No Image

Что такое b2b

СОДЕРЖАНИЕ
0
0 просмотров
27 января 2021
array(3) {
  [0]=>
  array(30) {
    [0]=>
    string(113) "769f5f8acfd7ff5edd78d90f55aef2a6.png"
    [1]=>
    string(113) "c10b0b77fbc35cf93dc3c82bd7ca73ed.jpg"
    [2]=>
    string(115) "985bd917ada2b0ebb16b0fb2ea0ab5b6.jpeg"
    [3]=>
    string(113) "b0093df93728f6811fa1bf9acbabb749.png"
    [4]=>
    string(113) "f7e3b626feac6f36857205751040e197.png"
    [5]=>
    string(115) "d229916438269ac022f7ab49786db524.jpeg"
    [6]=>
    string(115) "d5de2f1021eb0cf369fbad227fbbd5c6.jpeg"
    [7]=>
    string(115) "99186797c0cccf5cc4e9de33d525e058.jpeg"
    [8]=>
    string(113) "f7de46abd2b8cb302a357d57acf70d33.png"
    [9]=>
    string(115) "6748c3d07abf4c50b1b4ac9a0e6a075c.jpeg"
    [10]=>
    string(115) "daffa90483c97e880d6333201966feae.jpeg"
    [11]=>
    string(115) "9db507752c5db7d3f1b6d32dd42dc426.jpeg"
    [12]=>
    string(115) "84a439edef4ac569b9b23249581b0133.jpeg"
    [13]=>
    string(113) "f613b061ba25cc4996db2c5f689e6d48.png"
    [14]=>
    string(115) "3b23ababa5658ad9c1f04c6d1410501b.jpeg"
    [15]=>
    string(115) "7be199c7e6b675dc8020d63c78863fa4.jpeg"
    [16]=>
    string(115) "0e083a0e82b294bc925c7f16aded64e8.jpeg"
    [17]=>
    string(115) "d70923929c898697b66efeb610997ca1.jpeg"
    [18]=>
    string(115) "d53517c40794cfc75925e190b2db66cf.jpeg"
    [19]=>
    string(115) "e90acaca79a52262f2551891fc64829c.jpeg"
    [20]=>
    string(115) "e472cc45b8b495d0c0041077ff16e51d.jpeg"
    [21]=>
    string(115) "2c5e76caca7d41ee6d6c06cbe10dd70a.jpeg"
    [22]=>
    string(113) "ef5b1aafd032a9e2a7e6abf69164f68f.png"
    [23]=>
    string(115) "1daded0ad98ecf1265744416de07b2d5.jpeg"
    [24]=>
    string(115) "0c9f0e8b0e8d6c8a74e8509166a3812f.jpeg"
    [25]=>
    string(113) "9048f485c0b0f05074631f6335f66238.png"
    [26]=>
    string(113) "9da27c0b777bb84d862d18740ef0dd17.png"
    [27]=>
    string(113) "5a7e239238b661dc501bec846cb55592.png"
    [28]=>
    string(115) "6c6db99290eecacb68d1b1e9e37ca5df.jpeg"
    [29]=>
    string(115) "63630f83b37aa01dd9ab486b5a7de7b1.jpeg"
  }
  [1]=>
  array(30) {
    [0]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/7/6/9/769f5f8acfd7ff5edd78d90f55aef2a6.png"
    [1]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/c/1/0/c10b0b77fbc35cf93dc3c82bd7ca73ed.jpg"
    [2]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/9/8/5/985bd917ada2b0ebb16b0fb2ea0ab5b6.jpeg"
    [3]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/b/0/0/b0093df93728f6811fa1bf9acbabb749.png"
    [4]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/f/7/e/f7e3b626feac6f36857205751040e197.png"
    [5]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/d/2/2/d229916438269ac022f7ab49786db524.jpeg"
    [6]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/d/5/d/d5de2f1021eb0cf369fbad227fbbd5c6.jpeg"
    [7]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/9/9/1/99186797c0cccf5cc4e9de33d525e058.jpeg"
    [8]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/f/7/d/f7de46abd2b8cb302a357d57acf70d33.png"
    [9]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/6/7/4/6748c3d07abf4c50b1b4ac9a0e6a075c.jpeg"
    [10]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/d/a/f/daffa90483c97e880d6333201966feae.jpeg"
    [11]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/9/d/b/9db507752c5db7d3f1b6d32dd42dc426.jpeg"
    [12]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/8/4/a/84a439edef4ac569b9b23249581b0133.jpeg"
    [13]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/f/6/1/f613b061ba25cc4996db2c5f689e6d48.png"
    [14]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/3/b/2/3b23ababa5658ad9c1f04c6d1410501b.jpeg"
    [15]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/7/b/e/7be199c7e6b675dc8020d63c78863fa4.jpeg"
    [16]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/0/e/0/0e083a0e82b294bc925c7f16aded64e8.jpeg"
    [17]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/d/7/0/d70923929c898697b66efeb610997ca1.jpeg"
    [18]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/d/5/3/d53517c40794cfc75925e190b2db66cf.jpeg"
    [19]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/e/9/0/e90acaca79a52262f2551891fc64829c.jpeg"
    [20]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/e/4/7/e472cc45b8b495d0c0041077ff16e51d.jpeg"
    [21]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/2/c/5/2c5e76caca7d41ee6d6c06cbe10dd70a.jpeg"
    [22]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/e/f/5/ef5b1aafd032a9e2a7e6abf69164f68f.png"
    [23]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/1/d/a/1daded0ad98ecf1265744416de07b2d5.jpeg"
    [24]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/0/c/9/0c9f0e8b0e8d6c8a74e8509166a3812f.jpeg"
    [25]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/9/0/4/9048f485c0b0f05074631f6335f66238.png"
    [26]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/9/d/a/9da27c0b777bb84d862d18740ef0dd17.png"
    [27]=>
    string(62) "/wp-content/uploads/5/a/7/5a7e239238b661dc501bec846cb55592.png"
    [28]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/6/c/6/6c6db99290eecacb68d1b1e9e37ca5df.jpeg"
    [29]=>
    string(63) "/wp-content/uploads/6/3/6/63630f83b37aa01dd9ab486b5a7de7b1.jpeg"
  }
  [2]=>
  array(30) {
    [0]=>
    string(36) "769f5f8acfd7ff5edd78d90f55aef2a6.png"
    [1]=>
    string(36) "c10b0b77fbc35cf93dc3c82bd7ca73ed.jpg"
    [2]=>
    string(37) "985bd917ada2b0ebb16b0fb2ea0ab5b6.jpeg"
    [3]=>
    string(36) "b0093df93728f6811fa1bf9acbabb749.png"
    [4]=>
    string(36) "f7e3b626feac6f36857205751040e197.png"
    [5]=>
    string(37) "d229916438269ac022f7ab49786db524.jpeg"
    [6]=>
    string(37) "d5de2f1021eb0cf369fbad227fbbd5c6.jpeg"
    [7]=>
    string(37) "99186797c0cccf5cc4e9de33d525e058.jpeg"
    [8]=>
    string(36) "f7de46abd2b8cb302a357d57acf70d33.png"
    [9]=>
    string(37) "6748c3d07abf4c50b1b4ac9a0e6a075c.jpeg"
    [10]=>
    string(37) "daffa90483c97e880d6333201966feae.jpeg"
    [11]=>
    string(37) "9db507752c5db7d3f1b6d32dd42dc426.jpeg"
    [12]=>
    string(37) "84a439edef4ac569b9b23249581b0133.jpeg"
    [13]=>
    string(36) "f613b061ba25cc4996db2c5f689e6d48.png"
    [14]=>
    string(37) "3b23ababa5658ad9c1f04c6d1410501b.jpeg"
    [15]=>
    string(37) "7be199c7e6b675dc8020d63c78863fa4.jpeg"
    [16]=>
    string(37) "0e083a0e82b294bc925c7f16aded64e8.jpeg"
    [17]=>
    string(37) "d70923929c898697b66efeb610997ca1.jpeg"
    [18]=>
    string(37) "d53517c40794cfc75925e190b2db66cf.jpeg"
    [19]=>
    string(37) "e90acaca79a52262f2551891fc64829c.jpeg"
    [20]=>
    string(37) "e472cc45b8b495d0c0041077ff16e51d.jpeg"
    [21]=>
    string(37) "2c5e76caca7d41ee6d6c06cbe10dd70a.jpeg"
    [22]=>
    string(36) "ef5b1aafd032a9e2a7e6abf69164f68f.png"
    [23]=>
    string(37) "1daded0ad98ecf1265744416de07b2d5.jpeg"
    [24]=>
    string(37) "0c9f0e8b0e8d6c8a74e8509166a3812f.jpeg"
    [25]=>
    string(36) "9048f485c0b0f05074631f6335f66238.png"
    [26]=>
    string(36) "9da27c0b777bb84d862d18740ef0dd17.png"
    [27]=>
    string(36) "5a7e239238b661dc501bec846cb55592.png"
    [28]=>
    string(37) "6c6db99290eecacb68d1b1e9e37ca5df.jpeg"
    [29]=>
    string(37) "63630f83b37aa01dd9ab486b5a7de7b1.jpeg"
  }
}

Возможности Compo B2B

Мы уверены, что не бизнес должен подстраиваться подсистему, а система должна подстраиваться под бизнес.

Интеграция с внутренними и внешними сервисами

ERP

  • Sap
  • 1C
  • Мой склад

SMS-оповещения

  • Mts
  • Sms Aero
  • Sms.ru
  • Sms Sending

Логистика

  • Почта России
  • EMS
  • Деловые линии
  • СПСР

CRM

  • Bitrix24
  • Amocrm
  • RetailCrm

Телефония

  • Mango
  • Alloka
  • Telfin

Аналитика

  • Google Analytics
  • Яндекс Метрика
Маркетинг и продажи

Регионы

  • Управление филиалами и подразделениями
  • Индивидуальные ценовые политики в регионах
  • Актуальное наличие продукции в региональных представительствах
  • Адаптация под мультирегиональную специфику

Инструменты

  • Статистика продаж по временным срезам с показанием оборотов
  • Инструмент создания готовых решений с наборами товаров
  • Возможность разделения B2B и B2C логики в одном проекте
  • Рекламные материалы, фотографии, медиа-контент

Персонализация и таргетинг

  • Управления индивидуальными скидками и наценками по категориям, брендам, сериям, линейкам
  • Настраиваемые промо-коды
  • Персональные новости и акции
  • Общение менеджера и клиента в личном кабинете
  • Формирование индивидуальных рекламных материалов
  • Отзывы и рейтинги по товарам

Продажи

  • Генерация коммерческих предложений «на лету»
  • Распределение и разделение прав доступа и ролей в системе
  • Cross-продажи (рекомендуемые товары, подарки и инструменты создания комплектов по сниженным ценам)
  • Настраиваемый контекстный и параметрический поиск по продукции
  • Подсказки при контекстном поиске
  • Сравнения продуктов по параметрам
  • Яндекс Директ
  • Яндекс Маркет
  • Google AdWords
Заказы

Управление

  • Комплексное управление заказами
  • Гибкие алгоритмы разбиения заказов по любым признакам
  • Управление статусами заказов
  • Поиск заказов по временным срезам, статусам, менеджерам
  • Повторение заказов 1 в клик
  • Выбор грузополучателей, дат отгрузки, механизм закрытых дат

Клиенты

  • Управление юр. лицами в личном кабинете
  • Создание аккаунтов для сотрудников и менеджеров со стороны клиента
  • История заказов
  • Управление личными данными
  • Формирование индивидуальных прайс-листов
  • Управление рекламациями
  • Информация по задолжностям и взаиморасчетам
  • Выбор договора для конкретного заказа

Менеджеры

  • Управление менеджерами и руководителями направлений
  • Привязывание менеджеров к заказам
  • Персональные оповещения клиента менеджером в 1 клик
  • Связывание подразделений, филиалов и менеджеров

Документы

  • Счета
  • Накладные
  • Акты сверки
  • Коммерческие предложения

Валюты

  • Неограниченное количество валют, «своя» валюта
  • Автоматическое обновление курсов валют с модификаторами

Производители

  • Бренды
  • Страны
  • Серии и линейки
  • Поставщики

Номенклатура

  • Неограниченное количество позиций и параметров фильтрации
  • Массовое управление товарами (например поднять цену на 3% или изменить наличие для всей линейки A, производителя B в регионе C и многое другое)
  • Дублирование позиций
  • Сопутствующие файлы, инструкции, видео, дополнительные фотографии
  • Признаки акции, спецпредложения, распродажи, спеццены, хиты продаж, новинки

SEO

  • Автоматизированное управление метатегами
  • Создание товарных списков на основе параметров
  • Интеграция с сервисами Яндекса и Google’а
ИТ-технологии

Платформа

  • Гибкость
  • Скорость
  • Масштабируемость
  • Внешнее, независимо обновляемое ядро
  • Патент

Открытые технологии

  • PHP 5
  • Apache/Nginx
  • MySQL/PostgreSQL
  • Symfony
  • Composer
  • Doctrine
  • gitHub

Безопасность и нагрузка

  • Работа по защищенному протоколу HTTPS с сертификатами SSL
  • IP Ограничения на работу по протоколам SSH/SFTP/HTTP/HTTPS
  • Активный серверный антивирус
  • Активная защита от перебора паролей
  • Масштабируемые решения распределения системы по нескольким дата-центрам
  • Решения по стабильной работе при высоких нагрузках
  • Индивидуальные решения в сфере информационной безопасности

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж

В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

  • функционирование независимо от количества участников;
  • использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
  • возможность интеграции;
  • высокую безопасность в сети;
  • наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

  • Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
  • Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
  • Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
  • Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
  • Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%). Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Как привлечь b2b-клиентов с помощью рекламы

Чтобы написать этот раздел, мы поговорили с управляющим партнёром, проджект-менеджером, таргетологом и менеджером маркетинговых проектов Комплето. Они каждый день работают с производителями, дилерскими сетями и сложными продуктами. Вот их советы, как настроить рекламу для b2b-клиентов.

Используйте специфический таргетинг

Основная проблема таргетинга — неразделённый b2b- и b2c-трафик. Вот несколько вариантов решения.

Геотаргетинг. Если ваша компания производит сложное оборудование или софт, у неё будет несколько сотен клиентов. Соберите адреса фирм, которым интересен ваш продукт, и настройте таргетинг по ним.

Look-alike. Если у вашей компании есть база b2b-клиентов, запустите по ней таргетинг look-alike.

По должностям. Реклама в Фейсбуке таргетируется по должностям и местам работы пользователей. Выясните, какие специалисты ищут ваш продукт или услугу, — и запускайте кампанию по ним.

По мероприятиям. Многие компании привлекают b2b-клиентов с помощью конференций, лекций, встреч. Они заводят в соцсетях группы для таких мероприятий с открытым списком участников. Найдите эту аудиторию и спарсите её для рекламных кампаний.

Продумайте цепочку привлечения

В сегменте b2b встречаются товары и услуги, спрос на которые не сформирован. Пример — услуги маркетинговой группы Комплето. Мы строим системный электронный маркетинг, и этот термин не слышало большинство потенциальных клиентов.

Рекламировать такие услуги — значит получать нецелевые лиды и сливать бюджет. Привлекать клиента приходится через контент, кейсы и личное общение. Чтобы структурировать процесс, мы разрабатываем цепочки взаимодействий с потенциальными покупателями.

Вот самый простой случай:

  1. Привлекаем аудиторию из рекламы и соцсетей на статью «Инструменты банковского интернет-маркетинга». Целевое действие — просмотр.
  2. Затем потенциальному клиенту предлагается страница исследования интернет-маркетинга банков. Полный текст можно получить только на электронную почту. Целевое действие — оставить нам имейл.
  3. Клиент «подогревается» контентом через рассылки.
  4. На почту высылаем коммерческое предложение для b2b-клиента. Целевое действие — заявка на услуги.

Похожие пути клиента мы проработали для клиентов из сферы недвижимости и медицины.

Есть и более сложные пути b2b-клиента:

  1. Проводим исследование рынка, где есть наша целевая аудитория.
  2. Запускаем рекламу посадочной с нашим исследованием. Полный текст можно получить только по электронной почте. Целевое действие — оставить имейл.
  3. Проводим бесплатный вебинар по исследованию. Привлекаем слушателей с помощью рекламы в соцсетях, холодных звонков, рассылок по базе из второго пункта (из неё уже идут лиды на услуги).
  4. Организуем бизнес-завтрак по интернет-маркетингу недвижимости. Привлекаем слушателей с помощью рекламы в соцсетях, обзвонов по тёплой базе, рассылок по базе из второго и третьего пунктов. Получаем вторую порцию лидов на услуги Комплето.
  5. Запускаем продающую рассылку по базе, собранной на всех этапах. Целевое действие — заявка на услуги.

Бизнес-идея 4. Коворкинг-центр

Вложения: 1 млн. рублей

С развитием фриланса и удаленной работы у специалистов возникла проблема рабочего пространства. Решение придумали – открыть коворкинг-центр. По своей сути, это большой офис, где можно временно «поселиться» и работать.

Для России такой формат еще непривычен, но уже появился в некоторых городах страны. Это актуально для крупных городов, где и проживает большинство специалистов “на удаленке”.

Заработок коворкинг-центра складывается из оплаты времени, которое посетитель здесь пребывает. Но можно получать дополнительную прибыль, если сдавать в аренду свободное пространство для проведении обучающих курсов, мастер-классов и так далее.  

Так что идея перспективная, но имеет один недостаток – стоимость. Чтобы открыть достойный коворкинг-центр – потребуется около 1 млн. рублей.

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

B2B

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

  1. Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
  2. Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
  3. Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
  4. Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
  5. Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
  6. Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
  7. Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.

B2C

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу. Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

  1. Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
  2. Один клиент дает малую долю дохода.
  3. Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
  4. На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
  5. Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
  6. Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

B2G

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

  1. Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
  2. Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
  3. Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
  4. Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
  5. Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
  6. Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.

Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала

Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.

Что касается объемов продаж, то они больше в системе В2В, поскольку это оптовые закупки. Обычный человек может масштабно закупаться только, если у него намечается крупное торжество, или в качестве заготовок на зиму. Да и то это будет мелкий опт. Товар крупным оптом приобретается для коммерческих целей по схеме business to business. К примеру, на оптовой базе, реализующей продукты, постоянно закупаются хозяева небольших магазинов, ресторанов и кафе. Стоимость единицы товара в данном случае ниже, чем для розничного покупателя – меньше наценка за счет объемного товарооборота.

По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.

Если в розничной торговле осуществляют обычный обмен «товар-деньги», то здесь заключают договора, вносят предоплату. Технологически сложную продукцию товары приобретают, лишь после предварительного изучения характеристик, документации, нюансов применения. Здесь нужны специалисты, профессионально разбирающиеся в особенностях продукции, порой к выбору продукта привлекают экспертов.

Если в области business to consumer, когда сделка завершена, отношения между потребителем и продавцом заканчиваются, то в B2В, когда договор заключен, все только начинается – поставка, оплата, транспортировка.

Чтобы наглядно оценить специфику систем B2B и B2C, можно провести сравнение по ключевым факторам таблице:

Параметр

В2В

B2C

Число клиентов.

Ограничено, высока значимость каждого покупателя

Большое, отдельный покупатель не слишком значим

Знание характеристик продукта

Высокое

Низкое

Объем покупок

Большой

Небольшой

Скорость принятия решения

Час или чуть больше

Может быть несколько месяцев

Количество людей, принимающее решение о покупке

Не больше трех человек

Всегда больше двух человек

Средний чек

Низкий

Высокий

Роль эмоции при заключении сделки

Высокая

Низкая

Роль продавца

Минимальная

Высокая, продавец выступает в качестве эксперта

География распределения спроса

Локальная

Обширная

Зависимость спроса от потребительского рынка

Есть

Нет

Основной тип продаж

Прямые каналы, заключение договоров о долгосрочном сотрудничестве

После распределения по непрямым каналам выход на конечного потребителя

Отношения между поставщиками и покупателями

Тесные взаимоотношения, взаимная выгода

Опосредованные отношения

Важные характеристики продукции

Качество, объем поставок

Внешний вид, цена, бренд

Дополнительные услуги

Обслуживание после продажи

Помимо гарантийного срока отсутствуют

Формирование цены

Путем переговоров с клиентом

Устанавливается продавцом

Особенности маркетинга

Направлены на конкретного покупателя

Имеют массовый характер

Однако, у обоих рыночных систем есть общая черта: желание приобрести постоянные каналы сбыта и покупателей, которые заинтересованы в регулярном приобретении продукции.

Целевая аудитория b2b

Предприниматели, решившие начать B2B бизнес, задаются вопросом: кому можно продать продукт на этом рынке? Главная особенность «бизнеса для бизнеса» — потребление промышленной продукции только юридическими лицами, а к ним относятся:

Промышленные предприятия — организации, которые создают продукт. Они закупают товар для изготовления собственной продукции. Главный критерий при выборе поставщика — качество предоставляемого продукта.
Институциональные образования. К ним относятся больницы, образовательные организации, государственные и муниципальные предприятия. При выборе поставщика главную роль играет стоимость товара.
Розничные и оптовые торговцы. Благодаря посредникам движение продукта становится более экономичным и результативным. Розничные продавцы продают товар непосредственно конечным потребителям, а оптовики распределяют продукцию розничным торговцам

Большое внимание при сотрудничестве с дистрибьютором уделяется цене. И чем больше предприятий участвовало в процессе, тем выше будет цена товара для конечного потребителя.

Но помимо целевой аудитории стоит понимать мотивы и принципы, которым следуют потребители B2B бизнеса:

Скорость и надежность поставок. Скорость доставки товара сильно влияет на взаимоотношения с партнером. Любые задержки или предоставление некачественного продукта могут лишить компанию клиента.
Стоимость и условия поставок

Для большинства организации важное значение оказывают дополнительные условия сотрудничества. К ним относятся возможные объемы поставки, их частота, возможность хранить продукт на складе у торговца и иные.
Эмоциональные мотивы

В рынке «бизнес для бизнеса» потребители ориентируются в основном на рациональные мотивы. Но всё же окончательное решение оказывают такие эмоции, как репутация предприятия, доверие, отношения, авторитетность, статус.

Для определения, какими именно мотивами пользуется потребитель, очень важно для сотрудничества. Они зависят от стратегии клиента

Специалисты выделяют две основные тактики:

Ценовая, при которой решающий момент при выборе продукции для потребителя оказывает цена. Этой стратегией пользуются те, кто имеет преимущество по издержкам перед другими предприятиями.
Стратегия ценности, где юридическое лицо предпочитает высокое качество ежели низкую стоимость

Для работы с таким потребителем важно знать рынок, с которым он работает, и понимать его производственный процесс.

1-ое направление: Повышение продаж

Повышение продаж — самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.

Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет — количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.

Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж — данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.

Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:

  1. Очевидная выгода и измеримый результат для клиента. Думаю, что данный тезис не требует дополнительных объяснений. Больше продаж, больше прибыли.
  2. Большинство владельцев бизнеса, по статистике, считают эту проблему самой главной. Здесь так же все очевидно — чем больше рынок, тем больше возможностей продать свои услуги.
  3. Это проблема, которая очень быстро решается. Действительно, есть действующие пошаговые алгоритмы, которые гарантированно закрывают вопрос в повышении продаж раз и навсегда. Но если все так просто, то почему эта проблема актуальна для большинства?
  4. Нехватка времени на внедрение. У владельцев бизнеса попросту нет времени ознакомиться с новыми инструментами в данном направлении, не говоря уже о том, чтобы их внедрять в свои проекты.

Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:

  1. Выжженный рынок.  Каждая компания, которая предоставляет услуги в сфере бизнес для бизнеса считает за честь работать с продажами. Да, спрос на эффективные услуги по повышению продаж высокий, но и конкуренция также высока. Поэтому — проявите фантазию и начните с другого направления.
  2. На ранних этапах доверие к вам, как компании, будет достаточно низким. Из-за чего вы не сможете сходу получать контракты на большие суммы. А заработать т-индекс будет крайне сложно.
  3. Это очень трудоемкий процесс. Цикл сделки будет достаточно большим. А если вы только начинаете работать в сфере b2b, то на первых этапах рекомендуем работать с услугами, которые имеют небольшие сроки для реализации.

Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы.  Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?

Особенности B2B-рынка

Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.

В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.

Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.

Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.

B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков

Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду. Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д

Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.

Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира

Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

  • Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
  • General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
  • Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
  • Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.
Комментировать
0
0 просмотров