потребления, которые лучше всего выяснить путем анкетирования или опроса покупателей аналогичной продукции. Каждый опрошенный должен ответить сколько продукции и как часто он покупает, а также, как изменится его поведение при корректировке цены.
Результаты анализа представляются в виде матриц потребностей, где в качестве строк и столбцов выступают признаки разделения потребителей на группы, а на их пересечении указывается удельный спрос. На основании потенциального потребления, взятого из матрицы, и численности каждой группы респондентов, определяется совокупный спрос и максимально возможная величина сбыта при отсутствии конкурентов.
Чему равно противодействие
Исследование конкурентной среды – это важная часть раздела маркетинга и составления долгосрочного плана развития бизнеса, которую обычно доверяют профессиональным маркетологам, осведомленным в методиках сбора и обработки информации. Простейший анализ возможного противодействия может быть выполнен следующим образом:
- необходимо посетить магазины, базы и рынки, где найти аналоги предлагаемого продукта и зафиксировать, кто их производит и по какой цене продают;
- через официальные источники получить данные об удельном выпуске производителем рассматриваемой продукции, а также процентном распределении по регионам и территориальным образованиям;
- установить посредников и выяснить объемы поставок по конкретным пунктам потребления, что будет сложнее и потребует усилий.
Оценить насколько насыщен рынок аналогами предлагаемого продукта или услуги можно, выполнив суммирование поставок в регион или город и отняв от полученного значения вычисленный ранее совокупный спрос. Если величина будет положительной, то получить долю рынка можно только путем вытеснения конкурентов, что под силу только крупным компаниям, способным экономить на эффекте масштаба. При отрицательном значении разности можно рассчитывать на компромиссный раздел потребителей и строить дальнейшие планы сбыта, исходя из абсолютной величины полученного значения.
Перспективы развития
В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:
- превращение малого предприятия в сеть по региону;
- расширение мощностей производства;
- предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
- выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.
Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.
В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:
- достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
- перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
- минимальным количеством конкурентов;
- присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.
Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.
К содержанию
Построение каналов сбыта товара
Под каналами сбыта товаров или продукции подразумевают цепочку компаний или физических лиц, участвующих в их движении от производителя к потребителю. Каналы характеризуются количеством звеньев, задействованных в процессе, а так же каким образом между ними распределяются функции.
Сама цепочка состоит из производителя, посредников и конечного потребителя. Посредники – это не агенты и не продавцы. Но они являются полноценным звеном процесса. Сами каналы – это структура, целью создания которой является реализация продукции.
Основное деление предполагает две категории:
- Прямые . Производитель самостоятельно, без посредников решает проблемы реализации своей продукции. Например, через сеть собственных магазинов.
- Непрямые . В процессе дистрибуции участвует некоторое количество посредников, то есть цепочки могут быть длинными или короткими. Короткие – это те магистрали, где участвует лишь один посредник. Длинные – более одного.
Конъюнктура
Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.
На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.
К содержанию
Оценка рынка
Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.
Есть несколько типов рынков:
- Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
- Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
- Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
- Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
- Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
- Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.
По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.
Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.
К содержанию
Стратегия действий
В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.
Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.
Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.
Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.
Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:
К содержанию
Формирование программы маркетинга.
Основная задача составления программы маркетинга по товару – минимизация издержек производства по всем направлениям деятельности фирмы и видам финансовых затрат, поиску оптимальных вариантов. Её конечный результат – прибыль от реализации принятого варианта.
Основными пунктами и показателями программы маркетинга по товару являются:
Выбор целевого рынка: ёмкость рынка; оценка спроса; оценка продаж; темпы роста продаж; объём продаж конкурентов; прибыль, рентабельность производства единицы продукции; предполагаемая доля рынка.
Дифференциация товара: объём выпуска в количественных и стоимостных показателях; доля товара в общем объёме выпуска; объём продаж.
Финансовые затраты: на развитие производства и на внедрение товара в серийное производство; на исследование рынка; модификацию товара; на информационное обеспечение; проведение расчетов по программе маркетинга; приобретение технологии; на планирование производства;
Финансовые затраты на сбыт товара: расходы на реализацию продукта – на оплату торгово-посреднических услуг; содержание сбытовой сети; на обеспечение рыночных позиций; расходы на товародвижение – на транспортировку, страхование, хранение, упаковку, расфасовку, маркировку; на уплату пошлин и налогов; транспортно-экспедиционное обслуживание; расходы на предоставление услуг потребителям; на организацию технического обслуживания; создание и содержание станций обслуживания; оказание услуг по установке и вводу товара в эксплуатацию; на ремонтные работы; расходы на формирование спроса и стимулирование сбыта – на рекламу; участие в выставках и ярмарках; создание имиджа товара, фирмы.
Цены: уровень цены за единицу товара по прейскуранту; уровень рыночной цены за единицу товара.
Прибыль: валовая прибыль; прибыль от реализации товара; чистая прибыль; прибыль к распределению.
Поступления: проценты за хранение средств в банке.
Отчисления от прибыли: налог на прибыль; налог на перевод прибыли; амортизационные отчисления; арендные платежи; платежи за кредит; погашение кредитов.
Оценка эффективности (рентабельности) производства и сбыта товара: прибыль в сумме капвложений; период окупаемости капвложений; годовая окупаемость капвложений; прибыль по всем затратам на создание и внедрение товара в производство; объём продаж по всем затратам.
Рынок сбыта
Понятие «рынок сбыта» хорошо знакомо как специалистам в области экономики, менеджмента, маркетинга, так и простым обывателям. Под ним понимают экономическое пространство, где различные компании представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести.
В зависимости от рода товара и характера потребности, определяющей спрос на него, рынок сбыта может быть:
- Потребительским.
- Предприятий.
- Государственных учреждений.
- Промежуточных продавцов.
По территориальному признаку рынки сбыта делятся на:
- Мировые.
- Национальные.
- Региональные.
- Зональные.
- Внешние.
- Внутренние.
В зависимости от того, есть ли на рынке конкуренция либо нет, их делят:
- Монополистические.
- Олигополические.
- Конкурентные.
Рынок сбыта любого товара делится на четыре сегмента. К первому будут относиться потребители, которые регулярно покупают данный товар либо услугу. Ко второму – потребители, приобретающие похожий товар либо услугу у конкурирующей фирмы. К третьему сегменту относятся потребители, знающие о товаре, но по каким-либо причинам не покупающие его. И к четвертому сегменту – потребители, не имеющие никакой информации о товаре.
Любая фирма-производитель (продавец) стремится продать свой товар и получить прибыль. Для этого необходимо привлекать новых покупателей, поддерживать интерес у старых и различными способами стимулировать сбыт. Именно для этих целей проводится маркетинговое исследование рынка.
Как провести анализ рынка сбыта и для чего это надо? Подобные исследования проводятся, прежде всего, в том случае, когда фирма-производитель собирается выводить свой товар на новый рынок. При этом тщательно изучаются данные за предыдущие 5 лет по каждому виду интересующих товаров. Необходимо учесть следующее:
- На какой конкретно стадии жизненного цикла в настоящее время находится товар.
- Территориальный охват. Для крупных товарных групп, например, необходим внешний или мировой рынок.
- Наличие потенциальных и реальных конкурентов. Определяются их финансовые возможности, сильные и слабые стороны, стратегии, цели, качество продукции, ценовая политика и т.д.
Благодаря анализу рынка сбыта можно выбрать наиболее выгодную линию поведения в отношении конкурентов. Предугадать их действия и переманить покупателей.
Существуют следующие методы анализа рынка:
- Общий анализ ранка, его масштаб, положение конкретного предприятия на нем, оценка спроса и т.д. Полученные показатели можно систематизировать несколькими способами: аналитические таблицы, карты позиционирования, расчет показателей с помощью временных рядов.
- Анализ данных по классам. В данном случае, все данные делятся на важные и не важные в отношении каждого товара.
- Гипотезы, высказывания экспертов.
Изучая рынок сбыта, как правило, используют только один метод. Выбор зависит от цели анализа. Определяется набор необходимых данных и способ, при котором они будет исследованы наиболее тщательно.
Полученные результаты необходимо рассматривать в совокупности. В противном случае, может сложиться неверное мнение. Следует также помнить, что ситуация на рынке постоянно меняется (спрос, конкуренция, численность населения и т.д.). В связи с этим за интересующими показателями необходимо наблюдать постоянно.
Правильно оценить ситуацию на рынке, используя только цифры, порой достаточно сложно. В связи с этим используют и другие методы. Например, анкетирование или опрос населения, прямое общение, массовые мероприятия и т.д.
Подобные исследования проводят практически все предприятия. Однако многие на этом и останавливаются
Очень важно, полученные результаты применять на практике. Только в этом случае успешное производство и реализация товаров будет успешным
Описание рынка
В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.
Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.
Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.
Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.
Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.
