Как увеличить средний чек в кафе или ресторане
Фразы официанта
Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.
Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.
Небольшие рекомендации для официантов:
- Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
- Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
- Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
- Предлагайте конкретные позиции: «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»
Избегайте излишней навязчивости
Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.
Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.
Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.
Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.
Мотивация официантов
Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.
Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.
Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты
Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.. Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.
Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.
При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.
Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.
Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.
Вас также может заинтересовать: Методы снижения затрат в компании и на предприятии
Способы увеличить среднего чека
Для того, чтобы улучшить данный показатель следует:
- Дополнительные продажи. Можно предлагать пользователям сайт приобрести сопутствующий товар со скидкой;
- Скрипты. При наличии заготовленных скриптов отдел продаж сможет также предлагать клиенту приобрести дополнительный товар;
- Акции и спецпредложения. Спецпредложения вида «Бесплатная доставка от 3000 руб», также позволяют приблизить среднюю сумму покупки к этому значению;
- Ассортимент. Можно работать с ассортиментом и его сортировкой, предлагая позиции дороже среднего чека;
- Увеличение способов оплаты. Например, магазину электроники может помочь возможность взять товар в кредит, когда магазину канцелярских товаров работа с юридическими лицами и оплатой по счету.
6 способов увеличить средний чек
Способ 1. Дополнительные покупки
Часто после приобретения основного товара люди покупают дополнительные вещи
и аксессуары. Их лишь нужно правильно подтолкнуть.
Если покупатель приобретает магнитную доску, вы можете предложить ему еще
маркеры, магниты, губки и специальные металлические подставки. Клиент с
радостью согласится заплатить за большую часть из этих товаров.
Обязательно проследите, чтобы дополнительные покупки обошлись дешевле
основного продукта. Причем рядом с той же магнитной доской и должны быть
размещены дополнительные вещи и аксессуары.
Продавец, низкая цена, доступность — все это привлекает клиента купить
предложенные продукты.
Способ 2. Привязка
Метод работает благодаря снижению цены на определенный товар. Клиент
визуально сравнивает исходную и конечную цены на продукт. Резкая уценка
продукции побуждает его, как можно быстрее приобрести желаемый товар.
Покупатель не сравнивает конечную стоимость со средними рыночными
показателями. Он фактически «привязывается» к сравнению магазинных цен.
Способ 3. Крупная упаковка
Как правило, объемные продукты продаются гораздо эффективнее и чаще мелких
товаров.
Когда клиенту предлагают купить мини-комплект или масштабный набор
чего-либо, включающий массу дополнительных плюсов, тот в большинстве случаев
выберет второй вариант.
Подсознательно этот принцип работает так: «Я потрачу чуть больше, а получу
гораздо больше».
Способ 4. Доставка за счет фирмы
Клиенты, которые покупают продукции больше, чем на 2500 рублей, получают бесплатную
доставку.
Способ 5. Продажа наборов
Вы продаете несколько товаров в одном наборе. Если человек будет покупать
все эти товары по отдельности, он потратит больше финансов, чем на приобретение
объемного набора.
Принцип работы данного метода схож с первой стратегией, указанной ранее. Вы
увеличиваете число продукции, продаете ее, а количество реализованных сделок
остается тем же. Соответственно средний чек увеличивается.
Способ 6. Дорого — дешево
Часто у людей возникают сомнения касательно приобретения дорогих товаров.
Вы можете предложить им ряд аналогичных товаров по более низким ценам.
За те же деньги человек может купить несколько полезных продуктов. У него
не остается сомнений, и он совершает такую выгодную для вас покупку.
В статье обсудили, какими
инструментами увеличить средний чек. Теперь вы знаете не только о 6
эффективных способах его повышения, но и о базовой схеме его счета. Применяйте
наши материалы и двигайтесь к успеху!
Четыре способа увеличения среднего чека
1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:
Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.. ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций)
Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара
ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.
РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.
2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей
Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.
ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).
РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.
3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары
Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:
- Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
- Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
- Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
- Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».
ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.
РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.
4. Не знаете, как увеличить средний чек? Не отпускайте клиента с пустыми руками!
Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.
ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.
РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:
- помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
- увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
- позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
- дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).
Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.
Инструменты увеличения среднего чека в магазине
Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.
Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.
Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.
Можно использовать простой алгоритм:
Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом
Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?
Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?
Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.
На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.
Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.
Как Интернет влияет на увеличение среднего чека салона красоты
Чтобы успешно продвигать услуги салона красоты, вы должны понимать, как люди выбирают разные компании бьюти-индустрии. Обычно потенциальный клиент становится реальным после прохождения следующих этапов:
- узнает о салоне через рекламу или по советам знакомых;
- заходит на его сайт;
- решает, будет ли он пользоваться услугами этого салона.
Из указанной схемы ясно, что сайт — важный инструмент в вопросе привлечения клиентов и увеличения среднего чека
Почему? Всё дело в том, что сайт является наиболее важной точкой контакта потенциального клиента с компанией и ее услугами. Именно после того как человек заходит на сайт салона, он составляет о нем первое впечатление еще до непосредственного посещения
Клиенты судят о бьюти-предприятии, степени профессионализма его мастеров, качестве услуг и сервиса только с учетом оформления и наполнения сайта. В силу указанных причин любой владелец салона должен удостовериться в том, что его корпоративный интернет-ресурс имеет удобную навигацию, а размещенные на нем материалы эффективно «продают» товар.
Итак, думая над привлечением клиентов в салон, следовательно, увеличением среднего чека, особое внимание следует уделить своему сайту, включая юзабилити. Напомним, юзабилити — это удобство использования ресурса
Если для посетителя навигация сайта непонятна и сложна, то в 99 % случаев он не станет тратить время на поиски интересующей его страницы и просто уйдет с ресурса. То есть, чтобы не потерять потенциального клиента, нужно максимально адаптировать свое виртуальное представительство под юзеров с разными навыками пользования компьютером и поиска данных.
Однако сайт с удобной навигацией еще не гарантирует вам успех и значительное увеличение среднего чека салона красоты. Чтобы убедить людей в том, что им стоит заказывать услуги именно в вашей компании, ресурс должен представлять собой не просто информационный портал, а инструмент продаж. Если вы планируете продвигать услуги салона через корпоративный сайт, то на нем нужно размещать продающий контент. Только благодаря такому содержанию вы привлечете новых посетителей в салон и увеличите средний чек.
Пример продающего контента салона красоты «Вероника Херба»:
И в конце приведем еще один способ увеличения среднего чека салона красоты через сайт. На продвижении бьюти-предприятия благоприятно скажется размещение электронной презентации на его корпоративном ресурсе. Как известно, качественная презентация помогает на 75 % повысить доверие к организации.
Оставить заявку
Понятие среднего чека
Средний чек – это среднее арифметическое из всей выручки за необходимый временной интервал. Это понятие в бизнесе существует уже очень давно и стало ключевым параметром при анализе работы отдела продаж и качества обслуживания клиентов. Величина чека точно дает понять, какой товарооборот был произведен за день, неделю, месяц или год.
Важно! Владельцам бизнеса следует знать эти показатели для эффективного планирования целей, увеличения объема продаж и, в конечном итоге, максимизации прибыли
Возможные результаты анализа
При анализе параметра можно узнать следующие важные параметры:
- Насколько клиенты лояльны к предоставляемым услугам;
- Какая ценовая категория наиболее подходит магазину и пользуется спросом;
- Каким способом покупатели оплачивают товары;
- Уровень финансов покупателей;
- Насколько эффективны принятые стратегии развития;
Помимо этого, параметр может охарактеризовать:
- Насколько хорошо и качественно работает персонал;
- Какая из смен продавцов и отдельные кадры были эффективны;
- Является ли бизнес прибыльным и насколько;
- Процесс изменения выручки, исходя из времени года;
- Аватары клиентов, их портреты.
Подробнее про портреты. Показатель позволяет получить сведенья о целевых клиентах, их финансовом положении, слабостях и предпочтениях. Повысить покупательскую способность после проведенного анализа можно с помощью увеличения выбора продукции или предложения наиболее востребованных среди постоянных клиентов или заказчиков продуктов.
Важно! Если все сделано правильно, то усредненная сумма покупки должна увеличиться, как и число покупателей. Проверять стратегию, возможно, придется не один раз, но после нескольких анализов точно выстроится правильный план действий
Чеки для ручного расчета показателя
Средняя сумма чека тесно связана с коэффициентом конверсии, только вторая показывает эффективность отдела продаж и его воронки, а первая – качество трафика, который попадает в воронку.
Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.
Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.
Рекомендуемые статьи по данной теме:
- Почему потребительская лояльность – эффективное решение для бизнеса
- Увеличение продаж: маркетинговые ходы, психология и реальные инструменты
- Анализ целевой аудитории: как «попасть в цель»
Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.
Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.
- Сезонность. Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
- Ассортимент. Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
- Клиенты. Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.
Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.
Вас также может заинтересовать: Где водятся ваши потенциальные клиенты?
Таргет на богачей и приманка для сомневающихся
Владелец обычного магазина должен ориентироваться на определённую аудиторию, потому что бабушка, подросток и миллионер редко покупают одежду в одном месте. В онлайне таких границ нет. Ничто не мешает вам сделать раздел с демократичными марками, а рядом — с более дорогими брендами. Но инструменты привлечения для разной аудитории будут разными.
Покупателей, которые делают дорогостоящие покупки, редко можно заманить в магазин акцией «1 + 1 = 3» — они охотятся за конкретными товарами, а не общей экономией. Для них можно настроить онлайн-рекламу по принципу look аlike — это таргетинг, при котором рекламные материалы показываются тем пользователям, которые по поведению похожи на тех, кто уже купил у вас что-то дорогое.
Сомневающихся в приобретении товаров на вашем сайте можно заманить хорошей скидкой на первую покупку
Здесь важно прописать условия «при покупке от…». Предложение скидки 50% на любую покупку привлечёт очень широкую аудиторию, но её покупательская способность может оказаться низкой
После выгодной покупки эти люди к вам никогда не вернутся. Условие «при покупке от…» привлечёт потенциально маржинального клиента. Если покупателю всё понравится, он останется с вами.
Фотография на обложке: Yagi Studio / Getty Images
Занимайтесь благотворительностью
Суть этого способа в том, чтобы показать клиенту, что часть суммы покупки пойдет на благотворительные цели. В России данный прием увеличения продаж практически не развит, но покупателей в странах Европы и США он отлично мотивирует на совершение дорогостоящих покупок. Это связано с позитивным отношением европейцев к благотворительности.
В качестве примера можно привести рекламу жевательной резинки Orbit «Улыбки в пачке», девизом которой стал призыв: «Дари улыбки, и улыбайся сам».
Расскажите своим клиентам, кому вы уже помогли, например, сделали новогодние подарки для воспитанников детского дома. Это можно сделать, поместив информацию в самом магазине, или опубликовав статью в местных газетах.
Как увеличить
Увеличение этого параметра является сложной и многоступенчатой задачей. Не каждый бизнес может с ней справиться за быстрый промежуток времени. Часто для увеличения параметра нужно создать дополнительные инвестиции в магазин. Это повысит его репутацию и узнаваемость, престиж.
Продукты на полках в нужной последовательности
Стандартные способы увеличения параметра включают:
- Точечную рекламу, нацеленную на конкретных, «горячих» клиентов;
- Программу бонусов для частых клиентов;
- Системы скидок на определенные группы товаров в определенное время или при приобретении нескольких товаров;
- Продуманная выкладка продукции;
- Стимулирование приобретать товары-комплименты (соусы к макаронам, закуски к спиртному и т.д.).
Факторы, влияющие на увеличение
На значение также влияют следующие параметры:
- Цены на продукцию;
- Услуги консультирующего персонала;
- Выбор производителей товаров;
- Оплата различными способами;
- Скидки и распродажи.
Средний чек – универсальный показатель, способный дать очень много информации не только об эффективности работы сотрудников и планировании стратегий увеличения прибыли, но и о портретах клиентов, их предпочтениях и слабостях.
Финансовые продукты
Помимо материальных допов средний чек можно увеличить с помощью финансовых продуктов.
Например, настройки:
Предлагаю полностью настроить ваш ХХХ, чтобы сделать его использование более простым и комфортным. Стоимость услуги ХХХ. Давайте я расскажу, что вы получаете за эту сумму?
Установка антивируса защитит ХХХ от поломки из-за вредоносных программ. Согласитесь, это дешевле покупки нового ХХХ?
Оптимизация работы ХХХ делает его работу дольше и стабильней
Что входит в стоимость
- Время. Особенно для не опытного пользователя. Покупателю самостоятельно не потребуется потратить свое время для изучения инструкций и выполнения самой настройки.
- Возможные риски при неумелых действиях. Некоторые манипуляции могут требовать специальных навыков. Неумелые действия могут привести к поломкам или другим финансовым издержкам.
- Надежность. Неумелые действия могут привести к неправильной, нестабильной работе сложного устройства. Например, неправильная установка антивируса может привести к не доступности системы в случае вирусной атаки и порче информации.
