Как оформить сделку по покупке медицинского центра
Покупка готового медицинского бизнеса выгоднее, нежели организация его с нуля, в силу того, что вы избежите неожиданных препятствий на стадии подготовительного этапа и регистрации учредительных документов в ИФНС.
Лицо или группа лиц, желающих приобрести готовый медицинский бизнес, заключает договор с фактическими владельцами объекта. Предметом сделки является конкретная медицинская организация со всеми характеристиками юридического лица:
- регистрация в ИФНС с последующим внесением сведений в ЕГРЮЛ;
- наличие свидетельства ОГРН с присвоенным регистрационным номером;
- наличие свидетельства ИНН/КПП с присвоенным номером налогоплательщика;
- устав с отметкой и печатью ИФНС или другая зарегистрированная учредительная документация;
- сформированные органы управления;
- наличие зарегистрированного юридического адреса;
- сформированный уставной капитал или зарегистрированная первичная эмиссия ценных бумаг (акций);
- определение видов основного и дополнительно видов экономической деятельности.
Условия сделки, в том числе стоимость продажи, определяют непосредственные ее участники. В договоре прописывается, что новый владелец приобретает права прежних учредителей, в том числе на долю в уставном капитале юридического лица.
При переходе прав на владение медицинского бизнеса к новым собственникам в договоре должны быть указаны:
- цена покупки долей и порядок их оплаты;
- состав имущества, продаваемого вместе с медицинским центром;
- порядок переоформления учредительной информации;
- сроки вынесения решения о смене состава учредителей;
- сроки регистрации вносимых изменений в ИФНС.
Иногда в договоре купли-продажи не обозначают некоторые параметры объекта сделки (счета, лицензии и т. п.). Покупатель вправе сам выбрать вариант приобретения компании.
Все изменения в учредительной документации организации после совершения сделки должны быть обязательно подтверждены процессуальными решениями:
- утверждением смены состава учредителей через общее собрание или решение единственного участника;
- утверждением поправок в учредительной документации;
- направлением заявления в ИФНС для внесения изменений в ЕГРЮЛ.
Для окончательного заключения сделки и регистрации смены участников покупателю потребуется предъявить информацию, содержащую личные данные физических лиц, которые станут новыми участниками организации. Если в составе учредителей будут юридические лица, необходимо предоставить данные о компаниях и их представителях.
Продавец предоставляет протокол общего собрания или решение единственного участника, подтверждающие, что новые собственники введены в число учредителей, нотариально заверенное заявление на госрегистрацию, квитанцию оплаты госпошлины за регистрацию.
Все подготовленные документы направляются в ИФНС. Сделка считается реализованной только после того, как изменения будут зарегистрированы, а новый собственник получит подтверждающую выписку из ЕГРЮЛ. Непосредственно переход права собственности происходит с момента госрегистрации на недвижимое имущество. Только после этих процессуальных шагов новый собственник может работать в приобретенном медицинском центре.
Оформляя договор купли-продажи, учитывайте то, что на законодательном уровне нет никаких единых, регламентирующих его формат требований. Продажа медицинского бизнеса — довольно серьезный шаг. Чтобы оградить себя от рисков, которые могут возникнуть в ходе сделки, соблюдайте определенные правила при составлении договорных документов.
Желательно подробно описать порядок перехода долей в бизнесе к новым владельцам. Это может быть единовременный процесс или же произведенный в несколько этапов. Потенциальные хозяева вначале могут быть введены в число учредителей компании посредством увеличения уставного капитала. Через определенный промежуток времени прежние собственники выходят из состава учредителей с выдачей стоимости принадлежащих им долей.
Вопросы и условия одновременного отчуждения прав собственников прописываются в отдельном соглашении, детальная проработка которого позволит вам обезопасить себя от последующих судебных споров.
Основные методы увеличения продаж медицинских услуг
Как добиться возрастания прибыли, оставив прежним количество персонала? Для этих целей можно использовать системы Cross-sell и Up-sell. Они позволяют достичь увеличения продаж медицинских услуг, улучшения качества сервиса и повышения уровня лояльности пациентов.
Что же подразумевают под понятием Up-sell? Так называют методику, которая заключается в предложении покупателю более дорогостоящего товара (по сравнению с тем, что он собирается купить). Допустим, вы можете предложить клиенту использовать более дорогие материалы при протезировании зубов, провести более качественную диагностику организма или купить сразу целый пакет медицинских услуг.
Теперь перейдем к понятию Cross-sell. Cross-sell предполагает продажу дополнительных и сопутствующих товаров и (или) услуг к уже заказанному продукту или услуге. Самый элементарный пример применения системы Cross-sell в стоматологии — продажа пациенту зубной пасты, щетки или нити сразу после приема врача.
Согласно статистическим данным использование вышеперечисленных методик приводит к увеличению продаж медицинских услуг приблизительно на 20—30 %. Однако их внедрение имеет свои особенности, поэтому не у всех, кто пытается использовать системы для увеличения продаж, получается прийти к действительно впечатляющему результату.
Наиболее распространенной проблемой считается негативное отношение сотрудников коммерческих медицинских учреждений к самим продажам и тем более дополнительным. Большинство медицинских работников уверены, что каждый пациент хочет затратить на свое лечение минимальное количество средств, поэтому и предлагают варианты с наиболее низкой стоимостью. Некоторые врачи не хотят, чтобы их уличили в намеренном «втюхивании» пациентам более дорогих услуг. Такая позиция точно не приведет к увеличению продаж, поскольку она лишает возможности соответствовать требованиям пациентов, которые рассчитывают на покупку услуг среднего и высокого ценового уровня.
Еще одна сложность заключается в неосведомленности работников о возможных комбинациях услуг, предлагаемых в медицинском центре. Так, если сотрудники заведения не понимают предназначения и не знают возможностей недавно приобретенного оборудования, как они смогут предлагать новые услуги пациентам?
В число препятствий, которые могут встретиться на пути увеличения продаж медицинских услуг, также входит непонимание персоналом самой техники продаж: механизма взаимодействия с клиентом, особенностей использования системы Up-sell и т. д. То есть из-за опасений выбрать неправильный момент для предложения или вызвать негодование клиента многие врачи предпочитают просто игнорировать методику дополнительных продаж в своей практике.
Все перечисленные проблемы можно решить при помощи грамотной разработки и внедрения системы дополнительных продаж медицинских услуг.
На чем же основывается система увеличения продаж медицинских услуг?
Не последнюю роль играет заинтересованность всего персонала в финансовых показателях. Сотрудники могут стремиться к увеличению своей заработной платы или общего дохода клиники
Это абсолютно не важно. Главное — вовлеченность в процесс увеличения прибыли.
Еще один немаловажный фактор — умение персонала выявлять потребности и использовать эффективную аргументацию при осуществлении продаж. Применение систем Up-sell и Cross-sell будет результативным только тогда, когда персонал научится понимать истинные потребности пациентов и качественно подавать свое предложение.
Способы увеличения продажной стоимости медицинского центра
Частный медицинский бизнес в России имеет хорошее будущее. По статистике, около 40 % жителей крупных городов предпочитает обращаться за помощью в коммерческие медицинские центры и клиники. Эксперты прогнозируют постепенное вытеснение бесплатной медицины частными поставщиками врачебных услуг. Покупка клиники или больницы — довольно перспективный долгосрочный проект, который будет приносить ощутимый доход. Наиболее выгодной станет покупка уже работающего медицинского центра. Разберем все плюсы приобретения готового медицинского бизнеса:
- есть разрешение на оказание медицинских услуг;
- укомплектован штат медицинского учреждения;
- сформирована клиентская база, имеются постоянные пациенты;
- присутствует узнаваемость бренда;
- пройден первоначальный, наименее прибыльный этап бизнеса.
Чтобы ускорить продажу готового медицинского бизнеса, заранее озаботьтесь сроками действия медицинской лицензии и договора аренды помещения (если оно не находится в собственности)
Обратите внимание, что срок действия лицензии должен превышать период окупаемости бизнеса. Не выше рыночной должна быть стоимость арендуемого помещения, а время пользования — как можно дольше.
Обратите внимание и на количество лицензированных услуг. Их небольшое число может значительно снизить стоимость продажи, так как новому собственнику придется самостоятельно оформлять дополнительные лицензии на некоторые виды медицинской помощи.. Помещение, в котором располагается медицинский центр или стоматологический кабинет, должно соответствовать всем санитарным нормам, быть просторным, располагаться желательно не выше первого этажа
Хорошо, если арендуемое помещение находится в густонаселенном жилом районе, это позволит значительно увеличить число пациентов.
Помещение, в котором располагается медицинский центр или стоматологический кабинет, должно соответствовать всем санитарным нормам, быть просторным, располагаться желательно не выше первого этажа. Хорошо, если арендуемое помещение находится в густонаселенном жилом районе, это позволит значительно увеличить число пациентов.
Конечно, основополагающая мысль, которая подталкивает потенциальных покупателей к приобретению медицинского бизнеса от собственника — данный вид деятельности прибылен и перспективен. При этом не стоит забывать, что выгода появится только при эффективном построении работы. Пересмотрите сам процесс ведения дел, если вы приобретаете медицинский бизнес с не совсем хорошими показателями или откровенно провальный.
При продаже медицинского бизнеса необходимо подготовить пакет документов, который обязательно включает в себя:
- договор аренды помещений;
- положительное заключение пожарной инспекции;
- лицензии на право заниматься той или иной медицинской деятельностью;
- заключение санитарно-эпидемиологической службы (СЭС) на право заниматься медицинской деятельностью;
- для стоматологических кабинетов и зубных клиник необходим договор на стоматологические ортопедические работы, изготовление зубных протезов;
- договор на техническое обслуживание медицинской техники.
Купля-продажа медицинских центров, стоматологических кабинетов, аптечных точек в последнее время не только не теряет своей актуальности, а напротив, находит все больше желающих заниматься данным видом бизнеса. Он имеет свою специфику, но не обязательно требует медицинского образования. При грамотном ведении дел и умелом руководстве медицинский бизнес, как правило, приносит стабильный доход своим владельцам.
Сделать бизнес прибыльным позволят некоторые факторы, которые необходимо использовать при его развитии и продвижении. Познакомиться с ними будет полезно и тем, кто по каким-то причинам решил продать свой медицинский бизнес.
Современные условия требуют от медицинских центров, стоматологических клиник, сети аптечных пунктов наличия информативно наполненного сайта и хорошего call-центра. Конечно, эти подразделения бизнеса ни в коем случае не должны подменять качество предоставляемых услуг.
Преимуществом вашего бизнеса перед конкурентами может стать дифференциация предоставляемых услуг, то есть последующее сопровождение пациентов.
Если вы все же решились на продажу готового медицинского бизнеса, рекомендуем обратить внимание на то, что может привлечь потенциальных покупателей:
- наличие позитивной истории работы со страховыми компаниями;
- количество повторно обратившихся пациентов;
- возможность увеличения клиентской базы;
- кадровый состав, наличие специалистов, система мотивации;
- возможности для достижения нагрузочных показателей;
- отсутствие ограничений для развития из-за места расположения медучреждения.
Особенности продажи медицинского центра
В последние годы заметно вырос спрос населения на услуги частных клиник. В связи с этим стремительно развивается и рынок негосударственных медицинских услуг. Пациенты предпочитают комплексные диагностику и лечение, выбирая многофункциональные медицинские учреждения. Медцентры появляются повсеместно, а не только в столичном регионе. Данный бизнес представляет большой интерес для успешных предпринимателей и инвесторов.
Существует несколько видов лечебных заведений:
- Терапевтические.
Это учреждения, которые занимаются профилактикой, лечением и медицинским осмотром пациентов старше 15 лет. В их состав входят поликлиники и больницы (как правило, первые располагаются при вторых).
Больницы подразделяются на специализированные отделения, имеют регистратуру и санитарно-пропускной пункт. Пациент может проходить лечение стационарно, пребывая непосредственно в медучреждении под наблюдением врачей, или амбулаторно, находясь дома.
Поликлиническое отделение — это одна из составляющих больницы, в которой прием ведут участковые врачи, а также медики-специалисты — хирурги, окулисты, отоларингологи, невропатологи, эндокринологи и другие.
Педиатрические.
Это специализированные учреждения, где все лечебно-профилактические мероприятия направлены на поддержание здоровья детей и подростков до 15 лет
Особое внимание уделяется пациентам от рождения и до 3 лет. По структуре педиатрические заведения схожи с терапевтическими.
Профилактические.
Предоставляют услуги санаторно-курортного лечения независимо от возраста и места проживания клиентов.
Специальные.
Как уже следует из названия, такие медицинские центры специализируются на каком-то одном направлении. Чаще всего это стоматология, урология и гинекология, флебология, репродуктивная медицина. Также существует большое количество центров нетрадиционной медицины и аптечных сетей.
Чтобы понять, какой именно медицинский бизнес будет легче продать, обратимся к статистике. В этом нам поможет предложенная диаграмма:
В клинике Медицина 24/7 консультируют врачи-эксперты мирового уровня
В ряде случаев мы устраиваем личные консультации в формате консилиума, с применением телемедицинских технологий или заочные консультации с ведущими специалистами в требуемой отрасли. Среди специалистов мирового уровня, приезжающих в Россию, и непосредственно в нашу клинику — профессор Шехтер (израильский гуру в области лечения меланомы), профессор Стефан Вагнер (немецкий гуру в области малоинвазивной и восстановительной хирургии), доцент Ирина Стефански (ведущий специалист Израиля по химиотерапии) и ряд других.
Принести пациенту максимальную пользу, вернуть здоровье — в этом весь коллектив клиники «Медицина 24/7» видит свое предназначение.
Ежегодно мы консультируем более 4 500 пациентов с различными заболеваниями, в том числе онкологического, неврологического профиля. Большей части этих пациентов отказали в праве на здоровье — мы возвращаем эту надежду!
Что мешает увеличению продаж медицинских услуг
Допустим, ваша клиника уже имеет поток потенциальных клиентов, который сформировался благодаря использованию вышеперечисленных рекламных инструментов. Одни звонят в регистратуру клиники, другие оставляют заявки на сайте или в соцсетях. Ваша задача на данном этапе — увеличение числа таких клиентов.
Если у вас получится сделать так, чтобы вместо трех человек на консультацию к специалисту записались четыре, продажи увеличатся более чем на 30 %! Поймите, в начале пути для вас важен каждый пациент.
А теперь подумайте: по какой причине лишь малая часть тех, что зашли на сайт, звонят в клинику для записи или оставляют свои заявки? Они же не могли ошибочно зайти на сайт медицинского центра.
Они интересовались медицинскими услугами, которые оказывает ваша клиника. Они изучали информацию, представленную на вашем сайте. Однако большинство потенциальных клиентов так и не позвонили!
Предполагаете, что посетители сайта нашли более дешевую клинику? Сложно поверить, но цены не играют решающей роли в увеличении продаж. Налаженная система онлайн-продаж позволяет продавать медицинские услуги дороже конкурентов.
Для этого вам потребуется улучшить потребительские свойства сайта вашего медицинского центра, правильно «упаковать» описания медицинских услуг и грамотно подать цены. То есть потенциальный клиент не должен спотыкаться о допущенные вами ошибки.
Все недочеты делятся на пять условных групп:
- Маркетинговые ошибки в описании самого медицинского центра, его услуг и подаче статусной информации.
- Недочеты в конструкции страниц сайта под рекламу.
- Логические разрывы между рекламной кампанией и целевыми страницами сайта, на которые она ведет.
- Ошибки в организации контактной информации на сайте.
- Неумелое общение с потенциальным клиентом по телефону со стороны администратора или специалиста call-центра.
Даже в самых сложных случаях устранение вышеперечисленных недочетов помогает поднять долю звонков и заявок в целых два раза! А для ощутимого увеличения продаж будет достаточно и более скромного результата — всего 15 %.
Способы продажи медицинского центра
Существует несколько схем продажи медицинского бизнеса, остановимся на четырех основных:
- Смена учредителей медицинской компании. Наиболее безболезненный вариант для персонала и клиентов клиники дает возможность избежать различных негативных разговоров.
При покупке сохраняется зарегистрированное юридическое лицо, структура и название компании.
Организация нового юридического лица на базе существующей организации. Переоформление учредительной документации, получение лицензии, ребрендинг или создание нового бренда, урегулирование юридических вопросов потребует дополнительных финансовых расходов и времени.
Еще один способ — мнимое, так называемое дружеское, банкротство. Покупая компанию с использованием этой схемы, новый владелец заранее очищает приобретаемый бизнес от всех кредитных обязательств, претензий со стороны клиентов, уходит от притязаний наследников. Также значительно сокращаются расходы на регистрацию нового юридического лица.
Покупка медицинской клиники как единого имущественного комплекса.
У каждого из перечисленных способов покупки медицинского бизнеса существуют свои плюсы и минусы. Например, при смене учредителя клиники юридическое лицо остается прежним и новому владельцу удается значительно сэкономить, потому что не требуется создавать новый бренд, оформлять документацию, менять печати и логотипы.
Однако новый собственник вместе с бизнесом приобретает и все существующие в организации проблемы, как то: слабую корпоративную культуру или ее полное отсутствие, конкуренцию в коллективе, криминальный контроль. Придется урегулировать все судебные разбирательства по нарушениям административного, земельного, природоохранительного кодексов, гасить задолженности прежнего хозяйствующего субъекта.
Похожие проблемы возникнут и при регистрации юридического лица на базе уже существующего медицинского центра. Новое предприятие становится правопреемником ликвидированного и автоматически получает его проблемы: судебные разбирательства с клиентами, претензии надзорных органов.
Рекомендуемые статьи по данной теме:
- Лицензирование медицинского кабинета: документы и порядок
- Управляющий медицинским центром: какие обязанности и где его найти
- Рентабельность медицинской клиники: от чего зависит и как рассчитать
Но у этой модели много плюсов. Новый владелец сможет сразу же после заключения сделки заняться реорганизацией клиники, сократить штат сотрудников, поменять управленческий аппарат, попробовать применить новые формы работы, сформировать собственную корпоративную культуру. Появляется прекрасная возможность избавиться от накопившихся негативных претензий пациентов, изменить устоявшиеся, но неработающие схемы управления, пересмотреть кадровую политику, преодолеть кризис идей, заменить некомпетентных сотрудников новыми профессиональными кадрами.
Необходимо быть особенно осторожным при покупке клиники с использованием «дружественного» банкротство. Несмотря на то, что на выходе после прошедшей процедуры вы получаете юридически чистое предприятие, а сумма сделки при этом невелика, есть негативные нюансы.
Сама сделка, проведенная по предварительной договоренности сторон, выглядит достаточно сомнительно не только с точки зрения морали, но и со стороны закона. Медицинская компания может стать фигурантом уголовного дела, а для конкурентов появляется возможность шантажа. Ваша компания еще не начала полноценную работу, а уже очень уязвима.
Способ прямой продажи бизнеса позволяет довольно быстро найти потенциального покупателя среди партнеров и даже конкурентов, но вот цена сделки может быть снижена из-за прямого предложения. Передать права на владение активами медицинского центра продавец также может по схеме «клонирования» бизнеса, прибегая к поглощению, лизингу, аренде, банкротству организации.
Вы платите только за те медицинские услуги, которые нужны именно вам
При разработке нашего прейскуранта мы использовали нормативные документы Минздрава России, классификаторы простых медицинских услуг, федеральные стандарты и порядки оказания медицинских услуг, а также нами были использованы рекомендации наиболее авторитетных международных медицинских организаций (American Medical Association AMA ICD-9 CM, Current Procedural Terminology Codes, Healthcare Common Procedure Coding System) и крупнейших страховых компаний мира (AIG International coding system, BUPA International clinical codes, AXA group coding guidelines).
Мы постоянно мониторируем стоимость услуг основных клиник Москвы в нашем ценовом сегменте, их состав и качество, чтобы быть уверенными, что оказываем наилучшую медицинскую помощь по оптимальной цене. Вы можете у операторов контакт-центра Клиники всегда получить сравнительную справку.
Мы тщательно отслеживаем закупочные цены на лекарственные препараты и расходные материалы, стремясь предоставить их вам по прямым контрактам от основных производителей и крупных поставщиков.
- Мы постоянно отправляем своих специалистов на конференции и мастер-классы, курсы повышения квалификации, проводим тренинги и семинары для среднего и младшего медицинского персонала.
- Обеспечение медицинским оборудованием ведущих мировых производителей — Siemens, Olypmus, Draeger, Covidien — сочетается с постоянным обучением персонала для получения максимальной отдачи от новейшего оборудования.
- Мы непрерывно повышаем квалификацию персонала всей клиники, отбирая из имеющихся на рынке наиболее профессиональных врачей-специалистов, медицинских сестер, санитарок и горничных. Мы платим им высокую зарплату, чтобы они не думали, как заработать денег, а могли отдать всю свою душу без остатка пациентам.
Мы не боимся конкуренции или критики со стороны любых лечебных учреждений: мы оказываем только те медицинские услуги, которые необходимы пациенту, и которые дадут максимальный клинический эффект на каждый вложенный рубль. Вы можете взять наш выписной эпикриз, нашу калькуляцию или Акт выполненных работ, и показать любому профильному эксперту.
Причины продажи готового медицинского бизнеса
Мало кто на сегодняшний день решится создавать медицинский бизнес с нуля. Рынок предлагаемых услуг достаточно хорошо заполнен, поэтому предприниматель, который планирует заниматься оказанием медицинских услуг населению, скорее выберет покупку уже готового медицинского центра. Давайте рассмотрим причины, по которым он может быть выставлен на продажу:
- смена места жительства хозяина клиники;
- срочная необходимость в деньгах;
- продажа клиники наследниками, далекими от медицины;
- бесперспективность выбранного направления или обострившаяся конкурентная борьба;
- низкая доходность;
- профессиональное выгорание или усталость владельца клиники, достижение им преклонного возраста.
Иногда складывается ситуация, когда хорошо отлаженный медицинский бизнес, уже зарекомендовавший себя на рынке услуг, имеющий прочную репутацию у клиентов, прекращает существование и выставляется на продажу. Владелец объясняет случившееся тем, что не видит для себя конкретных перспектив, не понимает, в каком направлении двигаться дальше. Скорее всего, проблема в следующем: бизнес разросся, соответственно, повлек за собой увеличение штатной численности сотрудников, числа деловых партнеров, количества сделок и контрактов. В одиночку управлять целой медицинской империей становится трудно и физически, и морально. Для сохранения бизнеса надо предпринять решительные шаги: провести реорганизацию, попробовать объединиться с компаньонами или же делегировать управленческие функции. Как один из вариантов выхода из тупика — выгодная продажа медицинского бизнеса.
Стоит учитывать и то, что клиника, медицинский центр или аптека могут предназначаться на продажу изначально. Например, для активизации процесса создания малого и среднего бизнеса вышеперечисленные медицинские учреждения, образованные государственной структурой, впоследствии через лизинговые схемы перейдут в частное управление, а нанятый персонал станет собственником.
Частный бизнес также занимается куплей-продажей медицинских учреждений для последующего их отчуждения третьими лицами. Выделяются два направления:
- Создание и регистрация новых фирм юридическими и консалтинговыми компаниями. Вновь созданные субъекты перепродаются третьим лицам. Причем на продажу выставляются как реальные медицинские центры, аптеки, предприятия фармацевтики, так и виртуальные организации — офшорные компании, известные бренды, интернет-ресурсы.
- Реинжиниринговые компании специализируются на покупке не слишком успешного медицинского бизнеса со слабым менеджментом, последующей его реорганизации и успешной перепродаже. Причинами провальной работы медицинской клиники могут быть излишняя раздутость штата, необоснованно завышенная заработная плата персонала, мелкие хищения медицинских препаратов и предметов гигиены, непрозрачная бухгалтерия и частичное сокрытие прибыли.
Оценка реальной стоимости медицинского центра
Чтобы не сомневаться в том, правильно ли вы сами определили стоимость бизнеса, заранее сравните ее с оценкой компаний, подобных вашей. При этом учитывайте, что цена в столичных городах будет значительно выше.
Например, стоимость стоматологического кабинета в Москве или Санкт-Петербурге, расположенного рядом со станцией метрополитена, будет исчисляться от 25 млн рублей. Потолок цены может зависеть от амбиций продавца, а также от реальной доходности медцентра.
Медицинская клиника с широким профилем предоставляемых услуг априори не может стоить меньше 100 млн рулей. Так, учреждение в Москве или Санкт-Петербурге с хорошей историей без репутационных рисков, достаточным количеством контрактов ДМС стоит примерно 250 млн рублей. Цена клиники в региональном центре будет значительно ниже, в первую очередь из-за меньшего количества клиентов. И тот, и другой варианты по-своему интересны для владельцев бизнеса и имеют ряд преимуществ.
