Как подготовиться к встрече с инвестором
Мало найти потенциального инвестора — его нужно заинтересовать. Проектов огромное множество и ожидать, как бизнес-ангел возгорится желанием вручить несколько миллионов за вашу гениальную идею немного наивно, даже если вы и вправду гений. Зато посредственный проект при умелой подаче может оказаться при деньгах. Успех сделки зависит от правильной подготовки к встрече:
- Презентация — визуализация идеи в графической программе. Объем зависит от множества факторов, но оптимально обозначить главное в пределах 10 слайдов.
- Краткие выводы о проекте — в бизнес-плане эта информация содержится в первом разделе. Она занимает не более 2 страниц. Ее цель — заинтересовать инвесторов и ввести их в суть дела.
- Бизнес-план — его составление лучше доверить специалистам.
- Финансовая модель — подробные расчеты, опираясь на которые легче отвечать на вопросы инвесторов.
- Формирование конкретного предложения с учетом реальных затрат на запуск проекта.
Пробный образец — в идеале бизнесу лучше первое время развиваться самостоятельно, используя собственные ресурсы. Тогда при встрече можно продемонстрировать конкретные результаты и наработки: первых клиентов, продажи, отзывы. В этом случае собственник может сохранить за собой большую долю в бизнесе.
Портрет бизнес-ангела на сегодняшний день
Исследований о феномене бизнес-ангелов относительно мало. Определение «бизнес-ангел» остается не до конца закреплено, и термины «бизнес-ангел», «неформальный инвестор» и «неофициальный венчурный капитал» используются как взаимозаменяемые.
В интересной статье о бизнес-ангелах, опубликованной в журнале «Стратегические изменения», Веланд Рамадани отмечает, что в ранние годы такие компании, как Bell Telephone, Ford Motor Corporation, Apple Computers, Body Shop и Amazon, имели финансирование бизнес-ангелов.
Типичным бизнес-ангелом является мужчина средних лет со средним образованием и профессиональным опытом. Большинство из них имеют опыт работы в собственных компаниях или управления предприятиями и организациями. Они также имеют высокую личную стоимость.
Что касается инвестируемых сумм. Уже было сказано, что в основном бизнес-ангелы заполняют нишу между собственным капиталом владельца предприятия – до 25 000 долларов – и моментом, когда он станет интересен венчурному капиталу или банковскому финансированию – от 3 до 5 млн долларов.
Например, исследования, проведенные в Австралии, показывают такой профиль. Средний австралийский бизнес-ангел — мужчина среднего возраста с личной чистой стоимостью около 2 миллионов долларов США и годовым доходом более 180 000 долларов США. Они инвестируют в среднем $ 200 000 в новые бизнес-проекты и удерживают от 10% до 14% капитала в этих предприятиях.
Особенностью, которая отличает бизнес-ангелов от более формальных инвесторов венчурного капитала, является личный характер их инвестиций. Бизнес-ангелы вкладывают свои собственные деньги и поэтому берут на себя более значительные личные риски, связанные с инвестициями, чем менеджеры венчурных фондов.
Интересный штрих к портрету бизнес-ангела на Западе. Они склонны инвестировать близко к дому, причем большинство из них инвестируют в предприятия, которые находятся в их местном комьюнити, как правило, в пределах 1-2 часов езды от своего дома.
Бизнес-ангелы также предпочитают инвестировать в частные деловые предприятия, которые еще не публиковались на фондовом рынке.
Высокий риск их инвестирования чреват потенциальной неудачей. Как правило, они инвестируют от 5% до 15% своих активов в новые предприятия и стремятся получить доход от 20% до 30% от своих инвестиций.
Разные возможности
В России тоже есть инвесторы, вкладывающие личные средства в рискованные проекты. Явление для нашей страны молодое, но стремительно набирающее обороты, потому что предполагает реальную возможность приумножить капитал.
Бизнес-ангелы условно делятся на следующие виды:
- Корпоративные – представлены частными лицами, не имеющими пока своего бизнеса, но хорошо разбирающимися в экономике и маркетинге. Часто это топ-менеджеры солидных компаний, уволенные и получившие солидные средства при уходе. Деньги должны работать, поэтому можно стать инвестором. Такие ангелы бизнеса получают возможность трудоустройства в качестве руководителя. Вклад в стартап зависит от личного бюджета, но обычно не превышает 20% от этой суммы, чтобы не оказаться банкротом в случае неудачи.
- Предприниматели. Этот тип наиболее популярен как в России, так и за рубежом. Успешные бизнесмены имеют не только деньги, но и опыт, который полезен начинающему члену делового мира. За счет инвестирования они расширяют свои возможности, анализируют новый вид деятельности. Часто они не претендуют на управление в инвестируемом проекте, потому что им хватает дел в основном бизнесе. Предпочитают делать периодические проверки.
- Энтузиасты. Они вкладывают деньги в новый бизнес для развлечения. Это их хобби, которое приносит неплохой доход при правильном выборе компаньона. В развитии событий нередко принимают пассивное участие. Одновременно могут стать бизнес-ангелом для нескольких стартапов.
- Профессионалы. Работают только с идеями, близкими им по духу и специфике работы. Не будут вникать в то, что им незнакомо. Часто объединяются с другими инвесторами, чтобы максимально эффективно и быстро продвигать товар или услугу на рынок.
Чтобы стать партнером любого из перечисленных ангелов бизнеса, необходимо придумать что-то на самом деле интересное и полезное. Некоторые инвесторы согласны вкладывать даже на стадии исследований и разработок, особенно в сфере научных открытий, информационных технологий, медицины и др.
Чтобы стать партнером ангелов бизнеса, необходимо придумать что-то на самом деле интересное и полезное.
Где и как искать бизнес-ангела для реализации своей идеи?
В теории все выглядит просто, но на практике поиск бизнес-ангела составляет сложную задачу. Еще трудней убедить его в коммерческой перспективности проекта.
В целом проблема имеет две составляющие. Необходимо найти частного венчурного инвестора, но ко встрече с ним нужно тщательно подготовиться: второго шанса судьба может и не предоставить.
Для начала следует изучить места, где бывают ценные для автора проекта люди, и мероприятия, в которых они принимают участие. Они ведь тоже ищут интересные стартапы, так что интересы совпадают. В наше время личная встреча не является обязательным условием успеха – есть и интерактивные площадки.
Список бизнес-ангелов обширен. Если хорошенько покопаться в интернете, всегда можно найти множество потенциальных инвесторов. Интерфейс, как правило, двусторонний, то есть предполагает поиск проектов и желающих их финансировать.
Теперь о том, как заинтересовать бизнес-ангела.
Во-первых, следует определиться с позиционированием предлагаемого продукта. В нем обязательно должна присутствовать принципиальная новизна и преимущества. Для аргументированного изложения этих моментов необходимо проведение маркетингового анализа.
На втором месте – рыночное позиционирование. Кто будет потребителем и покупателем продукта? Какова его предварительная расчетная себестоимость и отпускная цена? Ответы на эти вопросы очень интересуют любого вероятного инвестора.
Третье – состав команды. Необязательно, чтобы она была большой, но к изобретателям-одиночкам бизнес-ангелы относятся чаще всего настороженно. Будет лучше заручиться поддержкой профессионального менеджера, возможно, мыслящего не столь широко, но зато практично. Финансисту нужна уверенность, что этот управленец «потянет» реализацию проекта.
Четвертое – бизнес-план. Составление этого документа вызывает трудности у многих новаторов и изобретателей. Есть два выхода – постараться разобраться самому или нанять специалиста, умеющего писать такие тексты по всем правилам.
Пятый и последний шаг – личное общение с вероятным бизнес-ангелом, или презентация. Частные инвесторы – люди занятые и больше десяти минут обычно не слушают. За это время необходимо бегло обосновать причины, по которым именно этот проект заслуживает финансирования. Если по каким-то причинам требуются подробные разъяснения, их лучше всего изложить в виде бумажного буклета, на который допустимы ссылки. Важнее не цифры, а ораторское искусство и умение увлечь идеей.
Если это удалось, инвестор пожелает продолжить беседу сразу или предложит встретиться повторно.
Классификация бизнес-ангелов
В зависимости от опыта, объема средств и характера такого инвестора, подход к инвестированию в инновационные проекты у бизнес-ангелов различен. Поэтому специалисты выделили несколько типов бизнес ангелов:
Бизнес-ангелы — профессионалы. Чаще всего сфера интересов таких инвесторов ограничена их профессией и опытом. К этой группе можно отнести тех, кто инвестирует в своей профессиональной сфере медиков, экономистов, юристов, конструкторов, научных работников. Таким образом, инвестор с медицинским образованием и опытом работы будет вкладывать средства в инновационные компании, работающие в медицинской сфере, а человек с техническим образованием — соответственно в производственные или научные разработки.
Бизнес-ангелы — предприниматели. Наиболее крупная и активная группа, в которую входят инвесторы, профессионально занимающиеся бизнесом и желающие прибавить в свой инвесторский портфель акции и доли еще нескольких перспективных компаний. Они могут объединяться в группы, обмениваться информацией и способствовать налаживанию связей. Представители этой многочисленной группы могут вкладывать средства на разных стадиях развития компании и в проекты разной степени риска
Проекты, которые привлекают внимание таких инвесторов, могут находиться в совершенно разных областях бизнеса, производства, техники или науки.
Бизнес-ангелы — корпоративные. Многие топ-менеджеры и руководители с большим опытом работы предпочитают инвестировать свои доходы в определенную компанию или перспективный проект и при этом становятся ее руководителем
Таким образом, покинув пост в одной из компаний и получив соответствующую сумму за свою долю в компании, они переходят к следующему проекту, и желая стать бизнес-ангелами вкладывая в него не только свои средства, но и весь свой опыт и связи в бизнесе. Этот подход к инвестированию делает невозможной диверсификацию, поэтому в большинстве случаев все средства такого бизнес-ангела вкладываются только в один проект. Самый крупный недостаток такого подхода — высокая степень риска, но есть и значительное преимущество — инвестор, выступающий в качестве руководителя может прямо?влиять или даже осуществлять ведение дел компании, налаживая связи и создавая репутацию на основании своего делового опыта.К этой же группе можно отнести бизнес-ангелов — управляющих. Инвестируя свои средства в стартап, такой инвестор входит в совет учредителей компании и осуществляет управление и наблюдение за развитием проекта, участвуя в повседневных делах компании и голосуя за те или иные действия.
Бизнес-ангелы — любители (энтузиасты). Немногочисленная группа инвесторов, для которых инвестирование в компании на «посевной» или «стартап» стадиях — скорее, хобби, чем профессия. Увлекаясь определенной сферой деятельности, начиная от IT-сферы и заканчивая научными разработками в медтехнике, они хотят дать толчок тому или иному проекту, исходя из личных предпочтений, альтруизма или желания способствовать развитию науки, производства, поиску новых решений. Вложения таких инвесторов носят несколько непрофессиональный характер. Чаще всего представители этой группы не слишком следят за делами опекаемого проекта, предпочитая получать сведения о достигнутых результатах и доходах за определенный период времени.
Все растущее число бизнес-ангелов объединяются в сети, сообщества или ассоциации, для совместного поиска объектов инвестиций. Самыми известными среди них есть The European Trade Association for Business Angels, Национальная ассоциация бизнес-ангелов, Национальное содружество бизнес-ангелов. Также существуют клубы бизнес-ангелов.
Приоритетные сферы
Главный критерий для таких бизнесменов — собственный интерес к делу, в котором они компетентны, и его предполагаемые перспективы, поскольку в будущем проект должен заинтересовать вкладчиков другого уровня и стратегических покупателей. Бизнес-ангелы Европы сегодня инвестируют:
В США больше инвестируют в IT-проекты, как и в России: например, такие гигантские корпорации, как Яндекс, выкупают проекты исключительно в digital-сфере. В целом информационные технологии пока что имеют не менее 70% ангельских российских инвестиций, тогда как промышленные лишь около 5%.
Недавний успех высоких технологий привел к тому, что многие по инерции продолжают инвестировать туда — хотя последние несколько айфонов принципиально не отличаются от предыдущих. Тем не менее недавний взлет криптовалют и появление блокчейна добавили интереса к IT.
Количество проектов в портфеле среднего по мировым меркам ангела составляет несколько десятков. Меньшая сумма в каждом проекте означает меньшую долю и потенциальную прибыль, зато повышает диверсификацию — что весьма разумно при очень высоких рисках.
Масштаб явления
Бизнес-ангелы существовали задолго до появления термина. Например, в 1874 году Томас Сандерс и Гардинер Грин Хаббард стали инвесторами телефонной компании Александра Белла, а спустя несколько лет совершили удачный «выход» из успешного проекта. В 1878 году предприниматели Джон Пирпонт Морган и Спенсер Траск (англ.)русск. профинансировали разработки Томаса Эдисона в области электричества. Генри Форд привлёк 40 тысяч долларов от пяти частных инвесторов для открытия компании в 1903 году. Вице-президент Стэнфордского университета Фредерик Терман вложил 538 долларов личных средств в разработку осциллятора Уильяма Хьюлетта и Дэвида Паккарда.
Неформальный рынок частных инвестиций сформировался в Кремниевой долине во второй половине XX века, а первыми «бизнес-ангелами» стали технологические предприниматели, сформировавшие капитал на военных заказах правительства США.
В силу отсутствия единой методики, оценки числа бизнес-ангелов и их роли в тот период сильно разнятся. Наиболее сдержанные исследователи оценивали число инвесторов в США в 100 тысяч человек, а объём инвестиций в 5 миллиардов долларов инвестиций в год, другие сообщали о 720 тысячах частных инвесторов, вложивших около 55,7 миллиарда долларов в 87 тысяч компаний за исследуемый период. По самым смелым оценкам, основанным на социологических исследованиях 1983 года, к этому времени около 2 миллионов семей напрямую инвестировали до 300 миллиардов долларов в частные компании. В 1987 году Уильям Ветцель оценивал совокупный объём инвестиционного портфеля бизнес-ангелов в 50 миллиардов долларов — вдвое больше капитала в управлении венчурных фондов на момент исследования. Он предполагал, что ежегодно частные инвесторы вкладывают средства в 20 тысяч компаний — в то время как венчурные фонды поддерживают от 2 до 3 тысяч. Препятствием для изучения ангельских инвестиций была невозможность определить границы неформального рынка и составить репрезентативную выборку инвесторов, не афиширующих свою деятельность.
По сведениям основанного в 1986 году Центра исследования венчурного финансирования (англ. Center for Venture Research) университета Нью-Гэмпшира, в 2002—2009 годах бизнес-ангелы инвестировали около 21 миллиарда долларов в 50 тысяч компаний ежегодно, а 2010—2013 года отметились заметным ростом рынка. По данным Центра, в 2013 году в Соединённых Штатах около 298 800 частных инвесторов вложили 24,8 миллиарда долларов в 70 730 новых компаний.
Бизнес-ангелы сыграли роль в становлении многих современных корпораций. Ричард Крамлич первым проинвестировал 22 тысячи 500 долларов в предприятие Стива Джобса и Стива Возняка — будущую корпорацию Apple. Анита Роддик, основательница Body Shop не смогла получить ссуду на открытие второго магазина в 1976, и торговец автомобилями Ян Макглинн вложил в её бизнес 4000 фунтов в обмен на половину компании. В 1995 году Джефф Безос привлёк 981 тысячу долларов инвестиций в Amazon от 20 инвесторов-ангелов. Первыми инвесторами стали основатель Sun Microsystems Энди Бехтольшайм (англ.)русск. и профессор Стэнфордского университета Дэвид Черитон (англ.)русск., вложившие в компанию по 100 тысяч долларов. Microsoft, Dell и Intel получили поддержку от бизнес-ангелов в самом начале своего развития.
Как найти инвестора для бизнеса или ТОП 10 ошибок начинающего стартапера.
Вы разработали или нашли уникальную бизнес-идею, которая имеет огромный и даже уникальный потенциал монетизации. Мало того вы сделали расчет из которого видно, что бизнес созданный на этой идее через несколько лет может приносить значительную прибыль.
Вы верите, что у идеи есть рынок уже готовый, который ждет-не дождется вместе с теми, кто нуждается в вашей услуге, когда же эта идея будет внедрена. У вас все есть, но … нет денег на воплощение этой замечательной идеи.
Все, что вам нужно, это капитал и инвесторы способные обеспечить этим капиталом ваш бизнес и превратить идею в реальный, работающий, доходный бизнес. После того как вы провели серьезную подготовку и готовы начать свой собственный бизнес вы неизбежно задумаетесь над решением непростых вопросов:
Как найти инвестора вообще и где?Как найти инвестора для своего нового бизнеса?Как найти инвестора для стартапа (у вас же стартап)?Как вообще организуется поиск инвестора для бизнеса?
Вы начинаете искать ответы на эти непростые вопросы… обращаетесь к частному инвестору за займом (родственники, друзья), или идете в клуб инвесторов или обращаетесь в специальные фирмы за помощью в поиске инвестора, смотрите сайты по поиску инвестора и т.д. и, в процессе этого поиска вами снова проделывается огромная работа по изучению и пониманию алгоритмов привлечения в бизнес инвестора.
Тем не менее, после просмотра вашего идеально подготовленного предложения в виде презентации и даже бизнес-плана вы получаете отказ за отказом от потенциальных инвесторов.
Банки, венчурные инвесторы и бизнес-ангелы все сказали вам «нет» и вы не в состоянии убедить их в целесообразности вашего бизнеса и вашей идеи. Вот, пожалуйста: бизнес-план, расчеты, перспективы роста, предпринимательский опыт, отлично подобранная команда, глубокие знания отрасли и технологий где будет работать идея…, а денег не дают. В чем проблема? В идее? Во мне? В команде? В чем?
Вот 10 стандартных причин, из-за которых инвесторы всегда говорят – «нет»:
Документы, представляющие проект для бизнес-ангела
Краткая информация о проекте очень важна для привлечения инвестора этого типа. Профессиональные бизнес-ангелы получают довольно много подобных предложений, а опыт и деловая интуиция позволяют им безошибочно выделить перспективный проект с достойной командой из десятков подобных. Поэтому к составлению резюме и презентации проекта, для представления бизнес-ангелам стоит отнестись серьезно. Краткость, информативность и качество — основные принципы составления представляющих документов. Форматы резюме и сопутствующей документации могут подгоняться под предпочтения и требования определенного инвестора или иметь общий характер. Выделяют два основных типа представляющих проект документов: резюме проекта и бизнес-предложение.
Бизнес-предложение — документ объемом около 10–20 страниц, который представляет собой основу или качественный черновик бизнес-плана проекта. Стандартная форма включает базовую идею, принципы и схему организации будущей компании, описание сферы деятельности, экономические показатели, оценку и масштаб деятельности, краткие прогнозы развития, доходности, а также состояние дел и конкуренцию в отрасли.
Резюме — это документ небольшого объема, вкратце отражающий суть предложения. Стандартный размер — одна-две страницы. Некоторые бизнес-ангелы предпочитают документы не более одного листа, из-за экономии времени и желания вникнуть сразу в суть проекта.
Иногда для удобства предварительной оценки резюме делают частью бизнес-предложения. Стандартное деловое предложение для бизнес — ангела содержит такие части: краткое резюме, детальное описание проекта, инвестиционное предложение, состав команды проекта, продукция, сфера деятельности, технология производства, патенты, оборудование и другие активы, модель представляемого бизнеса, экономические данные, примерный список этапов работы над проектом после получения инвестиций, приложения (отчеты, заключения экспертов, экономические показатели и прочие данные).
Представляющие документы могут быть переданы бизнес-ангелу при личной встрече, электронной или обычной почтой, а также на специальных форумах, Интернет-ресурсах, конференциях, презентациях или поданы в коллективную организацию или группу инвесторов этого типа. В некоторых случаях положительный результат достигается просто при личной беседе.
При разработке представляющей документации особое внимание следует уделить информации, выгодной и интересной для бизнес-ангела. Некоторые специалисты советуют не указывать необходимый объем средств в резюме и инвестиционном предложении, оставив место для маневра
Решение стоит принимать с учетом ситуации (например если для развития компании требуется несколько бизнес-ангелов), необходимого объема средств и других условий.
По свидетельствам многих инвесторов, в отечественных резюме и бизнес-предложениях наиболее часто встречаются такие недостатки:
обилие технических и узкоспециальных терминов;
недостоверность и общая несогласованность информации;
акцентирование на проекте как панацее для ряда научных и производственных проблем, а не инвестиционном инструменте для получения прибыли;
отсутствие заключений экспертов, экономических обоснований и другой важной информации.
В некоторых случаях, средств на получение некоторых данных, например экономического анализа рыночной ситуации, у руководителей проекта нет. Такая ситуация — не повод для представления данных «с потолка», поэтому отсутствие информации необходимо объяснить реальными причинами. Если проект интересует бизнес-ангела, с его стороны возможно привлечение экспертов, а также предварительная финансовая или профессиональная помощь.
Качественно составленное резюме и бизнес-предложение говорят о профессионализме команды проекта и серьезном отношении к делу. Такой подход достаточно конкурентоспособен и в большинстве случаев приносит положительный результат.
Преимущества и недостатки для партнеров
Если дело касается финансирования, всегда существуют плюсы и минусы партнерских соглашений. Это же касается и ситуации, когда бизнес-ангел берет под свое крыло новичка.
Перечислим положительные моменты:
Для молодого предпринимателя частный инвестор является палочкой-выручалочкой, потому что за рискованные проекты возьмутся единицы, а без денег нет шансов даже заявить о себе.
Опытный партнер поделится багажом знаний, которого у него много, причем сделает это бесплатно, поскольку заинтересован в вашем успехе
Это важно, потому что многие новаторы владеют только идеей, но основы управления и многое другое требуют знаний и опыта.
В отличие от банка или другого вида партнеров, бизнес-ангелы не требуют выплаты денег до окончания срока инвестирования, который указывается в договоре по соглашению сторон. Обычно предприниматель не сам отдает деньги, инвестор продает свою долю и получает прибыль.
К минусам относятся следующие моменты:
- Заключая соглашение, частный инвестор приобретает долю в бизнесе и может участвовать в управлении, что нарушит планы собственника идеи. Предприниматель находится «под колпаком».
- Инвестор вкладывает деньги только на определенный срок, обычно в начале процесса, и не продлевает соглашение для дальнейшего развития дела. Как говорится, научили всем тонкостям, дальше разбирайтесь сами.
- Ограничены средства, потому что благодетели очень редко делают инвестиции более 1 млн долларов в один проект. Если речь идет о создании серьезного промышленного предприятия, собственнику приходится искать дополнительные финансы.
Но в целом, у деятельности бизнес-ангелов гораздо больше плюсов, чем минусов, для обеих сторон.
Бизнес ангелы и венчурные инвесторы
Основное отличие описать довольно просто: первые вкладывают в проекты собственные средства независимо от других инвесторов, тогда как венчурные инвесторы делают это посредством венчурного фонда, где их доля и влияние на фонд могут быть очень небольшими. При этом бизнес ангелы:
- обычно инвестируют на ранних стадиях с большим риском;
- делятся с проектом своим опытом, связями, наработками;
- суммы могут быть небольшими — от десятков тысяч долларов;
- решение об инвестициях принимается в короткие сроки;
- высокий риск делает возможным доход в десятки раз больше вложений;
- часто отдают предпочтение инновационным проектам
У венчурных инвесторов все примерно наоборот:
- предпочитают более поздние стадии проектов, где риск ниже
- финансирование подразумевает отчетность, но венчурный фонд может не вмешиваться в работу стартапа
- при этом само финансирование за счет кооперации позволяет вкладывать большие суммы — от миллионов долларов
- принятие решения об инвестициях из-за согласования в фонде не быстрое
- поддержка оказывается разным типам проектов
Таким образом, эти группы инвесторов редко становятся конкурентами, поскольку необходимость их участия чаще всего определяется стадией развития конкретного проекта. График успешного стартапа в США в силу сказанного выше выглядит примерно так:
«Долина смерти» показывает затраты проекта на первых этапах, когда он еще не получил никаких инвестиций и является убыточным по балансу прибыли и расходов от своих организаторов. Про венчурные фонды России читайте здесь.
