Работа в черную
Новый стратегический вектор развития «Нутрифит Рус» – вывод на рынок нового франчайзингового продукта – Nutrifit Black.
«Черный» – это формат магазинов-дискаунтеров. Однако дисконт будет распространяться не на всех, а только на держателей клиентских карт. Система похожа на ту, что уже давно применяется в крупных ритейл-сетях, например, в гипермаркетах «Лента».
Как утверждают в компании, рентабельность в торговых точках сохранится на уровне 27-28 процентов. Сниженная наценка будет компенсироваться высокой маржинальностью карты как самостоятельного продукта.
Александр Глотов: «В декабре 2016 года магазин нашего партнера в Екатеринбурге, работающий в формате традиционного розничного магазина, терпел крах. Присутствие в городе-миллионнике сделало крайне сложной задачу выделиться среди всех магазинов и быстро захватить рынок. Средние цены по городу, регулярные акции и качественный сервис уже не помогали привлекать новых клиентов и удерживать существующих на перенасыщенном рынке спортпита. Мы объехали 12 топовых магазинов конкурентов, провели опрос клиентов, выжали суть из полученной информации, поняли, чего не хватает рынку, и сделали ядерную смесь преимуществ в одном флаконе, чтобы стать первым в России дискаунтером спортивного питания с полностью реализованным инструментом клиентоориентированности. Мы создали пространство, в котором покупатель получил весь необходимый ему спортпит и профессиональные консультации без переплат и лишних действий, а продавец стал выглядеть привлекательнее для клиентов, заткнув за пояс конкурентов, сохранив при этом те же 28% рентабельности продаж».
В компании утверждают, что целью переформатирования было выйти на 700 000 рублей к третьему месяцу работы. Однако реальность превзошла ожидания. Оборот магазина в первый месяц работы составил 830 000 рублей, объем продаж за один месяц увеличился в 4 раза. Чистая маржа с продажи 580 клубных карт за полгода работы составила 250 000 рублей.
В «Черном» пакете партнером также предлагается три формата магазинов: «От нуля бюджетно», «От нуля выгодно» «От нуля круто». Два первых пакета предполагают открытие в городах с численностью населения от 500 тыс. человек и инвестиции в 900 тыс. рублей и 2,3 млн рублей. Третий формат – для городов с населением от полутора миллионов человек. Инвестиции в этом случае составляют 3,8 млн рублей. Программы предполагают роялти от 12,5 тыс. рублей ежемесячно.
В компании «Нутрифит Рус» говорят и еще об одном конкурентном преимуществе, которое выгодно отличает франчайзинговые продукты от программ конкурентов.
Александр Глотов: «Мы не бросаем своих партнеров после того, как получили платежи по договору цессии. Это тупиковый путь. Мы формируем сообщество партнеров, которые делятся своими наработками, постоянно внедряем новые инструменты, которые разрабатывают специалисты компании, а каждую неделю обучение проводит генеральный директор Александр Гроздов. Кроме этого партнеры получают оперативную помощь со стороны юристов и маркетологов».
На чем зарабатывают партнеры и франчайзер
Александр Глотов говорит, что товарная матрица для партнеров составляется таким образом, чтобы соблюсти баланс между высокомаржинальными товарами и ассортиментным наполнением. Наибольшую прибыль партнер получает с продажи протеинов, ВЦАА и гейнеров. Маржа при продаже банки протеина может составить около полутора тысяч рублей. Примерно такая же ситуация с остальными флагманскими продуктами.
Витамины и добавки дают меньшую прибыль. Но их наличие в ассортименте магазина необходимо для удовлетворения спроса всех клиентов. Впрочем, ассортимент товара корректируется с учетом конкретных условий торговой точки. Однако такая коррекция носит лишь рекомендательный характер франчайзера.
В «Нутрифит Рус» особо подчеркивают, что вопросы закупок франчайзи решает самостоятельно. Если торговая точка покупает продукцию поставщиков, с которыми заключен договор франчайзера, то получает «внутресетевой» дисконт. Впрочем, договор цессии не предполагает строгой фиксации покупок у одного поставщика или их группы. Если партнер находит более выгодные цены, то он вправе воспользоваться этим предложением.
Ценовая политика магазинов сети выстраивается с учетом региона присутствия. Как говорят в компании, верхняя граница определяется исходя из рыночных условий, общей экономической ситуации в регионе и конкурентных факторов. Нижняя граница цены продукта, как правило, определяется поставщиком.
Как уже говорилось, «Желтый» пакет не предполагает роялти – ежемесячной платы за использование интеллектуальной собственности. Франчайзер компенсирует выпадающие доходы иным способом.
Александр Глотов: «Конечно, какая-то небольшая часть заработка находится в сумме паушального взноса. Что касается дальнейшей работы, то здесь нет никаких «подводных камней». Одно из наших направлений, которое мы активно развиваем, – это наш маркетинговый магазин, включающий ряд разноплановой продукции, разработанной специально для сети Nutrifit. Так как мы производим продукцию в большом количестве, то можем себе позволить установить среднерыночные закупочные цены для наших партнеров. Другими словами, мы продаем брендированную продукцию своим франчайзи-партнерам по низким ценам, при этом даже немного зарабатывая. Сейчас в линейке нашей продукции уже есть: шейкеры, бутылки для воды, дневники тренировок, шариковые ручки, фирменные бумажные и полиэтиленовые пакеты, штендеры, флаги».
